Su mole llenaba totalmente el gran sillón a cuadros escoceses y su actitud era confiada, afable y tranquila -por lo menos eso esperaba él-, porque había acudido a aquella cita con aquellos acaudalados posibles clientes presa de una tensión interior y una ansiedad que no le habían abandonado en todo el día.
Los Livingston, es decir, el correcto matrimonio forrado de dinero sentado frente a él al otro lado de la mesa de café, se mostraban muy favorablemente dispuestos a un amplio programa de cobertura de seguros.
Yost les había sido recomendado por un amigo común, un periodista radiofónico de Nueva York especializado en deportes, que había conocido a Yost hacía veinte años en su apogeo de atleta y que había intimado con el señor Livingston a raíz de un documental sobre fútbol americano, en el que había intervenido por cuenta del señor Livingston, un sereno, apacible y amable caballero de cincuenta y ocho años que se dedicaba, con mucho éxito por cierto a la producción independiente de documentales para televisión.
Yost había sido informado de que el señor Livingston, que tenía cuatro hijos, había estado pensando en la conveniencia de suscribir una elevada póliza al objeto de proteger a su familia del impuesto sobre herencias, que a su muerte, arrebataría a ésta un buen bocado de sus propiedades.
Yost sabía que el señor Livingston estaba pensando suscribir una póliza de vida por valor de 200 mil dólares, más tarde, el propio señor Livingston se lo confirmó en el transcurso de la conversación telefónica previa a la cita.
Yost también se había enterado de que el señor Livingston ya había mantenido conversaciones con otros agentes de seguros que le habían recomendado otros amigos suyos de California.
Yost tenía muy buenas posibilidades Si le vendía la póliza de 200 mil dólares al señor Livingston, la prima correspondiente a diez años ascendería a 137 mil dólares brutos.
Dado que la comisión de Yost ascendía al 55 por ciento de la prima del primer año y al 5 por ciento de cada prima anual por espacio de nueve años -cincuenta y cinco y nueve cincos, así se lo había explicado a Elinor, su Mujer, y ésta le había comprendido inmediatamente y también se había puesto muy nerviosa-, ello significaba que Yost se embolsaría inmediatamente dólares por el simple hecho de suscribir aquella póliza.
Un buen pellizco. Un pellizco muy gordo. Tal vez no significara gran cosa para aquellos fabulosos agentes de la Mesa Redonda del Millón de Dólares cuyos miembros vendían seguros por valor de más de un millón de dólares anuales.
Pero para Howard Yost, que ganaba alrededor de los 18 mil dólares al año (mucho más que la mayoría de sus competidores, que ganaban no más de 10,000 dólares al año), una sola jugada como la de los Livingston podía resultar un gran alivio, ayudarle a saldar las deudas y permitirle respirar más tranquilo, últimamente, con lo que ganaba, se las veía y se las deseaba para hacer frente a la elevación de impuestos, el incremento de los precios de alimentos y artículos de vestir, los gastos de la casa de Encino, las lecciones de ballet de Nancy y las lecciones de tenis de Tim y el coche y las salidas ocasionales con Elinor. Era muy duro.
Le estaba resultando imposible. Simplemente para poder seguir viviendo tenía uno que trabajar, no ocho horas al día, sino con frecuencia diez o doce.
Por consiguiente, Howard Yost se había pasado la semana pensando en cómo se la apañaría para causarles buena impresión a los Livingston.
En los últimos años, hastiado y decepcionado a causa de su incapacidad para mejorar su situación, Yost se había vuelto perezoso, descuidado y hasta chapucero en su trabajo.
Pero con vistas a los Livingston había decidido entrenarse tal como solía hacer en su época de estudiante antes de la celebración de un gran partido.
Se habían estado produciendo, constantemente drásticos cambios en relación con las coberturas, normas, tarifas y proceso de datos en relación con los seguros y Yost empezó a estudiárselo todo.
Examinó su cuaderno de tarifas y contratos. Analizó a su posible cliente y escribió pulcramente a máquina varios programas que pudieran satisfacerle.
Hasta se vistió con especial esmero. Sabía que no estaba en su mano hacer nada con vistas a parecer más delgado teniendo en cuenta lo que ahora pesaba. Pesaba ciento diez kilos y tardaría demasiado en hacer un régimen que le permitiera reducirlos a los noventa kilos que constituían el peso óptimo para el metro ochenta que medía.
No obstante, acudió a un barbero -dieciocho dólares-para que éste le cortara, modelara y peinara de lado el arenoso cabello.
Y se compró también un traje nuevo, una gabardina de lo más moderno y unos zapatos Gucci a juego, adquisiciones todas ellas que constituyeron para él un gran sacrificio.
Y aquí estaba, en la residencia de los Livingston, aparentando sinceridad, tranquilo y rebosante de aplomo y seguridad en sí mismo.
En el transcurso de los primeros minutos se había dedicado a hablar de Los Ángeles, de lo mucho que los Livingston llegarían a querer a la ciudad igual que le había ocurrido a él y a su esposa Elinor y a sus dos chicos.
– Es un paraíso para los jóvenes -había señalado.
Habló largo y tendido acerca de la educación de los hijos, sabiendo que estaba tratando con un cliente muy preocupado por la herencia de los mismos.
Después, sin estar todavía seguro de haber impresionado lo bastante a los Livingston en su calidad de potencial guardián y asesor familiar, decidió pasar a una breve sinopsis autobiográfica, destacando sus meteóricos (si bien ya lejanos) años de fama y respeto popular que había vivido.
Pero antes de que pudiera hacerlo, el señor Livingston se miró el reloj y dijo:
– Estamos citados para cenar, señor Yost. ¿Por qué no vamos directamente al grano? ¿Qué propuestas me tiene preparadas?
Yost perdió moment neamente el aplomo, pero se recuperó enseguida, abrió la cartera y sacó una carpeta gris que contenía tres planes de seguros especialmente elaborados de tal forma que se ajustaran a las exigencias personales del señor Livingston.
Entregándole la carpeta al posible cliente, Yost añadió sin pérdida de tiempo:
– Si examina la primera propuesta, señor Livingston, comprenderá por qué se la recomiendo. Se trata de un contrato de seguro de vida permanente con valor efectivo garantizado.
Verá usted en la primera tabla el aumento del valor efectivo y verá en la última columna que, cada año, este valor efectivo contribuye a satisfacer el importe del seguro sin adición de otras primas.
– Se detuvo.
Lo que venía a continuación era lo más difícil, pero tenía que seguir adelante-. Procure entenderlo, señor Lvingston.
Si suscribiera esta póliza por diez años -una póliza de 200 mil dólares que abarcara diez años-, el valor efectivo de 64 mil dólares que se añadiría reduciría la prima de 17 mil dólares de tal forma, que la protección de su familia por valor de 200 mil dólares no le costaría más que 72 mil dólares.
Desde un punto de vista anual, ello significa que la prima es inicialmente de 13 mil dólares, pero se reduce gradualmente de tal forma que los gastos generales de una póliza de tanta envergadura resultan relativamente exiguos.
El señor Livingston iba asintiendo en ademán, de aprobación mientras él y su esposa examinaban el programa de la carpeta.
Muy animado, Yost estaba a punto de aconsejarle al señor Livingston la conveniencia de poner la póliza a nombre de su esposa en calidad de propietario, de tal forma que, en caso de su desaparición (el eufemismo utilizado por los agentes de seguros para referirse a la muerte), los beneficios del seguro no estuvieran sujetos al impuesto sobre herencias, cuando, antes de que pudiera hacerlo, le distrajo el súbito parloteo de alguien que bajaba por la escalera del vestíbulo y después este mismo alguien irrumpiendo en la estancia.