Смисл будь-якого спілкування - у його результаті. Це вже стало істиною, яку не потрібно доводити. Одним з основних компонентів будь-якого спілкування є встановлення психологічного контакту між співрозмовниками.
НЛП саме і займається тим, що розробляє ефективні способи встановлення і підтримки повноцінного контакту між людьми. Розглянемо деякі техніки, засвоєння яких допоможе вам навчитися встановлювати контакт з людьми і тим самим впливати на них в різноманітних комунікативних процесах, зокрема в суперечках.
Одним з найважливіших принципів встановлення контакту зі співрозмовником - це бути таким, як він. Згадайте, як легко спілкуватися з людиною, у якої схожі з вашими погляди на певні події, яка має однаковий з вами рівень освіти, схожі з вами інтереси. І, навпаки, як важко знайти спільну мову зі співрозмовником, який суттєво від вас відрізняється.
Оптимісту завжди важко налагодити контакт з песимістом. Пунктуальній людині, яка звикла розбиратися у всьому до дрібниць, дуже важко спілкуватися з людиною широкої натури, яка не звертає увагу на деталі. Людей, що говорять досить швидко, будуть дратувати ті, хто має повільний темп мовлення.
Щоб уникнути подібних ситуацій, які можуть призвести до негативних наслідків, аж до припинення спілкування, треба вміти підлаштуватися під співрозмовника або, якщо вжити терміни НЛП - вміти встановлювати рапорт зі співрозмовником.
Як же ефективно встановлювати рапорт? Для того, щоб отримати практичну, а не теоретичну відповідь, сформулюємо питання по-іншому. Як ви дізнаєтеся, що двоє людей знаходяться у рапорті?
Відповідь дуже проста. Коли співрозмовники встановили контакт, то їхні тіла, так само як і їхні слова, відповідають одне одному. Те, що ми говоримо, може будувати або руйнувати рапорт, але це лише 7 відсотків комунікації. Мова поз і жестів, тон голосу у цьому випадку є важливішими. Ви могли помітити, що люди, які знаходяться у рапорті, мають тенденцію до того, щоб віддзеркалювати і відповідати один одному в позах, жестах і поглядах. Чим глибше буде рапорт, тим більшою стає ця відповідність.
Професійні комунікатори свідомо намагаються пристосуватися до співрозмовника, скласти з ним успішний рапорт. Для цього вони в першу чергу копіюють мову поз, жестів, міміки, тон голосу партнера по комунікації.
Однак пристосування - це не просте наслідування, імітація невербальних характеристик співрозмовника. Ви, наприклад, можете пристосуватися до рухів руки слабким рухом долоні, до рухів тіла - відповідними рухами голови. Це називається «перехресним відображенням». Пристосування до дихання вважається сильним засобом встановлення рапорту. Мабуть, ви помічали, коли люди зацікавлено спілкуються, вони дихають в унісон.
Дуже ефективним способом є також пристосування до голосу партнера по комунікації. Ви можете пристосуватися до тону, темпу, гучності та ритму мовлення співрозмовника. Це схоже на приєднання до співу або гри на музичному інструменті: ви пристосовуєтесь і гармонійно зливаєтеся зі звучанням. Ви можете використовувати цей спосіб пристосування у телефонній розмові, коли не бачите свого співрозмовника і, звичайно, не можете у повному обсязі прослідкувати за невербальними аспектами бесіди. Потім ви можете припинити спілкування, змінивши темп або тон свого голосу наприкінці розмови. Це досить корисна навичка, бо завершити телефонну розмову природним шляхом іноді буває дуже важко.
При встановленні рапорту до уваги також береться і те, що люди говорять. Дуже ефективний спосіб пристосування полягає у тому, щоб виключити слово «але» зі свого словника. Замініть його на сполучник «і». «Але» вважається деструктивним словом, воно підсвідомо говорить про те, що ви чуєте, що говорить співрозмовник, але маєте низку зауважень. «І» - необразливий сполучник. Це слово просто додає і розширює те, що вже було промовлено. Слова несуть в собі велику силу. І не тільки ті слова, в яких міститься зміст вашої промови, а й ті, які поєднують частини тексту. Ви повинні це враховувати і тоді дійсно зможете посилити свій рапорт.
Рапорт дозволяє побудувати місток до свого співрозмовника, отримати певну точку опори для подальшої бесіди. Коли рапорт встановлений, можна змінити свою поведінку, і повести партнера за собою у вигідному для вас напрямку. У НЛП це називається приєднанням і веденням.