Были и не очень удачные попытки переквалифицировать бывших научных сотрудников в менеджеры по продажам. Например, вот рассказ моего мужа Сережи об одном таком незадачливом дилере.
«У меня был приятель по университету по имени Сережа. Хороший, добрый парень, но с ним все время что-то случалось.
Еще в студенческие времена мы как-то пошли на праздники за город. Поставили палатки где-то посередине Клинско-Дмитровской гряды. Выпили, и Сережа стал показывать, как занимается карате (где-то 1979 год) и закинул ногу выше головы, а она попала в развилку дерева и застряла. Он прыгает на одной ноге и ничего сделать не может. А мы не очень трезвые, и нам смешно.
Другой раз на ноябрьские праздники встретили почти (!) пустую бочку на дороге. Открыли. Пахнет бензином. Решили кинуть спичку с 4–5 метров (шибко умные и трезвые были студенты). С n-й попытки попали. Как потом выяснили, это был битум, разведенный бензином. Дальше было похоже на испытание водородной бомбы на Новой Земле в миниатюре. Взрывом нас разбросало. А тут еще и горящий битум. В общем, на Сереже сгорели штаны. Итак, садимся в электричку, в ноябре снег лежит. А он в шортах, и от него пахнет горелым мясом.
Причем неприятности с ним случались не только по пьянке – честно говоря, пили мы мало, так как занимались спортом. Однажды на Полярном Урале на лыжном маршруте встретили сухую сосну. Как она там выросла, неясно, там вообще-то деревья почти не растут – тундра. А ходили без костров – дров-то нет, с примусами. А тут нашли сухие дрова – и, конечно, решили сделать живой огонь. Пока рубили маленьким топориком (ни пил, ни больших топоров мы с собой не возили, так как всем известно, что в тундре деревья не растут), сосна упала на бедного Сережу!
Представляете, на 100 км вокруг нет ни одного дерева, а на него сосна падает! Вот ведь неудачливый парень.
Мы взяли его в “Фармапомощь” дилером, чтобы не голодал, – ему ведь надо было что-то кушать. Тут с ним продолжали случаться всевозможные неприятности.
Повез товар в аптеку в рюкзаке – заснул в метро. Проснулся – рюкзака нет.
Послали в обменник менять деньги – он решил сэкономить время и обменять рядом с офисом у уличного менялы и вернулся с “куклой”.
Умученные этими приключениями, мы перевели его на работу в офис – отвечать на звонки по телефону. Тут он единственный умудрился заболеть желтухой. Никто больше не заболел из всего коллектива.
К году 1994-му он подружился с нашей уборщицей – приятная девушка, ассирийка, двое детей, мужа нет – и женился на ней. Больше мы его не видели. Но через два дня пришла уборщица восстанавливать его трудовую книжку и т. д. – выпив на свадьбе, Сережа потерял все свои документы: паспорт, свидетельство о браке, трудовую книжку».
Дилеры впряглись в работу, наша клиентская база существенно расширилась, заказы из то и дело прерывающейся струйки превратились в довольно устойчивый ручеек. Транспорт у нас уже был, так что мы смогли обеспечить нашим клиентам минимальный сервис. Деньги тоже стали поступать более или менее равномерным потоком, хотя тут же выяснилось, что некоторые аптеки норовят не платить в срок и даже есть такие, которые вообще не хотят платить. Пришлось установить для дилеров более сложную систему оплаты труда – чтобы у них была мотивация вытряхивать из задолжавших аптек все до копейки, пришлось сделать «ступенчатую» систему оплаты их труда. Помню, мы придумали что-то несложное, вроде «если заказ оплачен в срок, то дилер получает 10 %, если с опозданием на неделю – то 8 % и т. д.». И все-таки проблема дисциплины платежей сохранялась очень долго, и до сих пор это одна из основных проблем в нашем бизнесе – ухитриться полностью и по возможности вовремя собрать с клиентов деньги.
Мы наладили уже регулярную закупку медикаментов в Польше, причем не на одном заводе, а уже на нескольких. С Польши мы начали, по-видимому, потому, что у Валентина и Виталия там были какие-то знакомые. Все тогда начинали свой бизнес со знакомых. Например, наш конкурент «П.» начал с Венгрии.
Дело в том, что при советской власти было разделение труда по производству медикаментов внутри так называемого «социалистического лагеря», куда входили все страны Восточной Европы. Например, Польша производила бисептол и трихопол, которые продавались по всему «соцлагерю», а Венгрия выпускала, например, но-шпу и т. д. Таким образом, наше население десятилетиями приучалось к таблеткам из Восточной Европы и к своим, советского производства, но другой номенклатуры. А «западных» лекарств в страну попадало гораздо меньше, и рядовой потребитель с улицы был с ними практически не знаком.