Мама. Нет, Эдвард. Ты прекрасно знаешь, что тебе запретили это делать.
Эдди. Ты совершенно права, мамочка. Я это заслужил, потому что на прошлой неделе вернулся позже моего «комендантского часа». Я очень рад, что ты и папа указали мне на мои ошибки. 2.) В то же время… .)…если я не возьму машину, я не смогу попасть на свой последний экзамен. А если я не попаду на этот экзамен, я не окончу класс. А не окончив класс, мама, я не окончу школу, и тогда я буду всегда сидеть на вашей шее. — Итак, мамочка, не разрешишь ли ты ненадолго взять машину, чтобы я смог попасть на экзамен?
Если бы Эдди начал договариваться, начав спорить: «Мама, ты должна разрешить мне взять машину», он создал бы напряженную ситуацию. Соглашаясь с запретом, даже своим шуточным покаянием он подготовил маму к тому, чтобы она его выслушала.
Великий смысл этого цикла заключения сделок состоит в том, что в нем воплощаются принципы флирта, которые мы здесь обсудили. ШАГ 1 — СОГЛАСИЕ. Соглашаясь с собеседником, мы даем понять, что уважаем его. Ему хочется продолжить с вами деловые отношения, поскольку он видит ваше сочувствие и интерес к себе. ШАГ 2 — используем выражение «в то же время» вместо «но», и таким образом еще больше показываем, что уважаем чувства собеседника. Когда вы говорите: «Я совершенно согласен с вами и…», этим вы показываете, что хотя вы приводите новые логические доводы, тем не менее вы цените чувства вашего партнера, в то время как слово «но» отмело бы эти чувства в сторону. ШАГ 3 — ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЛОГИЧЕСКИХ ДОВОДОВ и ШАГ 4 — ПОВТОРНЫЙ ВОПРОС можно соотнести с нашим обсуждением вопросов ВЕРЫ В СЕБЯ и ЭНТУЗИАЗМА. Когда вы верите в свои силы, в свой товар или в возможности своего сервиса, вы можете представить свои идеи самым искренним и позитивным образом.
Одна из участниц моего семинара использовала этот цикл, чтобы выговорить себе возможность попасть на концерт, все билеты на который были проданы. Вот что она мне рассказала: «Я подошла ко входу в маленький клуб, где должен был состояться концерт, и заговорила с женщиной, стоявшей на контроле. Обращаясь к ней с уважением и пониманием, я в то же время просила ее разрешить мне войти. Когда она объяснила, что билеты на концерт кончились и она не может меня впустить, я сказала: “Я понимаю, что вы делаете то, что вам положено. Я тоже работала в таких местах, где мне приходилось отказывать людям и отправлять их прочь, даже когда мне совсем не хотелось этого. И, возможно, вы сейчас в таком же положении. Я пыталась достать билеты всеми известными мне способами, но они были уже распроданы, пока я была в отъезде. Это мой любимый певец, и я сделала бы что угодно, лишь бы попасть на концерт. Может быть, можно что-нибудь придумать, чтобы я могла войти в зал хотя бы ненадолго?” Она действительно поняла, что я приехала издалека, и рассказала мне историю этого закрытого концерта. Мы с ней немного поговорили и пришли к компромиссу. Она сказала мне, что дежурный, наблюдающий за порядком, ее знакомый, и что я могла бы зайти и постоять рядом с ним в конце зала, если дам обещание оставаться на этом месте все время. Я, конечно, согласилась и была совершенно счастлива. Я искренне поблагодарила ее и сказала, что она подарила мне чудесный вечер. “Ну вот и ладно, по крайней мере, хоть один человек здесь сказал мне спасибо”, — ответила она с улыбкой».
Здесь есть мораль. Люди любят договариваться и помогать другим, особенно когда они знают, что их помощь оценят. Помните:
Эта техника заключения сделки эффективно работает и в случае телефонных переговоров. Здесь необходимо обратить внимание на два очень важных момента, а именно: 1) по возможности нужно узнать и использовать имена людей, с которыми вы общаетесь, чтобы создать атмосферу доверительности, особенно с учетом того, что у нас нет преимуществ личного контакта, и 2) нужно искренне благодарить людей за их любезность, помощь и т. д. Сейчас я покажу вам, как я флиртовала и вела деловые переговоры с сотрудницей абонентской службы телефонной компании, и мне удалось немедленно разрешить свою проблему. Вот как это было. Я набрала номер, и мне ответила сотрудница телефонной компании: «Говорит Вера».
Джил. Привет, Вера! Меня зовут Джил.