Аронсон Э., Пратканис Э. Р
Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление
ОБ АВТОРАХ
ЭНТОНИ ПРАТКАНИС — профессор психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз, где он изучает и преподает социальную психологию, социальное влияние и методы ослабления предрассудков. Обаятельный преподаватель, он начал карьеру в деловой школе в Университете Карнеги-Меллон, где читал популярные курсы о потребительском поведении и рекламе. Профессиональная экспертиза доктора Пратканиса затребована и государственными, и частным компаниями. Его свидетельские показания о сублиминальном убеждении на судебном процессе против компании звукозаписи CBS Records и рок-группы Judas Priest были определяющими для победы защиты в данном деле. В настоящее время он работает с различными гражданскими группами и правоохранительными агентствами над методами предотвращения преступлений в форме экономического мошенничества. Он появлялся в телевизионных ток-шоу, в информационных и аналитических программах более 200 раз, включая «Oprah Winfrey Show», «Dateline NBC», «CBS News», C-Span и CNN, и его исследования были переведены на восемь языков. Постоянный автор научных журналов и популярной прессы по темам убеждения и влияния, он был соредактором коллективной монографии Attitude Structure and Function («Структура и функции аттитюда») и 3-томной фундаментальной хрестоматии Social Psychology («Социальная психология»)", а также в течение нескольких лет ассоциированным редактором Journal of Consumer Psychology («Журнал потребительской психологии»), В 1995 г. он был избран действительным членом Американской Психологической Ассоциации.
ЭЛЛИОТ АРОНСОН — профессор-исследователь психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз, и приглашенный профессор психологии в Стэнфордском Университете. Он повсеместно считается одним из самых разносторонних и выдающихся социальных психологов в мире. Его исследования по проблемам убеждения, социальной аттракции, уменьшению предрассудков и по когнитивному диссонансу представляют собой одни из самых важных, плодотворных и новаторских экспериментов, проведенных в области социальной психологии. Аронсон — лауреат премии Американской Психологической Ассоциации за выдающуюся научную карьеру (American Psychological Association's Distinguished Scientific Career Award). В 1970 г. он заслужил приз Американской Ассоциации Развития Науки за выдающееся фундаментальное исследование по социальной психологии (the American Association for the Advancement of Science's Award for Distinguished Research in Socio-Psychology). Одаренный преподаватель, он получил многочисленные педагогические премии, включая премии Американской Психологической Ассоциации, Американского Совета Распространения и Поддержки Образования, Университета Калифорнии и Университета штата Техас. Он — единственный человек в истории Американской Психологической Ассоциации, заслуживший все три ее главные академические премии: За Выдающееся Преподавание, За Выдающиеся Исследования и За Выдающиеся Публикации. Доктор Аронсон — автор многих книг, включая «Мозаичный класс» (The Jigsaw Classroom) «Методы исследования в социальной психологии» (Methods of Research in Social Psychology) «Социальное животное» (The Social Animal) и «Некого будет ненавидеть» (Nobody Left to Hate); почти 25 лет он был соредактором «Справочника по социальной психологии» (The Handbook of Social Psychology), Аронсон — действительный член Американской Академии Искусств и Наук, принятый туда в 1992 г.
Предисловие
Книгу, которую вы сейчас читаете, написали два очень влиятельных человека. Но их влиятельность состоит не в больших капиталах или высоких политических должностях. Энтони Пратканис и Эллиот Аронсон — влиятельные профессионалы вдумчивого убеждения. Мне посчастливилось испытать их профессионализм на себе. На моих глазах полная аудитория из двухсот студентов несколько минут стоя аплодировала Эллиоту на последней лекции его вводного курса в социальную психологию. Убеждающие речи Э. Аронсона были классическим вариантом красноречия: слегка академическими, со сдержанными жестами и приглушенными эмоциями, с чтением отрывков из художественной литературы или мемуаров, редкими изящными шутками. У Э. Пратканиса в начале каждого из двух прослушанных мною курсов основная проблема состояла в том, как отказать студентам, которые не попали в число слушателей. Больше всего я жалею о том, что у меня не было видеокамеры, чтобы потом дома наслаждаться его экспрессией, пластикой и шутками, превращавшими каждое занятие в сплав театра и балета одного актера. Действо, происходившее в небольшой, человек на 30, аудитории, каждый раз начиналось с непринужденных реприз, создавая ощущение веселого раскованного праздника, а затем неслось — вслед за быстрыми передвижениями Энтони по маленькому островку свободного пространства — с такой стремительностью и с такими интересными поворотами сюжета, что в конце занятия приходилось насильно стряхивать с себя это очарование, дабы вернуться в будничную реальность.
Представьте теперь, дорогой читатель, что вы сидите в аудитории, перед которой попеременно выступают оба описанных собеседника, и приступайте к чтению этой книги. Главное ощущение от их дуэта — вкус тщательно выпестованной мысли, сопричастность к честному труду познания, возвышающее доверие к самому лучшему в человеке и неприкрашенное сочувствие нашим слабостям. Главный результат — багаж хорошо проверенных фактов, выводов из изощренных экспериментов и отточенных концепций. Энтони и Эллиот сами по себе служат прекрасными иллюстрациями одной из важнейших идей их книги — убеждение вполне может быть и серьезным по содержанию, и увлекательным по форме преподнесения.
Наверняка уже напрашивается вопрос: «А при чем тут пятая и шестая стратагемы и 45-я техника, и где остальные четыре стратагемы и сорок четыре техники?». «Эпоха пропаганды» настолько плотно насыщена реальной, полезной информацией, что я не мог написать к ней стандартное предисловие из общих слов и решил внести посильный вклад в удовлетворение читательских аппетитов. Четыре стратагемы влияния изложены в главе 5 этого издания, а сорок четыре экспериментально выявленных и проверенных техник влияния описываются Э. Пратканисом в курсе лекций «Социальное влияние», и почти все они представлены со множеством примеров в этой книге. Не буду лишать вас удовольствия самостоятельно составить их список, хочу лишь воспользоваться привилегией научного редактора, чтобы немного удлинить этот список, добавить некоторые любопытные факты и наблюдения, познакомить с интересными подходами.
Однажды ко мне обратился знакомый с просьбой помочь ему избавиться от пристрастия к курению. Я предложил ему пройти курс по методу Геннадия Андреевича Шичко (ленинградский физиолог, 1922–1986). Одна из примечательных особенностей этого метода в том, что внешне одна из его основных процедур выглядит как лекции-беседы, обычно в течение 7-10 дней по 3–4 часа. Проводил тот курс молодой человек 20 с небольшим лет, освоивший данный подход в процессе собственного избавления от алкоголизма. Мой знакомый (назовем его Алексеем) имел хорошее университетское образование, опыт руководства психологической фирмой и областным психологическим центром, а у лектора (назовем его Игорем) за плечами была только средняя школа и отсутствовал опыт курильщика. Эти обстоятельства необходимо подчеркнуть, так как они исключают из того, что потом случилось, такие техники влияния, как авторитет, похожесть модели и некоторые другие. Стоит добавить, что Алексей был единственным слушателем Игоря, так что и группового воздействия не наблюдалось.
А случилось дальше следующее. В первый день Алексей привычно вышел покурить в перерыв, а после окончания занятия обратился ко мне с недоуменным вопросом: «Я не понимаю, зачем мне то, что рассказывает Игорь. Он почти ничего не говорит о курении, в основном „громит" алкоголь. Только из-за доверия к тебе я попробую дослушать все это до конца». Во второй день перекур повторился, а недоумение не исчезло. На третий же день во время перерыва ситуация неожиданно резко изменилась. Алексей вышел с лекции в сильном возбуждении и заявил, что ему совершенно не хочется курить и что он не испытывает обычного «синдрома отмены». Недоумение, однако, не только не исчезло, но еще больше усилилось, поскольку Алексей никак не мог объяснить себе, что же и как произошло. Уже без возражений он приходил на лекции следующие четыре дня, на чем решил остановиться, посчитав цель достигнутой. После этого курса Алексей довольно спокойно не курил две недели, а потом еще три года при каждой встрече просил объяснить этот столь впечатливший его эффект. Я же ему отвечал, что эффект был бы гораздо лучше, прослушай он беседы до конца, а также в случае выполнения остальных рекомендаций.