Резултатите от този тест разкриват, че когато слушателят скръства ръце, той не само се настройва по-отрицателно към човека, когото слуша, но и обръща по-малко внимание на казаното. Именно поради тази причина центровете за обучение трябва да са обзаведени със столове със странични облегалки, което би позволило на учащите се да не скръстват ръцете си и да заемат по-отпуснати пози.
Мнозина твърдят, че обикновено заемат позата със скръстени ръце, защото тя им е по-удобна. Но знайте, че всеки жест ще ви се струва удобен, когато имате съответната нагласа за него. Тоест, ако се чувствате нервни, отрицателно настроени или застрашени, позата със скръстени ръце ще ви се стори много удобна.
И помнете, че при несловесното общуване смисълът на посланието зависи и от човека, който го приема, а не само от онзи, който го изпраща. Вие може и да се чувствате удобно, когато седите или стоите със скръстени ръце и така, сякаш сте глътнали бастун (тоест с изправени и сковани врат и глава), но редица проучвания сочат, че околните възприемат подобни жестове отрицателно и вероятно ще се настроят недоброжелателно към вас.
Стандартен жест със скръстени ръце
При този жест и двете ръце са скръстени пред гърдите, като по такъв начин съответният човек сякаш се опитва „да се скрие“ и да се предпази от неблагоприятната за него ситуация. Има най-различни пози със скръстени ръце, но в тази книга ще разгледаме само трите най-широко разпространени и най-често използвани. Стандартното скръстване на ръцете (фигура 70) е универсален жест, който почти навсякъде по света издава отрицателна нагласа и желание за самозащита. Този жест може да бъде наблюдаван най-често когато човек е сред непознати хора — по време на публични срещи, на опашка, в кафенета, асансьори и навсякъде другаде, където хората обикновено се чувстват неуверени и несигурни.
По време на една моя неотдавнашна обиколка с лекции из Съединените щати при една от тях нарочно започнах сказката си с критични забележки относно характерите на няколко високоуважавани и добре познати на аудиторията личности, които на всичкото отгоре бяха сред присъстващите. Веднага след тази моя словесна атака помолих хората да не мърдат, а „да замръзнат“ в позите, които са заели, и с жестовете, които са направили. Когато после ги приканих да се огледат и им посочих, че около 90% от тях са заели пози със скръстени ръце веднага след началото на словесната ми атака. Те бяха и удивени, и развеселени.
Този простичък тест съвсем ясно разкрива, че повечето хора заемат някоя от позите със скръстени ръце, когато не са съгласни с онова, което чуват. Мнозина оратори се провалят, защото пренебрегват това повече от очевидно послание, отправено им от тяхната аудитория, тъй като пропускат да забележат скръстените ръце на слушателите си. Опитните оратори обаче много добре знаят, че появата на този жест налага незабавни действия „за разчупване на леда“, които да принудят слушателите да заемат по-отпуснати пози, така че да се промени отрицателната им нагласа към говорещия.
Когато при лична среща очи в очи видите другия човек да скръства ръце, можете да сте повече от сигурни, че сте казали нещо, с което той не е съгласен. В такива случаи е безсмислено да продължавате да говорите в същия дух, дори ако съответният човек се съгласява с вас на думи. Истината е, че несловесното послание не лъже — лъжат думите.
В разглежданата ситуация целта ви е да се опитате да разкриете причината, породила жеста със скръстените ръце, и да принудите съответния човек да „отключи“ позата си и да заеме по-открита поящия. И помнете: докато той остава със скръстени ръце, отрицателната му нагласа се запазва. Вътрешната нагласа на човека предизвиква появата на едни или други жестове, като остава непроменена, докато не се променят направените жестове и заетите пози.
Един простичък, но ефективен метод за „отключване“ на позата със скръстени ръце е да подадете на съответния човек молив, книга или изобщо каквото и да е, което да го принуди да разкръстоса ръцете си, за да се протегне и да поеме от вас подадения му предмет. Това движение не само го кара да заеме по-открита поза, но повлиява благоприятно и върху вътрешната му нагласа. Друг ефективен метод за „отключване“ на позата със скръстени ръце е да помолите съответния човек да се приведе напред, за да погледне ио-отблизо онова, което му показвате.