Полезно вспомнить, что ваш босс может быть вынужден рекомендовать ваши идеи финансовому директору или директору-распорядителю, и поэтому ему нужны веские основания. Думайте о нем, как о вашем стороннике, "кормите" его информацией фактами, которыми он может воспользоваться по своему усмотрению. Он, возможно, умеет привлечь к себе внимание и достигает этого тщательной подготовкой. Почему бы у него не поучиться? Если вы советчик, то считается, что вы уже сведущи в этом искусстве, но ведь всегда есть что-то новое, что можно почерпнуть, чему можно научиться. Некоторым людям свойственно искать путь к разрядке накаленной атмосферы, к отвлечению внимания от наболевших проблем. Один мой босс - достойный человек, пребывая в состоянии необходимости выбора, использовал следующий прием. Он внезапно спрашивал: "Как семья?" Так что будьте готовы к такому. Не дайте отвлечь себя от темы, ради которой пришли, однако, обязательно уделите внимание словам босса до того, как перейдете к изложению вашего дела.
Таким образом, нужно вернуться к цели вашего прихода, напомнить начальнику о нормальном течении событий и затем представить проблему - что мешает такому течению и что нужно с точки зрения фирмы для исправления ситуации: будут ли изменения в методе, необходимы ли дополнительные капитальные расходы или увеличение трудоемкости.
В конечном счете все связано с расходами, и полезно знать, какие затраты может позволить себе босс. В безопасности достаточно трудно убедительно связать потенциальную экономию с действительными расходами. И не будет вреда, если вы проработаете вопрос о возможных последствиях непринятия вашего совета. Никому не хочется услышать: "Я говорил вам, что это произойдет, если вы не примите такие-то и такие-то меры безопасности". Поэтому, если вы уговариваете клиента потратить деньги, помните, что он, возможно, также нуждается в веских доводах, чтобы убедить своего босса; думайте о нем, как о вашем единомышленнике, продающем ваши идеи.
Вопросы для обсуждения
Если по прочтению этой главы вы пришли к выводу) что ни один из этих приемов не "проходит" с вашим боссом, вашим штатом или вашим клиентом, это хорошо - значит у вас есть творческая жилка. Если это не слишком личный вопрос - что бы "прошло"? Но один момент совершенно определенно просматривается в данном контексте. Безопасность - это проблема связи и как таковая включает в себя людей.
Часто можно слышать от работодателя или работника разочарованное замечание: "Почему бы им не ?" или "Почему они?.." Это бывает потому, что либо им не сказали, либо сказали не так, как нужно. Как, по вашему мнению, должна представляться информация, чтобы пользователь мог искренне сказать: "Все понятно"?
ГЛАВА 29
РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ
"Почему они так делают?"
Некоторое время тому назад я отправился осмотреть здание, которое пострадало от нескольких взломов. В мою задачу входило исследовать возможность установления электронной системы сигнализации. До того, как я подошел к зданию вплотную, передо мной предстало ужасное зрелище недавно установленной двери решетчатого типа; остальное покрытие было вскрыто, а врезной замок вырван.
Мне показали инструкцию по эксплуатации двери, предложенную поставщиком. Инструкция сообщала о сварном стальном угловом каркасе, приваренных к каркасу двери прутьев (решетка) и о том, что вся дверь защищена стальным листом. Можно простить клиента за его предложение, что стальной щит должен был также приварен, но он не был приварен. Он был прикреплен к двери слабыми заклепками, и взломщику не представило особого труда расклепать их, снять стальной щит и получить доступ к врезному замку.
Второй ошибкой, допущенной поставщиком, было то, что в двери был установлены замок с блокирующим штырем (выдвигающимся в корпус двери), недостаточной длины. Почему поставщик просмотрел эти слабые места?
Часть 3 посвящена выполнению, а в этой главе говорится о требованиях, предъявляемых к конструкции системы, ответственности исполнителей и ответственности поставщика по исполнению заказа таким образом, чтобы подтвердить успешную надежную практику технической службы безопасности.
Кто может помочь клиенту?
Часть 1 целиком посвящена Системам Безопасности и закладывает основания для всего последующего. Система на может быть создана без требования клиента, а имеющийся опыт показывает, как трудно клиенту сделать верно первый шаг. И бывают неудачи. Например, пригласили кого-то разобраться с этой проблемой, а этот кто-то не разобрался или не знал, как к ней правильно подступиться. Если человек не осознает, что для того, чтобы иметь дело с безопасностью, надо обладать специальными знаниями и способностями, он не принадлежит к нашему кругу и здесь мы ничего или почти ничего не можем сделать.
Тогда как же потенциальный получатель узнает, к кому обращаться за советом? Одной из возможностей связаться с людьми, не знающими степени их потребности, является реклама. Раньше считалось, и это сейчас в основном правомерно, что реклама определенного вида системы безопасности или ее продукции - напрасная трата денег, потому что обычные люди, включая покупателя, игнорируют рекламу, не имеющую к ним отношения. В последнее время рост вандализма и увеличение ночных краж со взломом в домах и квартирах привели к ситуации, когда почти каждый знает одного человека, жилище которого подвергалось нападению. Сейчас реклама имеет шанс привлечь внимание благодаря двум человеческим особенностям: как это, когда твой дом взломан? - и страху, что это может произойти и с тобой. Эффектная реклама, помогающая осознать необходимость - то, без чего не начнется стадия исполнения, - выполняет три функции. Она наглядно показывает, что кража со взломом - возможно, с фотографиями хаоса после нападения, - она возбуждает страх, присутствующий в каждом из нас в зачаточном состоянии. И последнее - она выдает ударную фразу, объясняющую, что нужно предпринять в подобной ситуации.
Что бы мы хотели видеть в этой ударной фразе? Выбор неминуемо отражает стоящие за рекламой силы (спонсоров). Первое - это полиция, для которой борьба по предотвращению преступности и беспристрастность являются провозглашенной задачей, однако, полиция обладает строго ограниченными средствами для рекламы. Второе - это поставщики системы безопасности, каждый из которых в отдельности вряд ли является беспристрастным; третье - страховые компании; и четвертое - торговые ассоциации индустрии.
Страховые компании
Я надеюсь, что страховые компании могут сыграть значительную роль в деле доведения до сознания общественности того, что нужно стремиться получить квалифицированный совет по мерам предотвращения преступности, а также информацию о фирмах, способных компетентно выполнить эти меры. Страховые компании обоснованно заинтересованы в сокращении потерь, и они в большей степени независимы от поставщиков систем. В самом деле, их служащие являются основным источником информации, но только для людей осведомленных. В настоящий же момент речь идет о том, как связаться с неосведомленными.
Торговые ассоциации
Возрастающая мощь торговых ассоциаций индустрии безопасности - это еще один источник поддержки для потенциальных и реальных клиентов, испытывающих потребность в помощи и совете.
Подытоживая сказанное, необходимо подчеркнуть, что человек, дающий советы по безопасности, должен быть сведущим в этой области.
Законодательство, стандарты и инспектирование
В отличие от системы противопожарной безопасности, система безопасности имеет небольшую поддержку в национальном законодательстве, обеспечивающую соблюдение стандартов. В некоторых странах существует определенная подборка требований, например, для оборудования, имеющего отношение к дистанционному управлению и сигнализации. Важно, что эти требования предусматривают запрещение подключаться к телефонной линии преднамеренно или случайно. Нужно не только получить разрешение на установку подключения к телефонным линиям любого оборудования, но в некоторых странах любая установка оборудования сопровождается заключением контракта по его обслуживанию на все время эксплуатации. Это фактически ведет к прямой продаже оборудования, что является единственной надежной гарантией выполнения обязательства по материально-техническому обеспечению.