Истинският интерес проличава но това, че свитата ръка е до бузата, а не се използва за подпиране на главата. Говорещият президент на фирмата би могъл много бързо и лесно отново да привлече вниманието на слушателите си, като каже нещо от рода на: „Радвам се, че слушате толкова съсредоточено, защото след малко ще ви задам и някои въпроси!“. Това неминуемо ще събуди интереса на останалите към речта му, поради страха им, че няма да знаят за какво е ставало дума и впоследствие няма да могат да Когато показалецът е изправен вертикално нагоре по бузата, а палецът поддържа брадичката, съответният човек има отрицателна или критическа нагласа по отношение на онзи, когото слуша, или на думите му (фигура 63). Често показалецът може да потрива или да подръпва ъгълчето на окото, докато неодобрителните мисли текат в ума на съответния човек. И тъй като жес-товата поза се отразява върху нагласата на човека, колкото някой поддържа по-дълго този жест, толкова по-дълго ще продължава критическата му нагласа. Ако видите ваш слушател да прави този жест, знайте, че се налага да предприемете незабавни мерки — или въвлечете съответния човек в обмен на идеи по онова, което казвате, или прекъснете словото си. Възможно е някое съвсем простичко действие от ваша страна — например като подадете нещо на този ваш слушател, да го извадите от критическата му поза, да е напълно достатъчно, за да се промени нагласата на човека. Хората често тълкуват погрешно този жест и го възприемат като сигнал за задълбочен интерес, но в действителност поддържащият брадичката палец издава истината относно критическата нагласа на съответния човек.
Потриване на брадичката
Следващия път, когато ви се отдаде възможност да излагате някаква идея пред група хора, ги наблюдавайте внимателно, докато говорите, и ще забележите нещо безкрайно интересно. Повечето, ако не и всичките ви слушатели, ще вдигнат ръка към лицето и ще започнат да нравят различни жестове на преценка. Когато стигнете към края на изложението си и поканите хората да изкажат мненията или предложенията си относно идеята ви, жестовете на преценка ще бъдат прекратени. Но пък ръката ще се придвижи към брадичката и ще започне да я потрива (фигури 64 и 65).
Жестът с потриването на брадичката е сигнал, че съответният човек взема решение. Когато приканите слушателите си да се изкажат по темата и техните движения преминат от жестове на преценка към жестове на вземане на решение, следната серия движения могат да ви подскажат дали решението ще е отрицателно, или положително.
След като е показал стоката си и е приканил потенциалния купувач да реши дали да я купи, търговският представител би бил пълен глупак, ако прекъсне мълчанието и заговори отново, докато човекът е започнал да потрива брадичката си с характерния жест на взимане на решение. За търговеца ще е най-доб-ре да наблюдава внимателно следващите жестове на потенциалния купувач, които ще разкрият какво е решението му.
Ако например потриването на брадичката е последвано от скръстване на ръцете и кръстосване на краката, а потенциалният купувач се отпусне назад на стола си, с това той несловесно заявява на продавача своето „не“. В такъв случай търговският представител трябва незабавно да заговори и отново да изложи основните достойнства на предлаганата стока, преди купувачът да е успял да изрази словесно своя отказ и така безвъзвратно да провали сделката.
Ако жестът на потриване на брадичката бъде последван от жест на готовност (фигура 100, глава 8), то на продавача му остава само да попита купувача какви количества ще иска и как ще му е най-удобно да плати, защото може да е напълно сигурен, че човекът ще купи стоката му.
Варианти на жестовете при вземане на решение
Когато след жестовете за преценка дойде моментът за вземане на решение, твърде често хората, които носят очила, ги свалят и пъхат едната дръжчица в устата си, вместо да използват жеста с потриването на брадичката. Пак като заместител на този жест, пушачът на лула пъхва лулата в устата си. Когато някой човек е пушачът на лула пъхва лулата в устата си. Когато някой човек е подканен да вземе решение и видите, че пъхва в устата си някакъв предмет — например писалка или пръста си — това означава, че той е несигурен и има нужда да му се вдъхне увереност. Предметът в устата му служи за оправдание и му позволява да отложи незабавното вземане на решение, тъй като да говориш с пълна уста е белег за лошо възпитание.