При жените замаскираното скръстване на ръцете е не толкова очебийно, колкото при мъжете, защото когато се почувстват неуверени в себе си, те могат да се вкопчат в чантичките си (фигура 77). Една от най-популярните замаскирани бариери е да държиш с две ръце чашата с бира или с вино. Я си помислете, хрумвало ли ви е изобщо, че, за да държите чаша с напитка, е напълно достатъчна и една ръка? Но използването на двете ръце позволява на нервния човек да издигне пред тялото си почти непреодолима бариера. След като наблюдавах дълго време и при най-различни обстоятелства хората да използват замаскирани бариери с ръце, стигнах до извода, че тези жестове са присъщи почти на всички. В трудни моменти мнозина добре известни личности в обществото също използват замаскирани бариери с ръце, като обикновено изобщо не си дават сметка, че го правят (фигура 78).
Седма глава
Бариери с крака
Жестове с кръстосани крака
Както и жестовете за бариери със скръстени ръце, кръстосаните крака също са сигнал за евентуална отрицателна или са-мозащитна нагласа. Първоначално целта на скръстването на ръцете пред гърдите е била да защити сърцето и горната част на тялото от евентуално нараняване при атака на враг, а кръстосването на краката е било опит да бъде предпазена областта на половите органи. Скръстените ръце издават по-отрицателна нагласа, отколкото тази при кръстосани крака, а и жестът с ръцете е по-очевиден. Трябва да се внимава при тълкуването на жестовете с кръстосани крака при жените, защото много от тях са били при-учавани още от малки, че именно така трябва да седи „една истинска дама“. За тяхно нещастие обаче, този жест често кара околните да ги възприемат като враждебно настроени и неуверени.
Има две основни пози на кръстосани крака в седнало положение — стандартно кръстосване и кръстосване под формата на цифрата 4, наречено „американски ключ на краката“ или поза 4.
Стандартна поза с кръстосани крака
При тази поза единият крак е прехвърлен плътно над другия, обикновено десният е над левия (фигура 79). Това е нормалната позиция при кръстосването на краката, която масово се използва в европейското, английското, австралийското и новозеландското общество и обикновено се тълкува като сигнал за нервност, резервираност или враждебност. И все пак, по същността си тази поза е подкрепящ жест, който придружава други отрицателни жестове, и затова не бива да бъде тълкувана сама по себе си и извън контекста на конкретната ситуация. Например хората често заемат тази поза па лекции или когато им се налага да седят по-дълго време на неудобни столове. Жестът е особено широко разпространен и често срещан през зимата, защото с студено.
Когато жестът на кръстосаните крака е съчетан със скръстени ръце (фигура 80), това е сигнал, че съответният човек се е оттеглил вътрешно от разговора. Ако потенциалният клиент седи в тази поза, от страна па търговския нрдставител ще е пълна глупост да настоява за решение по сделката. Много по-разумно ще е да се опита чрез подходящи въпроси да узнае по отношение на какво именно клиентът има задръжки или възражения. Тази поза е изключително популярна сред жените в много страни по света, особено когато искат да покажат на съпруга или на приятеля си, че са недоволни от него.
Американски ключ на краката (поза 4)
Този тип кръстосване на краката (фигура 81) подсказва, че съответният човек е настроен за спор или за конкурентна борба. Тази поза за сядане се използва масово от американските мъже, които имат конкурентна нагласа, откъдето произлиза и името й. Именно поради това е трудно само по нея да се тълкува каква е нагласата на някой американец но време на разговор. Но пък нещата са съвсем очевидни, когато тя бъде използвана от англичанин например.
Неотдавна проведох серия срещи в Нова Зеландия, като аудиторията ми бе около стотина мениджъри на големи търговски фирми и петстотин техни търговски представители. Обсъждаше се една крайно противоречива и спорна тема относно начина, по който големите корпорации се отнасят към работещите за тях търговци. По едно време поканиха да се изкаже един търговски представител, когото всички добре познаваха и който имаше репутацията на метежник. В момента, когато той се качи на трибуната, мениджърите, почти всички без изключение, заеха враждебната поза, показана на фигура 80, а това ясно показваше, че се чувстват застрашени от онова, което смятаха, че ще каже продавачът. Оказа се, че опасенията им са напълно основателни. Въпросният човек разкритикува остро управленческия подход в повечето корпорации от бранша и отбеляза, че според него това е една от главните причини за проблемите им в момента. По време на изказването му присъстващите в залата търговски представители го слушаха леко приведени напред, което бе знак за интерес от тяхна страна, като повечето правеха различни жестове на преценка, докато мениджърите оставаха във враждебните си пози. След това търговският представител смени темата и заговори за ролята, която според него трябва да играят мениджърите но отношение на работещите за тях търговци. Почти едновременно — също като оркестранти, получили знак от палката на своя диригент — мениджърите заеха пози на готовност за спор и за конкурентна борба (фигура 81). Бе очевидно, че те оспорват наум гледната точка на въпросния човек и когато след срещата ги поразпитах, така ли е било наистина, мнозина го потвърдиха. Но междувременно забелязах, че неколцина мениджъри не бяха заели подобна поза. На въпроса ми защо, повечето отговориха, че също не били съгласни с възгледите на търговския представител, но не могли да замат позата 4, било поради наднормено тегло, било поради заболяване от артрит.