По време на обучението си търговските представители често биват наставлявани да следят в какво положение са дланите на потенциалния купувач, докато им обяснява защо не може да купи предлаганата стока. Това е важно, защото ако човекът има наистина сериозни причини за отказа си, то той ще ги изложи с отворени длани на ръцете.
Всеобщо използване на дланите за измама
Навярно ще попитате: „Значи ли това, че ако лъжа с отворени длани на ръцете, хората ще ми повярват?“. Отговорът е „да“… и „не“. Дори ако дланите на ръцете ви са отворени, докато изричате някоя опашата лъжа, слушателите ви пак могат да прозрат вашата неискреност. И това е така, защото няма да ги има другите жестове, които в случай на искреност също трябва да са налице, но пък ще са видими всички отрицателни жестове, неволно използвани по време на лъжене, и те очсбийно ще се разминават с отворените ви длани. Както вече отбелязахме мошениците, а също и лъжците по професия, са хора, съзнателно овладели специфичното изкуство да нагаждат несловесните сигнали на телата си към изричаните лъжи. Колкото по-умело си служи професионалният измамник с несловесните жестове за искреност, докато лъже, толкова по-висок е рейтингът му в упражняваната от него професия.
И все пак възможно е да започнете да вдъхвате повече доверие на хората, като се научите да използвате жестове с отворени длани, когато общувате с тях. От друга страна, колкото повече тези жестове с отворени длани се превръщат в навик, толкова повече намалява тенденцията да се творят неистини. Интересното е, че на повечето хора им е трудно да лъжат, когато дланите на ръцете им са отворени и изложени на показ. И нещо повече, ако използвате жестове с отворени длани при разговор с други хора, това може до известна степен дори да ви предпази от невярната информация, която някой от тях евентуално би ви дал, защото тези сигнали на вашите длани го насърчават също да бъде открит и искрен с вас.
Длан и власт
Несловесните сигнали, давани от човешката длан, често остават незабелязани, но всъщност са едни от най-показателните. Когато бъде използвана правилно, дланта дарява своя притежател с известна доза авторитетност и с властта на мълчаливото надмощие над другите.
Има три основни жеста на дланта, които внушават власт: позицията с длан нагоре, позицията с длан надолу и позицията със затворна длан и насочен пръст. Разликата между тези три жеста проличава от следния пример: да речем, че искате отдаден човек да вдигне някакъв кашон и да го пренесе от едно на друго място в стаята. Нека предположим, че и в трите случая ще използвате един и същ тон на гласа, едни и същи думи и един и същ израз на лицето, тоест че ще променяте само позицията на дланта си.
Обърнатата нагоре длан (фигура 17) се използва като сигнал за зависимост и липса на заплаха и напомня за умолителния жест на уличния просяк. При една нормална ситуация между началник и подчинен, ако придружите искането си с този жест, човекът, на когото казвате да пренесе кашона, няма да има усещането, че му оказвате натиск и няма да се почувства застрашен от властта ви.
Когато дланта ви е обърната надолу (фигура 18), това веднага ви придава авторитет. Човекът, към когото отправяте искането си, чувства, че му заповядвате да премести кашона и това може да го настрои враждебно към вас, в зависимост от взаимоотношенията ви. Например, ако съответният човек е ваш колега или общественото му положение с равно на вашето, съществува възможност да отхвърли и да не изпълни искането ви, докато ако му го отправите с обърната нагоре длан, има по-голяма вероятност да го удовлетвори. Ако съответният човек е ваш подчинен, жестът с обърната надолу длан с по-приемлив, тъй като от позицията си на началник вие сте в правото си да го използвате.