Пытаясь разрушить с наскока устоявшееся мнение, неумелый пропагандист рискует перепутать осознанное представление о мире с бессознательным и получить неожиданный результат, иногда обратный планируемому[64]. Настоящий пропагандист формирует готовность к активной деятельности, не затрагивая область убеждений, не разрушая стереотипы мышления, а нацеливаясь сразу на подсознание. Другой момент: можно изменить взгляды и убеждения, предложив им равнозначную замену, либо воздействуя на первоисточник представлений, либо доказав их двусмысленность и противоречивость[65]. Потом уже, исходя из сформированных представлений, выставляя их как справедливые и единственно верные, можно заставить человека делать то, что он не собирался прежде делать, внедрить в его подсознание иные убеждения. Так, например, сторонники мирного сосуществования в СССР смогли развернуть среди правых во Франции пропаганду против милитаризации Германии, опираясь на антигерманские настроения.
Следовательно, не надо идти против общественного мнения, наоборот, надо его использовать в пропагандистской работе. Ведь у каждого индивида имеется набор стереотипов, представлений, оценочных суждений и схем, надо только выбрать то, с чем легче будет работать, что, обладая максимальной силой, скорее позволит привести индивида к желаемому действию. Те, кто разделяет мысль о том, что невозможно преодолеть устоявшееся мнение путем пропагандистских усилий, были бы правы, если бы человек состоял из одного единственного убеждения с ясным и однозначным определением. Но это – редчайший случай, точнее так могло бы быть, если бы пропаганда свела убеждения индивида в одну линейку. Но обычный человек нашего демократического общества состоит из гаммы разнообразных чувств, взглядов и суждений[66]. Надо только выделить те, которые не поддаются воздействию наскоком, и не рассчитывать на то, что их удастся с легкостью изменить, используя силу убеждения, играя на противоречиях[67].
Но есть еще третий важный нюанс, который следует извлечь из экспериментов, проводимых, в частности, в США: пропаганду нельзя создать на пустом месте, невозможно из ничего сделать что-то. Она должна базироваться на каком-либо чувстве, на какой-то идее, предварительно уже существующем у индивида. Условный рефлекс базируется на базе врожденных рефлексов или на основе ранее сформированного условного рефлекса. Нельзя создать миф, если в предыстории нет опыта верований, новый миф должен отвечать на совокупность спонтанных желаний. Не стоит рассчитывать на получение ответной реакции, если не выработан механизм реагирования. Опыт жизни в социальной среде, образование, церковь, политический режим дают такой опыт и определяют особенности поведения индивида, а пропаганда использует уже существующие механизмы, она их не создает.
Эти поведенческие механизмы можно классифицировать по четырем категориям: во-первых, есть описание устоявшихся психологических реакций, т. е. можно с большей или меньшей точностью предполагать, каким образом индивид отреагирует на то или иное действие. Психологи пока не имеют единой точки зрения на эту проблему, поэтому действия пропагандиста в такой ситуации зависят от того, на какой выбора интерпретации. Сторонники бихевиоризма, изучающие глубины подсознания, придают большое значение инстинктам, описывая совершенно разные психические состояния, объясняя мотивацию поведения наличием связей с факторами среды. С другой стороны, есть точка зрения, описывающая разные схемы поведения для определенных типов личности в ответ на конкретные условия среды. К третьей категории стоит отнести теории, объясняющие поведение, в той или иной степени зависящее от сознания. На самом деле только эти теории предлагают брать во внимание интеллект, хотя их можно отнести скорее к пара-интеллектуальным. На них пропагандисту стоит обратить внимание в первую очередь. В этом исследовании мы не собираемся выяснять, на сколько близка к истине та или иная экономическая теория или политическая доктрина и каким способом их следует распространять. Заметим, однако, что их внедрение в общественное сознание считается высшим достижением, на которое может претендовать пропаганда. Наконец, четвертая категория условий, определяющих поведение, которые должен иметь в виду пропагандист, если он заинтересован в успехе, – потребности тех, на кого рассчитана пропаганда.[68] Любое пропагандистское влияние должно отвечать потребностям, либо реальным (хлеб, мир, безопасность, работа и т. д.) либо удовлетворять потребности в пропаганде[69]. Позже мы подробно остановимся на последней категории. Пока поговорим о том, что пропаганда должна быть обоснованной. Нельзя просто заявить: «Давайте сделаем пропаганду чего-нибудь для этой группы населения»! Нужно, чтобы у этой группы были хоть какие-то потребности, и нужно понимать, в чем они заключаются (в этом состоит недостоверность экспериментов, проводимых в США: обычно их пропаганда никак не ориентирована на потребности испытуемых). Часто совершается одна и та же ошибка: пропагандируется нечто, что не имеет отношения к реальным потребностям тех, на кого рассчитана пропаганда. Разумеется, когда мы говорим, что пропагандист должен применять уже известные инструменты пропаганды, мы не имеем в виду, что он использует их в лоб, напрямую. Нет, мы уже ранее указали на необходимость действовать косвенным путем, так, чтобы никто не догадался, что на него влияют с помощью пропаганды.
67
Само собой разумеется, что пропаганда должна меняться в зависимости как от планируемых результатов, так и от обстоятельств, в которых она действует: так, к примеру, пропагандистское воздействие должно быть персонифицировано, если речь идет о том, чтобы создать у собеседника чувство вины (надо сказать так: «французы – колонизаторы»), и, напротив, оно должно быть максимально обобщенным, если нужно повысить самооценку или вызвать чувство гордости («Франция – великая держава»).
68
Самый простой пример – пропаганда должна использовать инстинкт самосохранения, потребность выжить физически (во время войны), причем эту установку можно использовать в обоих направлениях: либо чтобы сломить сопротивление врага (Сдавайтесь, а то погибните), либо, наоборот, чтобы укрепить боевой дух солдат (Геббельс в 1945 г. применил его так: «У вас есть шанс выжить, только продолжив сопротивление»). По поводу теории потребностей см. Tchakhotin, глава IV.
69
Пропагандист должен понимать, каким образом тот, на кого направлена пропаганда, представляет себе решение своих проблем, удовлетворение потребностей (предполагаемый образ). Пропаганда может быть направлена на то, чтобы изменить это представление, подменить другим образом (Lerner, in Lerner, р. 346).