Разница между манипулятором и человеком действительно интересным и высокообразованным состоит в том, что последний никогда не будет пытаться выставить вас необразованным дураком. Манипулятор акцентирует внимание на тех элементах, которые усиливают его авторитет: дипломы, хорошее место работы (согласно социальным критериям), возраст или опыт.
Подчинение авторитету
Каким образом человек может произвести на вас такое впечатление? Стэнли Милграм, профессор психологии Нью-Йоркского университета, называет этот феномен подчинением авторитету. Многие исследования показали, что благосклонная реакция на авторитетную и очень уважаемую личность возникает автоматически. Естественно, мы обычно доверяем тому, что говорит человек, чья профессия — знать. Вы в этом сомневаетесь?
Вот удивительный эксперимент, проведенный в Йельском университете (Нью-Хейвен, Коннектикут) профессором Милграмом. В нем участвовали сорок человек, каждый — здоров телом и рассудком (что было предварительно установлено). Исследователь, одетый в белый халат, описывает участникам эксперимент следующим образом: «Мы проводим исследования эффектов наказания, касающегося обучения и памяти». Первый участник, назовем его учитель, подает электрический разряд, увеличивая его напряжение каждый раз, когда ученик ошибается (ученик — это второй участник, не знакомый с учителем). Предполагается, что перед тем, как участвовать в этом эксперименте, ученик выучил некоторый список парных слов. Учитель произносит одно слово — и ученик должен незамедлительно сказать соответствующее. Электроды прикреплены к рукам ученика. Исследователь, проводящий эксперимент, перед началом объясняет, что разряды могут быть крайне болезненными, но от них не остается «серьезных повреждений». Исследователь и учитель уходят в соседнюю комнату, но они слышат ученика через перегородку. Учитель садится за стол управления и подает электрические разряды за каждый неверный ответ. Всякий раз текущее напряжение увеличивается на пятнадцать вольт. Эксперимент начинается. Вначале разряды просто неприятны, но не болезненны. Между семьюдесятью пятью и ста пятью вольтами ученик начинает жаловаться на боль. Чем болезненнее разряды, тем сильнее снижается концентрация ученика и тем больше ошибок он допускает. Учитель продолжает. На ста двадцати вольтах ученик кричит, что разряды стали действительно болезненными. На ста пятидесяти вольтах ученик умоляет прекратить эксперимент и отпустить его. Первые результаты опыта очень необычны: учитель (восемьдесят пять процентов из сорока подопытных) отмахивается от просьб и продолжает задавать вопросы. На ста шестидесяти пяти вольтах ученик снова умоляет: «Остановитесь! Выпустите меня отсюда! Выпустите меня отсюда, я вас умоляю! Позвольте мне уйти!» Но учитель продолжает «опрос» (на этой стадии только один подопытный учитель задумался о целесообразности продолжения эксперимента). Теперь разряды становятся такими сильными, что ученик кричит, извиваясь от боли. Внешне невозмутимый учитель продолжает задавать вопросы и постепенно повышает напряжение до ста девяноста пяти, двухсот десяти, двухсот двадцати пяти вольт... Зачастую, когда подопытный сомневается, стоит ли ему продолжать подавать разряды, он поворачивается к исследователю и спрашивает, должен ли он это делать. Тогда тот поочередно использует различные вербальные подтверждения, чтобы подбодрить учителя на его посту:
1. «Продолжайте, пожалуйста» или «Я прошу вас продолжать».
2. «Эксперимент требует, чтобы вы продолжали».