Самолеты предоставляют идеальную возможность практиковать этот навык. Повернитесь к сидящему рядом с вами человеку и начинайте задавать вопросы. Слушайте, слушайте и еще раз слушайте. Искренне реагируйте такими репликами, как «расскажите мне об этом поподробнее». Вы будете потрясены, увидев, как быстро и на каком глубоком уровне вам удалось узнать соседа, просто позволив ему говорить о нем самом.
Но это метод не только чтобы завести нового друга. Он также нужен для эффективности этих отношений. Сегодня, завтра или через пять лет – не важно: вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы попросить об одолжении, получить совет или вести совместный бизнес, – и все потому, что внимательно слушали.
Например, два года назад я летел через всю страну, сидя рядом с поверенным по имени Стивен. Я задал ему множество вопросов и побудил говорить его о жизни, целях, детях и мечтах. У нас оказалось не так уж много общего, но я был искренне благодарен за возможность познакомиться с новым человеком. Под конец полета мы обменялись телефонами. Полтора года спустя он стал миноритарным акционером[2] одной из моих компаний.
Еще лучше принцип «заткнуться и слушать» работает, когда вы хотите понять друзей или коллег. Три года назад я испытал эту тактику в своей компании. Перед началом совещания я объявил, что не буду на нем ничего говорить – ни за что. Поначалу некоторые (включая меня самого) были шокированы тем, что я намерен только сидеть и слушать. Но, сделав это, я всего за час обрел бо́льшее понимание нашего бизнеса и его руководителей, чем за предыдущие несколько недель. И мои партнеры чувствовали себя понятыми и уважаемыми, как никогда прежде, – а еще это заставило их полюбить меня как начальника!
Еще раз эту тактику я испробовал в прошлом году. Я отправился в ретрит для руководителей с несколькими близкими друзьями-предпринимателями. Наш ведущий предложил устроить «безмолвный завтрак». Мне так понравился этот опыт, что я решил молчать потом еще несколько часов кряду. Не только я лучше настроился на людей и окружающую среду, но и меня стали больше ценить. Один близкий друг даже сказал мне – возможно, в шутку: «Знаешь, Дейв, ты мне нравишься гораздо больше, когда молчишь, чем когда разговариваешь».
Помните, что людям всегда больше дела до себя, чем до вас. Им хочется поговорить о себе. Слушать людей и давать им выговариваться – ключ к завоеванию их симпатии в жизни, бизнесе и во всех человеческих отношениях. Как только установите связь с желанием людей поговорить о себе и почувствовать себя выслушанными, вы построите бо́льшее взаимопонимание. А в итоге сможете и влиять на любого человека – с которым только познакомились и которого знаете уже много лет.
Знаменитый оратор и писатель Дейл Карнеги говорил: «Можно завести больше друзей за два месяца, интересуясь людьми, чем за два года, пытаясь заинтересовать собой других».
Позвольте пояснить: в сфере влияния важнее быть заинтересованным, чем интересным.
Если не верите, советую попрактиковаться. Просто попробуйте сделать это хотя бы в одном разговоре, а потом твитните мне (@DaveKerpen) о своих впечатлениях. Я вас выслушаю.
1. Путешествия поездом или самолетом, повернитесь к незнакомому человеку, задайте ему вопросы (например, из предыдущей главы) и внимательно слушайте ответы, не перебивая и не говоря ничего о себе.
2. Проведите минимум один разговор на работе или дома, на 90 % или больше сосредоточившись на задавании искренних вопросов и выслушивании ответов, а потом говорите сами и сравнивайте результаты. Заранее подготовьте аудиторию, если так будете чувствовать себя комфортнее. После этого запишите свои впечатления и расспросите партнеров об их впечатлениях.
Глава 5
Помогите людям оставаться в контакте
Робин Уильямс был одним из самых прославленных актеров и самых успешных людей всех времен. Миллионы людей восхищались им, тысячи знали лично и любили его, десятки считали себя его близкими. Однако это не помешало ему в августе 2014 года покончить с собой. Несмотря на успех и любовь окружающих, он был глубоко одиноким человеком.
Вечером, когда умер Робин Уильямс, я был на вечеринке в баре в деловом центре Нью-Йорка, желая поддержать одного издателя, моего друга. Поскольку моя жена уже отправилась домой, я планировал ненадолго погулять на вечеринке, поздороваться с другом и отбыть. Но мне нужно было зарядить сотовый, прежде чем ехать домой, и я спросил одну женщину, где я могу это сделать. Она проводила меня к розетке, и мы сели вместе на диванчик. Оказалось, что женщину звали Джеки, ей было 31, она работала на одного из спонсоров вечера. Она успела опрокинуть несколько порций спиртного, прежде чем я опустился рядом с ней.
2
Миноритарный акционер – акционер компании, пакет акций которого не позволяет ему участвовать в управлении