Наскоро, докато консултирах една фирма относно ефективното използване на телефона за установяване на контакт с потребителите, се запознах с млад мъж, техен служител, който имаше незавидното задължение да се обажда на клиентите им, пропуснали да платят сметките си. Наблюдавах го, докато говореше с няколко такива „забраванковци“, и забелязах, че макар гласът му по време на разговорите с тези хора да звучеше непринудено, той държеше глезените си здраво заключени под стола. Попитах го: „Харесва ли ви тази работа?“, на което ми отговори: „Чудесна е! Много е забавно“. Но въпреки че звучеше доста убедително, това негово словесно твърдение бе в пълно противоречие с не-словесните му сигнали. „Сигурен ли сте?“, настоях аз. Той замълча за момент, после отключи глезените си, приведе се леко към мен с отворени длани и каза: „Е, ако трябва да бъда искрен, направо ме побърква!“. И ми разказа, че често му се случвало да говори с клиенти, които го нагрубявали, а после му се налагало да потиска отрицателните си чувства, за да не ги предаде неволно на другите хора по време на следващите му обаждания. Любопитно е да отбележим, че търговските представители, които не обичат да ползват телефона, обикновено седят със заключени глезени, когато им се налага да го правят.
Лидерите в областта на обучението за водене на преговори Нийрънбърг и Калеро отбелязват, че когато някой от преговарящите заключи глезените си, това често означава, че се опитва да прикрие готовността си за значителна отстъпка. Техните проучвания разкриват, че ако бъдат използвани подходящи техники за задаване на въпроси, това би насърчило съответния човек да отключи глезените си и да заговори за отстъпката, която е склонен да направи.
Винаги има хора, които твърдят, че седят със заключени глезени — и по принцип в която и да е друга отрицателна поза със скръстени ръце и/или кръстосани крака, — защото така им е по-удобно. Ако и вие сте от тях, знайте, че всяка от тези пози ще ви се струва удобна, ако в момента вътрешната ви нагласа е отбранителна, враждебна, отрицателна или въздържана. И като се има пред вид, че отрицателният жест или поза задълбочава и/или удължава отрицателната нагласа, а също и че в такива случаи останалите хора ви възприемат като недоброжелателно или критично настроени, бих ви посъветвал да практикувате и да използвате положителни и открити жестове и пози, които ще подобрят самоувереността ви и взаимоотношенията ви с околните.
Онези жени, които са били „във възрастта на любовта“ по време на ерата на миниполите, са кръстосвали краката и глезените си по съвсем очевидни, разбираеми и наложителни причини. По силата на навика много от тях все още използват при сядане тези пози, което обаче се тълкува погрешно от хората и ги кара да ги възприемат предпазливо и „с едно наум“. Ето защо, преди да си извадите заключения за някоя жена, вземете под внимание женската мода и особено начина, по който влияе върху позите на краката.
Заключване на опъналото
Този жест се използва изключително само от жени. При него върхът на едното стъпало се заключва около и зад другия крак, което подсилва отбранителната нагласа. Всеки път, когато видите някоя жена да заема тази поза, знайте, че тя се е самозаточила вътре в себе си, скрила се е като костенурка в корубата си. Ако искате да отключите позата, наложително е да подходите към жената с топлота, дружелюбие и сърдечност. Позата е характерна за стеснителните или срамежливи жени.
Преди време присъствах на среща, при която един все още обучаващ се търговски представител се опитваше да продаде застрахователна полица на наскоро оженили се млади мъж и жена. Сделката не стана и търговският представител просто не можеше да си обясни защо се е провалил, след като беше водил преговорите точно по правилата. Обърнах му внимание, че не е забелязал позата на младат; жена — по време на цялата среща тя беше седяла със здраво заключено стъпало. Ако той бе наясно със значението на този жест, сигурно щеше об-успее да увлече жената в обсъждане на предлаганата застраховка и вероятно би по стигнал по-добър резултат.