«Коли товариш прокурора зміг довести, що підсудний винний і не заслуговує на поблажливість; коли він з'ясував, переконав і сказав: «Я закінчив», - піднявся захисник. Усі нашорошили вуха. Запанувала тиша. Адвокат заговорив, і пішли танцювати нерви ...ської публіки!
- Ми - люди, панове присяжні засідателі, будемо ж і судити по- людськи! - сказав, між іншим, захисник. - Перш ніж з'явитися перед вами, ця людина вистраждала шість місяців ув'язнення. Протягом цього часу дружина була без чоловіка, якого палко любить,очі дітей не висихали від сліз при думці, що поруч немає дорогого батька! О, якщо б ви подивилися на цих дітей! Вони голодні, бо їх нема кому нагодувати, вони плачуть, бо вони є глибоко нещасними... Подивіться! Вони простягають до вас свої ручки, заклинаючи вас повернути їм батька!..
Серед публіки почулись схлипування...
Захисник говорив і говорив... Факти він упустив, а налягав більше на психологію.
- Знати свою душу - означає знати особливий, окремий світ, повний рухів. Я вивчив цей світ.. Вивчаючи його, я, визнаю, вперше вивчив людину. Я зрозумів людину... Кожний рух його душі говорив про те, що мій клієнт є ідеальною людиною...
Судовий пристав перестав дивитися загрозливо і поліз до кишені за хусточкою... Прокурор, цей камінь, цей лід, найбездушніший з організмів, тривожно закрутився в кріслі, почервонів і став дивитися гад стіл. Сльози заблищали крізь його окуляри.
«Треба мені відмовитися від обвинувачення' - подумав він. - Це ж якого фіаско можна зазнати. А?»
- Подивіться на його очі! - вів далі захисник (підборіддя його дрижало і крізь очі дивилася душа, що страждала).
- Невже ці лагідні, ніжні очі можуть байдуже дивитися на зло чин? О, ні! Вони, ці очі, плачуть! Під цими калмицькими вилицями приховані тонкі нерви! Під цими грубими, потворними грудьми б'ється далеко не злочинне серце! І ви, люди, наважитеся сказати, що він є винним?
Тут не витримав і сам підсудний. Настала і його черга заплакати. Він заблимав очима, заплакав і стурбовано почав соватись.
- Винний! - заговорив він, перебиваючи захисника - Винний! Визнаю свою провину! Украв і шахраював! Окаянна я людина! Гроші я зі скрині взяв, а шубу, що вкрав, наказав своячці своїй сховати... Каюся! У всьому винний!»
Аргумент до публіки
Замість обґрунтування тези, її істинності чи хибності об'єктивними аргументами, намагаються спертися на думку, почуття, настрій слухачів, які присутні при спорі. Скориставшись таким аргументом, людина звертається вже не до свого партнера по суперечці, а до інших учасників або навіть до аудиторії, намагаючись при цьому перетягнути на свій бік якомога більше людей, апелюючи не до їхнього розуму, а передусім до їхніх почуттів.
Цей прийом має скоріше психологічну, ніж логічну природу, бо його дія перш за все розрахована на душевний, емоційний стан слухачів. Його дуже часто беруть на озброєння демагоги, які, не маючи розумних аргументів, намагаються замінити їх звертанням до почуттів тих, хто присутній при суперечці. Апеляція до почуттів аудиторії будується за допомогою зовнішньо ефектних прикладів. Різновидом такого прийому є широко відомий пропагандистський трюк, коли промовець звертається до аудиторії і присягається, що розуміє її потреби. Він немов би говорить: «Подивіться, який я близький вам, як я вас розумію, невже ви не підтримуєте мене?»
Іноді в ролі публіки може виступати навіть випадковий перехожий. Уявіть собі, ви сперечаєтеся зі своїм співрозмовником у коридорі своєї установи, повз вас проходить людина, ваш опонент хапає його за руку і намагається втягнути в суперечку: «Ви тільки послухайте, що він говорить. Хиба це може бути істиною! Повтори ще раз свої аргументи!»
Особливої значущості цей аргумент набуває, коли сперечальник намагається апелювати до матеріальної вигоди присутніх. Якщо йому вдалося показати, що їх доходи знизяться, кар'єра піде прахом тощо, то будьте певні, що цей аргумент був застосований дуже ефективно. А. Шопенгауер називає такий прийом «рубити дерево під корінь». Дійсно, якщо люди відчують загрозу своєму матеріальному становищу, ніякі раціональні аргументи не зможуть їх переконати у зворотному. Спробуйте у військовій частині читати лекцію про необхідність скорочення озброєних сил, а у викладацькій аудиторії говорити про підвищення педагогічного навантаження.
Аргумент до вигоди