Процес на „отключване“
Когато хората започнат да се чувстват по-удобно и се по-опознаят с останалите от групата, в която стоят, те предприемат серия движения, сякаш съобразно някакъв неписан код от правила, като преминават от отбранителните пози със скръстени ръце и кръстосани крака към по-непринудени и открити пози. Проучвания сред хора от Австралия, Нова Зеландия, Канада и Америка показват, че във всички тези страни процесът на „отключване“ на враждебните пози протича по един и същи начин.
Етап 1: Враждебна отбранителна поза със скръстени ръце и кръстосани крака (фигура 84).
Етап 2: Краката се разкръстосват и стъпалата се поставят едно до друго в неутрална позиция.
Етап 3: Ръката, която при скръстването на ръцете е била отгоре, изоставя тази поза и съответният човек излага на показ отворената си длан, докато говори, а после не връща ръката си в първоначалната скръстена позиция, а я отпуска встрани до тялото.
Етап 4: Ръцете изцяло се разкръстосват, като едната от тях жестикулира или може да бъде поставена на хълбока или пъхната в джоба, докато другата е отпусната покрай тялото.
Етап 5: Съответният човек се отпуска на единия си крак и леко изнася другия напред, насочен към онзи от групата, когото смята за най-интересен (фигура 85).
Консумацията на алкохолни напитки може да ускори протичането на този процес или да елиминира някой от етапите му.
Враждебност или измръзване?
Мнозина твърдят, че скръстват ръце и кръстосват крака не защото са настроени враждебно или отбранително, а прото защото им е студено. Но доста често това е просто замаскиране на истината и е твърде любопитно да се види каква е разликата между самозащитната поза и начина, по който човек стои, когато му е студено. Първо, когато човек мръзне и иска да стопли ръцете си, той обикновено ги пъхва под мишниците, а не в свивките па лактите си, както е при отбранителната поза. Второ, когато на човек му е студено, той обгръща тялото си с ръце като в прегръдка, а ако кръстоса краката си, бедрата са изправени и плътно прилепени едно към друго (фигура 86), за разлика от по-раздалече-ната им позиция при отбранителната поза.
Е, да, но хората, които стоят със скръстени ръце и кръстосани крака, са склонни да твърдят, че се чувстват съвсем удобно и че просто им е студено, като по-скоро ще ви доверят, че им се питка, отколкото да си признаят, че са нервни, неуверени или стеснителни.
Жест на заключване на глезените
Както позите със скръстени ръце или кръстосани крака издават отрицателна или отбранителна нагласа, такова е тълкуването и на позите със заключване на глезените. Мъжкият вариант на заключване на глезените често бива придружен от поставени върху коленете свити юмруци или ръце, здраво сграбчили страничните облегалки на стола (фигура 87). Женският вариант е малко по-различен. При него коленете са едно до друго, стъпалата може да са изнесени встрани, а ръцете са в скута — една до друга или една върху друга (фигура 88).
Повече от десетгодишните ми наблюдения при срещите ми с хора като търговски представител разкриха, че когато някой заключи глезените си, то той сякаш „прехапва устни“ наум. Този жест издава опит да се потисне вътрешната отрицателна нагласа, някаква емоция, нервност или страх. Например един мой приятел, адвокат, ми каза, че често бил забелязвал как точно преди началото на някое съдебно заседание замесените в делото хора почти винаги седят в пози със здраво заключени глезени. Освен това открил, че в тези случаи те или очаквали да им дойде редът да кажат нещо, или се опитвали да потиснат и да прикрият емоционалното си състояние.
По време на интервютата за назначаване на нови хора на работа забелязах, че повечето от тях в един или друг момент от разговора заключват глезените си, което е знак, че се опитват да потиснат някаква своя емоция или нагласа. Още при началните проучвания във връзка с жестовете стана ясно, че ако на хората със заключени глезени задавате въпроси относно чувствата им в момента, няма да успеете да отключите позите им, а оттам — вътрешната нагласа и ума им. Затова пък много скоро открих, че ако но време на събеседването интервюи-ращият стане от мястото си, заобиколи масата или бюрото и седне до съответния човек, като по този начин премахне разделящата ги бариера, в повечето случаи глезените се отключват и разговорът потича в по-открита и непринудена атмосфера.