— Входите, Степан Вадимович. Докладывайте, что там у вас.
— Я если позволите, начну с графика, который Василий Геннадьевич попросил меня сейчас показать вам.
— Ну, давайте с графика…, — сказал вслух Демьян, а про себя отметил скорость с которой хитрый Василий успел перепоручить дело коллеге.
Степа развернул большой лист, испещренный цветными графиками и какими-то метками:
— Обычно после того как дорогостоящий оригинальный брендированный препарат теряет патентную защиту, то местный рынок по данной позиции монополизирует дженерик локального происхождения. При этом вначале он не более чем на 15% дешевле оригинального лекарства. Практически полное вытеснение оригинала происходит за два-три года после появления дженерического продукта. — Степа достал листочки с графиками. — Вот тут вот показана зависимость цены в первичном канале продаж в связке с жизненным циклом. Как видите, дисперсия отклонения практически у всех продуктов ведет себя схожим образом…
Степан еще долго распинался про дисперсию, коэффициенты стандартного отклонения и ковариацию случайных величин. Вероятно таким образом, он подчеркивал свою значимость и огромный багаж профессиональных знаний. Зато это дало возможность Демьяну Петровичу немного собраться с мыслями и сформулировать новый вопрос по столь взволновавшей его теме:
— Ясно, Степан Вадимович, это вы весьма подробно мне разъяснили. Чувствую, что можно к вам обращаться за профессиональной консультацией.
— Всегда рад, — Степан расплылся в улыбке от похвалы начальника.
— А вот подскажите-ка мне, как у вас обстоят дела с обработкой первичной информации.
— Вы имеете в виду сбор и обработку данных по рознице?
— Вот именно.
— Ну, здесь у нас написана хорошая админка для нашей базы данных. Каждый торговый представитель имеет тщательно разработанные бумажные анкеты, в которых должен заполнять все поля при осуществлении визита в аптеку. В принципе у нас разработаны цикловые книги, которые мы каждые 2 месяца обновляем. Ну собственно по окончании цикла.
— Так, дальше…
— И в этой книге написано на какой неделе каких клиентов надо посетить в соответствии с их рангом и планом маркетинга. А уже после визита все карточки вечером сканируются и отправляются к нам в офис, откуда данные переносятся на сервер и обрабатываются в виде сводных отчетов.
— Ну, это по аптекам, а с докторами как?
— С докторами немного по-другому. Торговые-то представители ведь в основном состояние полок мониторят — цены, выкладку, а также инструктаж провизоров ведут. А медицинские представители имеют другой приоритет, у них и цикловая книга иначе выглядит. Они учат докторов чем наши препараты и продуты от других отличаются, статьи лидеров мнений оставляют, а также сообщают промокоды и идентификаторы.
— Это какие еще идентификаторы? — спросил Демьян Петрович
— Так мы же каждому доктору свой уникальный идентификатор присваиваем, и он когда рецепт выписывает, то обязательно его в уголке проставляет. А торгпреды потом эти рецепты из аптек собирают и нам отдают, чтобы мы бонусы правильно начислили.
— То есть доктора посылают пациентов в конкретные аптеки?
— Желательно, чтобы так делали. — Степан закивал головой. — Ведь иначе пациент может в другую аптеку пойти, а там или нас вообще нет, или у конкурента акция для провизора идет, и тогда пациент соскочить может. Поэтому лучше посылать в аптеку, с которой сейчас наш торгпред работает.
— Ясно. А как бонусы начисляете?
— Ну так ведь по рецептам смотрим. Каждый день все продажи в базу заносятся и доктор может в своем личном кабинете потом свои бонусы посмотреть. Мы там кстати сейчас новую кнопку сделали, чтобы привязку к банковской карте сразу можно было иметь. Он кнопочку нажал и денежка зачислилась. Кто хочет может хоть каждый день деньги забирать, а кому-то приятнее раз в месяц — чтобы сумма побольше выглядела.
— Ошибок-то не бывает?
— Нет, что вы! У нас эта система уже давно поставлена, лучшие программисты работали. Да, кстати, недавно мы на новые сервера переехали, теперь вообще очень быстро все стало. А то ведь география продаж растет и регионы очень на скорость внимание обращали. А теперь как у лучших фарм-гигантов. Прямо приятно посмотреть!
***
Вечером по дороге домой Демьян Петрович продолжал крутить в голове информацию, полученную в течение дня. Получалось, что фармацевтический бизнес чуть ли не родоначальник и основной двигатель прогресса во всем, что касается коммерции. Оно конечно понятно, что людям без лекарств никуда, и отрасль эта такая же древняя, как и проституция. Но масштаб деятельности фарм-компаний все равно продолжал поражать воображение.