Наверное, в этот момент некоторые из вас думают: «Дейв, тебе велел задать эти вопросы соседу оратор на конференции. Я же не могу просто подойти к человеку, с которым только что познакомился, и расспрашивать его о таких вещах. Люди будут смотреть на меня, как на психа!»
Возможно, вы правы. И поэтому, когда настанет время применить этот эксперимент на практике, вы можете просто начать со слов: «Я только что прочел одну клевую книжку. В ней говорится, что нужно задавать более толковые вопросы, когда знакомишься с новым человеком. Вы не будете против, если мы попробуем обменяться парочкой таких вопросов и ответить на них?»
Вы удивитесь, как легко пойдет этот разговор и насколько он будет ценным. Так же как был удивлен я в день первой встречи с Ларри Бенетом. И к тому же вы начнете лучше и быстрее понимать людей.
1. Выпишите из приведенного выше списка четыре вопроса, которые понравились вам больше всех.
2. Когда в следующий раз будете знакомиться с кем-то на работе или в обстановке неформального общения, попробуйте использовать два-три из них.
3. Обратите внимание, насколько эффективнее вам удается преодолевать отчуждение и узнавать другого человека, используя лучшие вопросы, чем прежде.
Глава 4
Будьте заинтересованы, а не интересны
Недавно я забирал из аэропорта своего друга Дэнни. Мы едва успели вырулить со стоянки, как он с энтузиазмом заявил мне:
– Я только что в самолете познакомился с самой милой женщиной на свете!
Денни далеко не легковозбудимый парень. Поэтому я понял, что его новая знакомая, пожалуй, действительно хороша.
– Потрясающе, – отозвался я. – Как ее зовут?
– Знаешь, я точно не помню, – признался он, немного устыдившись в свете своего предыдущего заявления.
– Ладно, – продолжал я. – А кто она по профессии?
– Не помню, – ответил он.
Я продолжал задавать вопросы о таинственной «самой милой женщине на свете», пока мой друг не признал:
– На самом деле в основном говорил я. Ладно, может быть, вообще говорил я один!
Все мы – любители поговорить. Почти все из нас в любом общении один на один предпочли бы рассказывать о себе, а не слушать. В этом нет ничего плохого. Просто такова наша сущность. Людям в силу их природы больше дела до самих себя и своих семей, чем до собеседника. Особенно если он для них сравнительно незнакомый.
Опять же, в этом нет ничего изначально плохого или даже удивительного, это факт. Примите, что незнакомому человеку неинтересно, что вы говорите, и он бы лучше рассказал про себя. Чем скорее вы это сделаете, тем быстрее научитесь налаживать отношения с людьми и оказывать на них влияние.
Поскольку люди любят поговорить о себе, важно уметь их слушать. Если вы можете фокусироваться на настоящем, внимательном слушании собеседника, этот человек будет одобрять вас, любить или даже восхищаться вами. Как Денни восхищался той женщиной в самолете. Для этого можете даже не произносить ни слова – при условии, что покажете собеседнику, что вы его слушаете. Используйте визуальный контакт, язык тела, реплики «ага» и «я понимаю», – и этот человек будет вас обожать. Возможно, это самый простой метод из всей книги! Секрет, позволяющий заставить людей обожать вас, в том, чтобы заткнуться и слушать.
Как бы просто это ни звучало, все так и есть. Но вот одно важное предостережение. Нельзя слушать пассивно, словно выполняя дешевый фокус, который вы заучили по книжке. Я имею в виду, что нельзя сидеть и дожидаться возможности заговорить самому. Вы должны активно слушать человека, который с вами разговаривает, и быть с ним искренны. Вы должны по-настоящему фокусироваться. Если вы освоите это умение (а для этого потребуется практика), оно поможет вам снискивать расположение людей и укреплять с ними отношения – каждый раз, без исключений.
Просто сопротивляйтесь искушению поговорить о себе. Даже если вам задают вопросы, уклоняйтесь от них или отвечайте на них быстро и кратко. А потом тут же давайте другому возможность снова заговорить. Поскольку каждый любит рассказывать о себе, это бывает трудно. Поэтому лучшая тренировка – продолжать пробовать молчать. Я тоже обожаю публичные выступления и разговоры в узком кругу друзей и люблю поговорить о себе. А потому понимаю, насколько трудно молчать. Но с каждым разом мне становится все легче.