Agile Selling
Гибкие продажи
Часть III
Отталкивайтесь от обоснования необходимости изменений
Пройдите тест на понятность
Уберите шоры
Разберитесь
Измените свой настрой
Не теряйте энергию
Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
Эту книгу хорошо дополняют:
Продажи большим компаниям
Джил Конрат
СПИН-продажи
Нил Рекхэм
Школа продаж
Александр Деревицкий
Agile Selling
Гибкие продажи
Часть III
Отталкивайтесь от обоснования необходимости изменений
Пройдите тест на понятность
Уберите шоры
Разберитесь
Измените свой настрой
Не теряйте энергию
Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
Agile Selling
Getting Up to Speed Quickly in Today’s Ever-Changing Sales World
PORTFOLIO / PENGUIN
Гибкие продажи
Как продавать в эпоху перемен
Перевод с английского Ильи Васильева
Москва
«Манн, Иванов и Фербер; 2015
УДК 658.8 ББК 65.291.33 К64
Издано с разрешения Portfolio, a division of Penguin Group (USA) LLC и литературного агентства Andrew Nurnberg
На русском языке публикуется впервые
Конрат, Джил
К64 Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен / Джил Конрат ; пер. с англ. И. Васильева. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. — 256 с.
ISBN 978-5-00057-468-3
Продажи, как и весь мир, постоянно меняются, поэтому, чтобы успевать за переменами, надо быстро учиться. Скорость — ключевое конкурентное преимущество, а гибкость в продажах — способность моментально усваивать нужную информацию и использовать ее с пользой для дела. Эксперт по продажам Джил Конрат покажет, как точно определить ключевые для вашей работы навыки, выделить самые эффективные методики и найти свежие решения увеличения продаж. Хотите стать настоящим мастером продаж, способным решить любую проблему и разобраться с новыми рынками, продуктами и клиентами? Тогда прочтите эту книгу, и успех не заставит вас ждать.
УДК 658.8 ББК 65.291.33
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».
VEGAS LEX
ISBN 978-5-00057-468-3 © Jill Konrath, 2014
All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form.
This edition is published by arrangement with the Portfolio, a member of Penguin Group (USA) LLC, a Penguin Random House Company © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015
Оглавление
Живите полной жизнью
Введение
Почему мне понадобилось столько времени, чтобы понять, что действительно важно для успеха в продажах? Я занимаюсь ими уже десятки лет и вопрос этот задаю всерьез. Только в последние годы я набралась опыта и мудрости, чтобы увидеть то, что отличает успешных продавцов от всех остальных.
Для начала немного истории. Я долго придерживалась популярного подхода «эффективности продаж». Работая консультантом, я помогала менеджерам по продажам со стратегиями и тактиками, позволяющими создавать новые возможности, ускорять циклы продаж, быстро выводить на рынок новые продукты и расширять бизнес с текущими клиентами. Я даже написала две популярные книги по этой теме: «Моментальные продажи»1 2, пошаговое руководство по успешному заключению сделок с текущими измотанными клиентами, и «Продажи большим компаниям»3, где описано, как добиться встречи с ключевыми менеджерами крупных корпораций. Методы, показанные в этих книгах, уже помогли десяткам тысяч продавцов, которым нужно было подобное руководство.
Но обрисованная там картина была неполной, поскольку я сама не замечала того, что помогло мне добиться успеха.
Все изменилось в 2011 году, когда Эндрю Лимурис, CEO4 компании Medix5, попросил меня поговорить с молодыми специалистами о моих первых годах в продажах. Он хотел, чтобы я рассказала, что помогло мне преуспеть там, где остальные потерпели неудачу.
«Хм, — подумала я. — Действительно, что?» И тут на меня снизошло озарение. Кроме моих навыков было множество других факторов, которые помогли мне: умение справляться со страхом, установка на то, что неудач не бывает, и стремление понять точку зрения клиента. Эти приемы я применяла не задумываясь, поэтому не понимала их важности. Но, поразмыслив об этом, осознала, что они как раз и стали главными причинами успеха.
После того знаменательного дня три года назад я продолжила исследовать важнейший вопрос: что делает менеджеров по продажам успешными. Я изучала стратегии лучших специалистов. Я рассматривала достижения в области нейробиологии, чтобы понять, как работает наш мозг. Среди прочего я узнала, что наш стандартный образ мышления порой даже мешает достигать целей. Я также анализировала свою карьеру, чтобы найти хорошие идеи в собственном опыте.
Прежде всего я поняла, что важнее всего мое умение ускоряться и быстро приспосабливаться к меняющимся обстоятельствам. Мой успех зависел от оперативности — образа мышления и навыков, которые позволяли мне быстро приобретать новые знания и умения, гибкости и силы, помогающих преодолевать трудности и не упускать хорошие возможности.
Возможно, вы никогда раньше не слышали о гибкости в продажах. В программах обучения менеджеров по продажам об этом даже не упоминают. Но все успешные специалисты, которых я знаю, умеют учиться и знают, как быстро разобраться в незнакомой ситуации.
Не нужно пытаться изобретать велосипед. Вы можете научиться стратегиям оперативных действий, в них нет никакого волшебства. Когда вы начнете использовать их в своей работе, результаты вас поразят.
Для кого предназначена эта книга? Я написала ее для всех, кто готов учиться мастерству продаж и улучшать свои результаты. Вот кому адресована эта книга:
— опытным менеджерам по продажам, которые хотят быстро добиться успеха в новой должности;
— новичкам, которые еще не разобрались, как преуспеть в этой области;
— продавцам, которые думают, что зашли в тупик, и хотят выйти на новый уровень;
— целеустремленным предпринимателям, которым сложно привлечь новых клиентов.
Если вы один из них, обещаю, что эта книга поможет вам добиться успеха как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Я понимаю, что сейчас вы очень заняты продажами. Поэтому я постаралась сделать книгу короткой и живой. Если вы воспользуетесь моими методами, то станете гораздо более продуктивными, эффективными, а главное — гибкими.
Что же вас ждет?
Часть I. Вы узнаете, насколько изменились современные покупатели. Вы поймете, как добиться исключительных результатов на высококонкурентном рынке, выделиться на фоне конкурентов и превзойти их, а также поймете, почему скорость вашего обучения — важнейший фактор вашего успеха в продажах.
Часть II. Вы узнаете об образе мышления, который поможет вам быстро улучшать свои навыки и в то же время защитит от ошибок. Я расскажу, как настроиться на достижение успеха. Если вы недавно получили новую должность в сфере продаж или только начали осваивать эту область, мои советы удержат вас на плаву, пока вы получаете необходимые знания.
Часть III. Вы узнаете, как опытные продавцы всего за 30 дней могут приобрести нужные знания, чтобы уверенно ориентироваться в любой ситуации. Этот раздел поможет вам определить, что именно нужно изучить, в какой последовательности и как запомнить новую информацию надолго. (Если вас недавно приняли на работу или вы собираетесь выпускать новый продукт, сразу прочтите этот раздел — возможно, он спасет вам жизнь.)