Для первого сценария я воспользуюсь своим опытом работы коммивояжера, продающего ножи, чтобы показать, как совершается каждый шаг этого цикла. Ситуация могла бы быть такой: я только что представилась миссис Смит, которая любит ножи и хотела бы купить их, но колеблется, поскольку 4ножи не являются предметом первой необходимости». Начав с шага 1, я говорю: «Миссис Смит, я согласна и вполне понимаю вас. Я никогда не считала ножи предметом первой необходимости. Я бы с большим удовольствием потратила деньги на одежду, машину или еду».
Прежде чем я продолжу наш цикл, давайте представим, как реагирует миссис Смит на мой ответ. Я показала ей, что понимаю ее точку зрения, и теперь мы с ней говорим на одном языке, в наших отношениях возникает доверие и симпатия друг к другу. Этого бы не произошло, если бы я стала противоречить ей и сказала бы, например: «Ничего подобного, миссис Смит. Как раз ножи — это предмет первой необходимости, хотим мы этого или нет, ведь мы едим, по крайней мере, три раза в день и проводим в кухне больше времени, чем в любом другом помещении». Даже если мои логические доводы совершенно правильны, с самого начала не соглашаясь с миссис Смит я как будто демонстрирую ей собственное превосходство и вызову у нее таким образом желание защищаться. Поскольку я соглашаюсь с ней, у нас создается атмосфера взаимопонимания и дружеия, и поэтому мои логические доводы будут приняты без сопротивления.
Затем следует шаг 2, являющийся переходным этапом к логическим доводам. Заметьте, что на графике нашего цикла я зачеркнула слова «но» и «однако», поскольку их употребление свело бы на нет взаимопонимание, которого мы только что достигли с миссис Смит. Обратите внимание на разницу: «Я согласна, что ножи не являются предметом первой необно мы проводим в кухне какое-то время, по крайней мере три раза в день, и так будет продолжаться всю жизнь». Словечко «но» делает менее убедительным наше первое утверждение. Например: «Ты мне очень нравишься, но я хочу, чтобы мы с тобой остались только друзьями» или «Я отдам тебе долг, но как-нибудь попозже».
Мы можем, употребив слово «но», моментально расстроить тот доброжелательный настрой, с которого началось наше общение, так как имеем дело с чувствами людей. Чем прочнее будет созданная нами атмосфера взаимопонимания, тем более раскованными и доверительными будут наши деловые отношения. Лучше просто не употреблять в подобных ситуациях слово «но», заменив его на что-нибудь менее наступательное, и мы сохраним взаимное доверие.
«Я согласна, что ножи — это не предмет первой необходимости. В то же время нам приходится какое-то время проводить на кухне, по крайней мере три раза в день…» И здесь можно сделать удобный переход к логическим доводам, продолжая: «И это нам предстоит всю последующую жизнь. Именно поэтому наши ножи так великолепны. У них бессрочная гарантия, их можно купить раз и навсегда, чтобы ножи больше не стали предметом первой необходимости, и тогда мы сможем перенести наши финансовые заботы на то, что нам действительно хочется, скажем, на продукты питания, одежду, развлечения».
Теперь, когда я мягко указала на логическую сторону вопроса, я могу перейти к шагу 4 — спросить снова: «Итак, миссис Смит, вы видите, что если сегодня вы купите этот набор ножей, это принесет вам пользу на длительное время?» Я абсолютно спокойно спрашиваю, хочет ли миссис Смит сделать заказ, так как знаю, что она чувствует мое уважение, и потому, что свои логические доводы я привела в такой форме, что помогла ей взглянуть на ситуацию другими глазами, не атакуя ее.
Поняв этот цикл заключения сделок и начав использовать его, я стала с удовольствием ждать работы, так как могла теперь показать клиентам, что не собираюсь доказывать им свою правоту или давить на психику. Действительно, этот цикл работает в большинстве случаев, когда нам приходится заключать сделку или договариваться о чем-либо, и очень может быть, что вы использовали этот цикл всю жизнь, даже не подозревая об этом.
Теперь давайте посмотрим на другой пример. У многих из нас в семье есть подростки (и мы все когда-то были подростками). Эта ситуация может быть вполне вам знакома. Предположим, что подросток хочет взять машину родителей, хотя по каким-то причинам это ему запрещено. Используя цикл заключения сделок, наш подросток (давайте для интереса назовем его Эдди Хаскелл) может добиться выигрышной ситуации.
Эдди. Можно мне сегодня вечером взять машину?