За четыре года установили тысячу единиц. Продукт изготавливается на нескольких петербургских заводах, объем заказов пока не требует наличия собственных мощностей.
Как продать инновационный продукт
Первые инвестиции — заемные 3 млн рублей — пошли на производство, исследования, сертификаты. Потенциальные покупатели, как обычно, смотрят друг на друга: пускай другая компания первой попробует. Удалось пробиться в РЖД, с которой Дмитрий ранее работал по другому продукту — влагозащитным покрытиям. Но и там год пришлось добиваться разрешения на проведение испытаний, потом еще около двух лет их проводили, и только в 2014-м госкомпания закупила партию из 230 модификаторов.
«РЖД — одна из самых сложных компаний в России, но при этом там четко выстроена система выполнения поручений. Если поставлена задача испытать, то это испытывается. Если поставлена задача внедрить — внедряется. Есть и свои сложности: например, оплату нам задерживали до полугода. Но — они платят. Платят, делают, внедряют», — рассказывает о стратегическом клиенте Дмитрий.
Именем такого покупателя уже можно было бравировать, налаживая продажи в другие компании. Хотя в частных компаниях, например, Мохов разочаровался: «Мы столкнулись с огромным сопротивлением на местах. Владелец одобряет, отправляют к главному инженеру. Я иду, начинаю ему доказывать, а потом я узнаю через людей, которые поставляют им топливо, что он имеет 20–30 копеек с каждого купленного литра и экономия ему невыгодна».
Кроме того, такое устройство должно быть согласовано заводом — производителем автомобиля. Любое внедрение в заводскую систему автоматически лишает технику гарантии. «Во-первых, у меня есть сертификат ВНИИСТ (Всероссийский научно-исследовательский институт по строительству трубопроводов и объектов ТЭК. — “Эксперт” ), согласно которому трансформация топлива не меняет топливную систему, а потому такое устройство не должно согласовываться. Во-вторых, мы говорим: чтобы с заводом не согласовывать, давайте установим на те машины, которые уже давно не гарантийные. Например, автобусов таких — более 50 процентов. Предлагаю бесплатно поставить и испытать, но испытать все равно невозможно!» — сетует Дмитрий.
Калькулятор
Над проектом Green Drive работают сотрудники компании «Инновационные транспортные технологии». Это семь человек. «За управление и поиск новых клиентов отвечаю я и мой партнер Андрей Васильев, за производство — двое сотрудников Академии наук, за научные разработки — доктор технических наук. Есть также менеджер проекта и бухгалтер. Средняя зарплата в нашей компании — 40 тысяч рублей. Больше всего денег уходит на процесс внедрения, в случае с внедрением инноваций это долгий процесс общения с клиентом», — оценивает затраты Мохов.
«Себестоимость самого небольшого устройства составляет 15 тысяч рублей при заводском заказе от ста штук. При индивидуальном заказе “под проект” стоимость выше», — раскрывает порядок сумм Дмитрий.
Розничная стоимость устройств варьируется от 30 тыс. до 1 млн рублей в зависимости от мощности. Гарантия на устройство составляет пять лет, при ежегодном осмотре срок его службы может доходить до десяти лет. Всего реализовано около тысячи разных моделей модификатора. Максимальные продажи пока в грузовом и железнодорожном сегментах. В 2014 году компания вышла в прибыль. «Когда пойдут большие равномерные объемы, стоимость изделия снизится. Хотелось бы видеть цену в рознице до 20 тысяч рублей», — объясняет ценник предприниматель.
«Срок окупаемости Green Drive — от шести до 12 месяцев. Грузовой автомобиль в среднем потребляет около трех тонн топлива в месяц, это 100 тысяч рублей, а гарантированные пять процентов экономии — это пять тысяч рублей. Окупаемость — семь месяцев», — подсчитывает Дмитрий Мохов.