Зачем это Тайгеру? Он снова хочет оказаться на вершине, но знает, что сосредоточенность на достижении этой единственной цели не поможет ему. Главное — шаг за шагом становиться лучше. А поскольку его результаты часто ухудшаются, прежде чем наступают улучшения, ему не нужно давление целей, ориентированных на результат.
Гибкие менеджеры по продажам поступают так же. Их образ мыслей — постоянное улучшение. Они ставят цели «стать лучше». Цели очень личные; они знают, что их мотивирует. Они критически разбирают то, чем занимаются, чтобы найти области, в которых могут стать сильнее.
В следующих главах показаны многочисленные стратегии улучшения навыков продаж и умения ускоряться. Вы также познакомитесь с описанием конкретных действий, позволяющих увеличить скорость обучения и углубить знания. Убедитесь, что вы ставите правильные цели, которые помогут вам на вашем пути.
1
* Conrath J. SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Portfolio Trade, 2012.
2
Издана на русском языке: Конрат Дж. Продажи большим компаниям.
3
* CEO (англ. Chief Executive Officer) — высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. перев.
4
Medix — международная компания, ведущий производитель медицинского
5
оборудования и ПО и провайдер услуг для ухода за новорожденными, неврологического лечения, решения проблем со сном, слухом и равновесием. Основана в 1989 году. Прим. ред.
6
Forrester Research — публичная независимая компания, занимающаяся исследованиями технологий и рынка. Основана в США в 1983 году. Прим. ред.
7
Ожидания покупателей изменились. Действия продавцов должны быть ценными для клиентов.
8
Станьте ключевым фактором.
9
Скорость и гибкость обучения - ваше единственное надежное конкурентное преимущество.
10
Издана на русском языке: Прессфилд С. Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить. М. : Альпина Паблишер, 2011. Прим. ред.
11
Spanx — американская частная компания, производитель белья. Создана в 2000 году. Прим. ред.
12
* Издана на русском языке: Хэлворсон Х. Психология достижений. Как добиваться поставленных целей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.
13
Тайгер Вудс (настоящее имя Элдрик Вудс, род. 1975) — американский спорт-
14
Преобразуйте цели, направленные на результат, в цели, помогающие вам стать лучше.
Часть III
Учитесь быстро
Так много нужно изучить, а времени так мало. Узнайте, как заложить прочный фундамент для будущего успеха, быстро усваивая информацию, необходимую для вашей работы.
Глава 9
Быстрый путь к мастерству
Большинство людей никогда не обращают внимания на то, как они учатся. Обычно, когда вы оказываетесь в незнакомой ситуации, вы, стараясь изо всех сил, кое-как доводите дело до конца. Но перегруженность быстро накрывает вас с головой. Вы начинаете сомневаться, сможете ли когда-нибудь все это выучить. Знакомо, да?
Верите или нет, но я по доброй воле пятнадцать лет выбирала непосильные нагрузки. В то время я помогала компаниям, занимающимся продажами, быстро раскрутить их новые продукты. Они обычно включали меня в проект за несколько месяцев до даты выпуска продукта на рынок. За пару недель я должна была разобраться в новых предложениях, покупателях, рынке, конкурентах и грядущих изменениях. Мне также нужно было понять их методологию продаж, трудности и препятствия, с которыми они сталкивались.
Получить необходимую информацию от клиентов всегда было сложно. Иногда они не говорили мне ничего. В других случаях я теряла много времени, продираясь сквозь болото ненужной информации в поисках драгоценных крупиц полезных сведений. Я потратила бездну часов, разговаривая с искренне желающими помочь людьми, которые долго рассказывали мне о том, что никак не было связано с тем, что мне было нужно.
Когда я наконец узнавала все необходимое, я должна была быстро разработать пособия, где давалось определение идеального клиента, описывались эффективные предложения и преимущества продукта, обращения к потенциальным клиентам, планы первых встреч, слайды презентаций и другие инструменты продаж. Также я создавала программу тренинга для команд моих клиентов для каждого конкретного случая.
Сказать, что для этого за короткий период надо было разобраться в огромном количестве вопросов, — значит ничего не сказать. Поначалу я занималась выводом новых продуктов на рынок три раза в год. Но в скором времени это число возросло до 10-12. И что еще больше усложняло проблему, минимум 60% продуктов выводилось на рынки, с которыми я вообще не была знакома. За эти годы я, наверное, продала больше продуктов в разных сегментах, чем любой другой человек в мире. Даже не так: во всей Вселенной.
Порой я задумывалась, смогу ли когда-нибудь осмыслить все происходящее. Но со временем я выработала отточенную методологию, позволявшую мне прийти в любую компанию, быстро найти нужную информацию и превратить ее в удобные инструменты и программы тренинга. В итоге я поняла, какие два фактора делали задачу выполнимой: 1) я обнаружила, чему именно должна научиться; 2) и поняла, как научиться этому быстро.
В продажах нельзя разбрасываться своим временем; от нас ждут результатов здесь и сейчас. Сосредоточенность на стратегиях быстрого обучения помогает быстро усваивать новые знания и развивать новые навыки. Именно приобретению важнейших знаний и посвящена вся эта часть. В конце концов, прежде чем начинать, вы должны знать, что вы продаете и кому.
Знать, что учить и как учить, - необходимое условие успеха.
Глава 10
Используйте быстрое обучение
Можно выработать навык учиться быстро и гибко. Большинство людей этого не знает; они думают, что либо уже умеют это, либо им это не дано. Мы часто считаем себя просто приемниками информации, которую, по мнению компании, мы должны усвоить. С такой установкой мы бредем по жизни вслепую, не зная, что управлять бесконечным потоком информации нам под силу. Поскольку мы редко попадаем в ситуации, когда нам надо выучить много нового, мы можем даже не подозревать, что высокоэффективный способ обучения существует.
Я научилась учиться потому, что это было нужно в моей работе. Однако мне пришлось открывать все методом проб и ошибок. Никто не учил меня лучшим приемам. Но за последние десятилетия количество исследований, посвященных работе мозга, постоянно росло. Теперь мы гораздо лучше знаем, как наш мозг понимает, вспоминает, принимает решения, тормозит, анализирует, ставит приоритеты и создает новые знания. В следующих главах я покажу, как эти открытия нейробиологии можно преобразовать в практические подсказки и техники, которые помогут вам быстро приобретать нужные знания.
Шесть стратегий быстрого обучения, на которых мы сосредоточимся, можно применять практически в любой области, где вы хотите достичь мастерства. Вы можете использовать их, чтобы научиться управлять самолетом, разработать сайт или изучить иностранный язык. Ваши знания влияют на вашу стартовую позицию, но не отменяют важности этих стратегий. Вот краткий обзор этих шести техник.
Разбиение на части. Разбиение больших объемов информации на более мелкие и лучше усваиваемые фрагменты — ваша главная задача. Иначе дело кажется невыполнимым. Мозг любит структуру. Он распределяет новые знания по воображаемым папкам, туда, где они лучше всего встроятся в уже существующую картину. Когда же вы создаете эти папки сами, вы значительно улучшаете способность к запоминанию и извлечению информации из памяти. Вы также освобождаете ресурсы мозга для более сложных задач (например, для планирования стратегии работы с клиентами).