Несъзнателното имитиране е много любопитно за наблюдаване. Вижте например двамата мъже, изобразени на фигура 134, които стоят на бара в хотела. Жестовете и на двамата са огледално отразени и съвсем определено можем да допуснем, че обсъждат тема, по която споделят еднакви мисли и чувства. Ако единият от тях кръстоса или разкръстоса ръцете и краката си или отпусне тежестта на тялото си върху другия крак, вторият веднага ще го последва. Ако единият пъхне ръка в джоба на панталона си, вторият ще повтори дословно жеста му и това взаимно огледално имитиране ще продължи дотогава, докато двамата са на едно мнение и споделят една и съща вътрешна нагласа.
Подобно копиране на жестовете и позите се наблюдава и при добри приятели, и при хора с еднакво обществено положение, и при женени двойки, за които е нещо обичайно и широко разпространено да вървят, да стоят, да седят и да се движат по един и същ начин. Проучвания, направени от д-р Шефлън, разкриват, че непознатите внимателно следят и избягват да правят еднакви жестове и да заемат еднакви пози.
Уменията да се разчита значението на копията и на огледалните образи на жестовете и позите е вероятно един от най-важните уроци за несловесно общуване, които бихме могли да усвоим, защото това е един от начините, по които другите хора ни казват, че са съгласни с нас, че ни одобряват, приемат и харесват. Именно по този начин и ние самите можем да им кажем, че ги харесваме — просто като копираме техните жестове и пози.
Ако работодателят желае да установи непосредствена връзка и да създаде непринудена атмосфера при общуването със свой служител, достатъчно е да копира жестовете на съответния човек и ще постигне целта си. По същия начин можете да видите някой амбициозен служител да копира жестовете на шефа си, като така се опитва да му покаже, че е съгласен с него. Като знаете и имате всичко това предвид, вече ви е ясно, че е възможно да повлияете върху протичането на някоя лична среща, като копирате положителните жестове и позите на другия човек. В резултат ще го настроите на по-доброжелателна и непринудена вълна, тъй като той ще „види“, че разбирате и приемате неговата гледна точка (фигура 135).
По времето, когато работех като застрахователен агент и продавах различни застраховки, открих, че тази техника е особено ефективна за разчупване на ледовете при някой „твърд“ потенциален клиент. Нарочно копирах всяко негово движение, всеки жест и всяка поза, докато не усетех, че най-сетне съм постигнал достатъчно силна и „съзвучна“ връзка с него, и чак тогава започвах да представям „стоката“ си. И неизменно ми се доказваше, че ако потенциалният ми клиент на свой ред започне да копира моите жестове и пози, то сделката ми е в кърпа вързана.
И все пак преди да започнете по време на преговори да копирате жестовете и позите на другия човек, жизненоважно е да отчетете и да вземете под внимание какви именно са взаимоотношенията ви с него. Да речем например, че млад чиновник в голяма фирма е поискал увеличение на заплатата и го повикат на разговор в кабинета на управителя. При влизането му управителят го поканва да седне и веднага след това заема внушаващата превъзходство Т-образна поза на скръстване на ръцете (фигура 96, глава 8), придружена от кръстосване на краката в поза 4 (фигура 81, глава 8), като се отпуска назад на стола си, с което показва на младия чиновник, че има властната и конкурентна нагласа на по-висшестоящ от него. Е, представете си само какво би станало, ако чиновникът копира дословно позите на своя шеф, докато същевременно поставя въпроса за увеличение на заплатата (фигура 136)?!
Дори ако словесното послание на чиновника е издържано напълно в тона на подчинен, управителят на фирмата би се почувствал притеснен и дори силно засегнат от несловесното му поведение, което повече от сигурно ще се отрази неблагоприятно върху изхода от преговорите за заплатата. Но тази маневра е изключително ефективна, когато става дума да се разоръжи някой властен и обладан от чувство за превъзходство човек, който иска винаги „да бъде отгоре“ и да има контрол над другите. Всеизвестно е, че счетоводителите, адвокатите и управленските кадри много обичат да заемат тези пози в присъствието на „простосмъртни“ хора. И когато вие отразите като в огледало абсолютно същата поза, това ще ги обърка и ще ги принуди да я променят, което пък ще ви позволи на вас да имате контрол над ситуацията.