Каждое из подразделений компании своей деятельностью отвечает на один или несколько главных вопросов. Правильно определить главный вопрос подразделения очень просто – это тот вопрос, на который кроме этого подразделения никто больше не может ответить. И в области главного вопроса у подразделения есть полная свобода действий: оно само определяет, что и как будет делать, чтобы добиться заданного результата.
Самые важные подразделения компании
Вооружимся рассмотренным выше инструментом для анализа и найдем самое важное, самое нужное подразделение компании.
Делайте ваши ставки: руководство, маркетинг, финансы… А вот и не угадали! Это продажи! Да-да, именно отдел продаж – самое важное ключевое подразделение компании.
Почему?
Да потому, что без денег ни одна компания (и не только коммерческая[4]) существовать не может, а именно через отдел продаж в компанию обычно поступают деньги от потребителей. Закройте этот отдел – и ваша компания не протянет и пары месяцев.
На какой вопрос отвечают продажи? На вопрос «что?», а более подробно – «что хотят купить потребители?».
В свою очередь, продажи не могут существовать без производства.
Сразу договоримся, что под производством мы понимаем подразделение, которое производит или покупает на стороне те продукты и услуги, которые мы предлагаем нашим потребителям. В производственной компании производство – это то подразделение, которое занимается непосредственным производством товаров и услуг. В торговой же компании производство – это подразделение, которое занимается закупкой тех товаров, которыми она торгует. В общем, неважно, где наше производство берет свои товары – само делает или покупает на стороне. Важно, что именно благодаря его работе продажи получают возможность продавать эти товары потребителям.
Производство тоже отвечает на вопрос «что?», а более подробно – «что мы можем предложить нашим потребителям?».
Чувствуете разницу? Продажи – что хотят потребители, а производство – что мы можем предложить.
Итак, продажи и производство – главные подразделения компании.
Имея два этих подразделения, компания уже может начинать работать. Но организовать их согласованную работу получается редко.
Почему продажи все время спорят с производством? Первые приводят деньги покупателей в компанию, второе же предоставляет первым товар или услугу (то, чем они торгуют). Если продавца можно представить охотником, то производственник выдает ему оружие и патроны.
Любят ли они друг друга в данной конкретной компании? Обычно – нет! Почему?
На этот вопрос есть много ответов, и большинство из них уводят нас в сторону от истины, которая лежит на поверхности: у них разная динамика работы.
Что такое идеальный продавец с точки зрения производственника? Это тот, кто продает все, что мы сейчас производим. С теми параметрами (качество, количество, упаковка, партионность и т. п.), которые есть сейчас. По той цене, которую мы ему назначим. И пусть покупатели планируют свои закупки заранее так, чтобы нам было легко спланировать наше производство. И пусть забирают продукцию со склада в сроки, соответствующие этапам производственного процесса…
Такие люди существуют в природе? Вряд ли.
Что будет, если такой чудо-продавец вдруг найдется? Он будет продавать то, что производится сейчас, до тех пор пока продукция окончательно и бесповоротно не устареет. А потом, в один прекрасный день он уже не сможет продать устаревший товар, и компания обанкротится.
Что такое «идеальное состояние производства» с точки зрения продавца? Это когда все, что когда-нибудь может потребоваться покупателям, не просто уже производится компанией, но уже лежит на складе готовое к отгрузке в любом требуемом количестве. И не просто готовое к отгрузке, но и по оптимальным ценам и на самых выгодных условиях, существующих на рынке. И этим можно воспользоваться в любой момент, когда потребуется. А если не потребуется, то на складе этого нет и нет никаких обязательств по продаже чего-то конкретного, лежащего на складе.
Существуют в природе такие чудо-производства? Конечно нет.
Какова динамика изменений запросов продавца? Со скоростью мысли! Продавец пришел к покупателю продавать мебель, а покупатель сказал, что ему сейчас мебель не нужна, а нужны вагоны. Может ли производство так же динамично отреагировать на новый запрос? Разумеется, нет. Производство планируется и развивается месяцами, годами, а иногда и десятилетиями. Оно может изменяться, но не мгновенно и только в определенных пределах.
4
В некоммерческих компаниях тоже есть кто-то, кто занимается привлечением денег и фактически выполняет функции продавцов. Это могут быть сборщики добровольных пожертвований или лоббисты, добивающиеся от государства выделения бюджетных денег на финансирование своих проектов. Суть деятельности не важна. Они продают потребителям (тем, кто дает деньги) идею необходимости финансовой поддержки проектов компании.