Это помогло: как только он выгрузил всю эту информацию на бумагу, ему стало легче. Глядя на уйму пунктов в своем списке, Антонио мог понять, почему он чувствовал себя таким перегруженным и не мог ничего вспомнить. Слишком много информации. Когда головокружение прекратилось, он наконец смог сосредоточиться на том, чтобы привести этот хаос в порядок.
Потом мы обратились к разбиению на части. По утверждению Дэвида Рока, автора книги «Мозг. Инструкция по применению»13, исследования показывают: максимальное число фрагментов или разделов, которое наш мозг способен обработать оптимально, равно 4. Когда я была консультантом по выводу новых продуктов, я обнаружила, что лучшее разбиение для менеджеров по продажам таково: компания, продукты, покупатели и продажи. Внутри каждого раздела были свои подразделы.
Чтобы как можно лучше сохранить новые знания, Антонио должен был распределить информацию по четырем категориям. Чтобы помочь ему начать обработку материала, я показала ему интеллект-карту (рис. 2), которую уже много лет использовала во всех проектах по запуску новых продуктов.
Рис. 2. Интеллект-карта для менеджеров по продажам
Эти четыре раздела, как и подразделы, включают практически все, что вам нужно узнать, чтобы быстро войти в курс дела на новой должности. Первый шаг — понять, что вам нужно выучить.
Вы определили разделы. Что дальше? Начните с создания в голове воображаемых папок для каждого из них, с конкретными именами — например, «Целевой рынок», «Стратегии по работе с потенциальными клиентами» или «Система управления отношениями с клиентами».
Вам также понадобятся реальные или компьютерные папки для всех относящихся к делу ресурсов, с которыми вас знакомят или которые вы находите сами в процессе обучения. Эта на первый взгляд простая техника на самом деле — мощный инструмент, чтобы вспомнить выученное, когда оно вам нужно. Держите папки и интеллект-карты на виду. Их можно использовать для отслеживания того, что вы уже выучили и с чем вам еще предстоит столкнуться.
Вернемся к Антонио. Как только он распределил требования к работе по нескольким областям, он тут же испытал огромное облегчение. Оказалось, что все не настолько бессвязно, как он боялся. Когда он начал применять техники обучения к собранной информации, он стал быстрее вспоминать нужные факты. Теперь ему было проще понимать, что он уже знает и на чем ему надо сосредоточиться в ближайшее время.
Разбиение — только начало процесса быстрого обучения. Когда вы создадите хранилище нужной информации, вам необходимо будет понять, в каком порядке приступать к освоению новых знаний, насколько хорошо надо разбираться в каждой из областей и насколько важна та или иная область. Время на то, чтобы быстро войти в курс дела, ограничено, поэтому очень важно сделать правильный выбор.
Техники разбиения уменьшают беспорядок в голове и улучшают память.
Глава 12
Глубокое погружение
В первые несколько месяцев на новой должности вы наверняка будете учиться без остановки. Я понимаю, что за это время вам хотелось бы впихнуть все нужные знания в свою голову, но, если ваша предыдущая работа не была похожа на нынешнюю, это вряд ли возможно. Если верить эксперту в области продаж Ли Салз, чтобы новичок в конкретном проекте показывал те же результаты, что и его опытные коллеги, потребуется минимум восемь месяцев, даже если у него уже есть большой опыт продаж.
Практически невозможно стать экспертом за одну ночь. Поэтому вы должны поставить себе другую цель. К чему же вы должны стремиться?
Ваша цель — разобраться в ситуации за 30 дней. Значит, через месяц у вас будет реально работающая информация о том, что важнее всего для ваших потенциальных клиентов и покупателей. Это позволит вам:
вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами и при этом не казаться новичком;
задавать мудрые вопросы, которые показывают, что вам можно доверять;
показывать, что вы понимаете их проблемы, трудности, цели и многое другое.
Чтобы понять ситуацию за 30 дней, вы должны глубоко в нее погрузиться. Вам нужно полностью сосредоточиться на том, чтобы сразу изучить как можно больше материала. Согласно исследованию DDI (Development Dimensions International), ведущей компании, которая специализируется на управлении развитием и потенциалом сотрудников, хорошее начало крайне важно. Если люди не ощущают прогресса за 30 дней, они теряют уверенность в себе, перестают любить свою работу и зацикливаются на негативных эмоциях. Потом они начинают искать другую работу. Возникает порочный круг.