Поначалу и я тоже расстраивался, опускал руки после неудачных переговоров. Как-то говорю Фёдору: «Смотри, мы бьёмся, бьёмся, а нас не принимают». Он мне отвечает: «Ты же – экономист!
Сколько крупных банков в России?» «800», – говорю. «А мы сходили всего в два банка. Даже когда мы в 100 банков сходим и нам везде откажут – даже это не повод унывать. Это значит, что мы что-то делаем не так. Это не банки виноваты и тем более не их руководство. Это значит, что мы так сформулировали задачу, так представили проект, что он неинтересен людям, не мотивирует их на принятие решения. Это ты и я не смогли вовлечь людей».
Сегодня я понимаю, что каждая встреча с потенциальным спонсором – даже с отрицательным результатом – является приобретением. В конце концов, нас приняли очень неглупые люди, послушали, позадавали вопросы, указали на какие-то слабые места.
После каждой встречи я дорабатываю презентацию, и когда иду на следующую, уже намного лучше подготовлен к тем «неожиданным» вопросам, которые не смог внятно разъяснить в первый раз. По сути, я получил бесценный мастер-класс от ведущих экспертов российского или международного бизнеса: ведь нас интервьюируют собственники крупнейших отраслевых компаний либо опытнейшие топ-менеджеры, за плечами которых успешное управление многомиллиардными проектами.
В конечном итоге, по результатам нескольких встреч создаётся универсальная презентация – она подходит и под банк, и под нефтяную или добывающую компанию. Теперь любой бизнес сможет найти для себя в нашей истории что-то интересное.
Я нередко слышу:
– Вот мы там были, нас как будто макнули в лужу: сказали – тут у вас непонятно, здесь вы написали невнятно.
Я отвечаю:
– Дорогие мои, вы радоваться должны. Чтобы попасть к президенту банка или хорошему менеджеру на консультацию, надо денег заплатить. А тут бесплатно, да ещё под угощение, за хорошим чаем и кофе посмотрели вашу презентацию, позадавали вопросы, указали на ошибки… Это же великая наука! Поход к руководству крупной компании надо использовать для своего роста, для подготовки будущих презентаций, а не воспринимать как личную обиду…
При подготовке к первой установочной встрече – будь то авиационная компания, банк, или страховая компания – я уже примерно знаю, какие тезисы должен прописать, какие моменты выписать более точно, какие «козыри» должны быть «в рукаве». То, что интересно страховой компании, банкирам или нефтяникам не зайдёт. И наоборот.
Я уже знаю, как сегментирован и структурирован весь отечественный рынок. Выделю основные направления – банковская сфера, строительный, страховой и продуктовый бизнесы, горнодобывающие, металлопрокатные компании, удобрения, транспортные компании. Я хорошо понимаю, что именно этим компаниям важно и что интересно. Все тезисы я тщательно выверяю, и люди сразу понимают, что ты с ними на одной коммуникационной волне. Например, одним важен экологический акцент. Другим – мобильность людей, стремление открывать что-то новое. В разговоре со страховщиками важно сделать отсыл к безопасности: «У нас всё проработано. У нас кризис-менеджмент. Мы 20 лет проводим проекты безаварийно». А если ты «с порога» начинаешь сыпать тезисами, говорить про новые достижения в непонятной собеседнику сфере жизни, он вряд ли поймёт твой идейный порыв. Он нефть добывает или удобрения производит, а ты ему без подготовки толкуешь про кругосветку или красоты Антарктиды…
Сегодня за меня играет мой двадцатилетний опыт. Но, ребята, этот опыт появился после сотен переговоров и сотен «наживо» перекроенных презентаций. Резюме нашим молодым последователям следующее: «Чем больше участвуете в переговорах, чем лучше готовитесь, тем шире у вас знания, тем опытнее вы становитесь. Воспринимайте любую встречу, в том числе завершившуюся отказом, как инвестицию в своё развитие. Вас протестировали, проэкзаменовали. Вы должны сделать выводы и в следующий раз этих ошибок не повторять».
У отца я учусь переговорному мастерству постоянно, применяя полученный опыт, так сказать, на своём направлении. Если у отца задачи более масштабные – он привлекает генеральное финансирование, то я отвечаю за связь, экипировку, поиск транспортных и логистических партнёров, а при необходимости ещё и за дополнительное финансирование. Мой уровень поскромнее. Но и эту часть потенциальных партнёров тоже надо суметь «зарядить». Признаюсь, это тоже очень непростая работа.