Для тех, кто не знает, поясняю, что при советской власти заводам по производству медикаментов не надо было заниматься продажей и поиском клиентов. Всю продукцию у них забирали по разнарядкам Госплана и куда-то отправляли, а заводы даже не знали точно, кому что шло. Хотя знали, конечно, в общем – сначала «на аптечную базу», а потом – по аптекам и больницам. Но никто не утруждал себя ни заключением договоров, ни собиранием долгов, ни прогнозированием сбыта (это была функция Госплана и, вероятно, Аптечного Управления).
Как рядовой потребитель могу засвидетельствовать, что даже при расцвете советской власти эти функции выполнялись плохо. Кое-что в аптеках, конечно, было и по очень низким ценам, но при многих проблемах чуть сложнее головной боли человек тут же сталкивался с тем, что «и это тоже дефицит» и надо как-то «доставать» лекарства втридорога через знакомых. Что уж тут говорить о 1991 годе, когда в продуктовых магазинах не было творога! Ясно, что в аптеках было просто шаром покати, вся система планирования и дистрибьюции лекарств распалась начисто.
Это и позволяло абсолютным новичкам вроде нас, которые все лекарства именовали «разными таблетками» и возили их в хозяйственных сумках, без малейших проблем выходить на рынок. Честно говоря, я до сих пор не понимаю, почему этой ситуацией не воспользовались люди, которые по своей основной профессии с самого начала были связаны с «таблеточной дистрибьюцией». Ведь они, в принципе, гораздо лучше нас знали, как взяться за дело, располагали готовыми контактами с производителями по всему миру, имели штат специалистов, склады, узкопрофессиональные знания…
Значительно позже я познакомилась с человеком, который тогда был главой государственного Аптечного Управления. Свидетельствую, что это умнейший и энергичнейший менеджер. Хотя в момент нашего знакомства он был уже сильно в возрасте, он произвел на меня неизгладимое впечатление. Казалось бы – таким людям и карты в руки! Они и должны создать свои частные компании и одним рывком вывести их в недосягаемые лидеры. Куда нам до них – слепым котятам в незнакомом доме? Однако вышло не так. Все нынешние лидеры рынка тогда были дилетантами, как правило, бросившими работу научными сотрудниками или инженерами с совершенно «неподходящим» образованием, которые случайно попали в эту область.
Например, человек по имени Вадим, владелец компании «П.», который долгое время считался № 1 на нашем рынке с долей 20 % от всех продающихся в России медикаментов, изначально был физиком. Как и мы с Сережей, он окончил физтех и работал «в науке». Компания «П.» первоначально имела приставку «ЦВ» к названию, что означало «Центр внедрения». По его рассказам, они с компаньонами сперва хотели заниматься внедрением новых изобретений в промышленность нашей страны, потом взялись за импорт венгерских вин, а потом перешли к импорту венгерских медикаментов с завода «Гедеон Рихтер». Тут-то и выяснилось, что таблетки нужны населению больше всего и торговля таблетками, или «фармацевтическая дистрибьюция», как это скоро стало называться, и есть надежный источник дохода.
В те времена, о которых я сейчас рассказывала, мы с «П.» еще не были лично знакомы, но люди, которые побывали тогда у них в офисе, говорят, что там стояли два выставочных стенда по двум их направлениям деятельности. На одном стенде располагались венгерские вина, а на другом – упаковки с таблетками от завода «Гедеон Рихтер». Но на вина у населения не всегда находятся деньги, а на таблетки всегда хватает – человек скорее перейдет на хлеб и воду, чем откажется от нужных ему лекарств. Это называется «неэластичность спроса».
Другой пример – человек по имени Игорь, основатель и гендиректор компании «С.», дистрибьютора, который по очереди с «П.» время от времени становился № 1 на рынке и имел, соответственно, такую же долю – около 20 % рынка. Он по образованию инженер-авиационщик, окончил МАИ и тоже успел некоторое время поработать по специальности. Игорь сам рассказывал нам с Сережей, каким образом началась его карьера в фармбизнесе. Он, как и все, лихорадочно искал способ заработать себе и семье на жизнь. И однажды он узнал, что на складах одного из лучших производственных предприятий Москвы – завода «Ферейн» – лежат медикаменты, изготовленные в огромных количествах, и завод совершенно не способен найти для них покупателя. Каким-то образом Игорь выяснил, что буквально через дорогу от «Ферейна» находится потенциальный покупатель – сейчас уже не помню, кто именно, может быть, какая-то больница или аптека, которая тоже страшно страдает, потому что не представляет себе, где достать лекарства, хотя у нее есть деньги на счету и она готова платить. Расстояние между этими бедствующими предприятиями, по рассказам Игоря, было буквально 500 метров, но никому из них не приходило в голову сдвинуться с места и попытаться как-то решить свою проблему.