В романе Болеслава Пруса «Фараон» показано, как невежеством простых людей воспользовались древнеегипетские жрецы, чтобы доказать богоизбранность их касты. Они ловко сыграли на недалекости народа, спровоцировав нападение толпы на храм непосредственно перед началом солнечного затмения.
– Ломайте ворота! – кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.
Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:
– Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.
Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:
– Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!
И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость… При последнем же слове стало темно, как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня… <…>
Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.
– Боги! Боги! – стонал и плакал народ. – Пощадите невинных!
– Осирис! – воскликнул с террасы Херихор. – Яви лик свой несчастному народу.
– В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, – ответил неземной голос из храма.
В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.
Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радостью люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам.
Нередко от сказанного «да» или «нет» зависит очень много. Вот записка одного из участников проводившегося автором книги тренинга по разрешению конфликтов.
В новогоднюю ночь нас разбудил стук в балконную дверь. Ничего не поняв спросонья, открыл. Ввалилась женщина, вся в снегу, и, грозно спросив: «Где у вас выход?» – вышла.
А недели через две пришла соседка и спросила, была ли эта «снегурочка»? (Балконы у нас отделены легкой перегородкой.) Мы рассказали, как было дело. В результате сначала был грандиозный скандал у соседей, а теперь каждый из них смотрит на нас, как на врагов. Как нам нужно было ответить, чтобы конфликтов не было?
Сказать «нет» – опасно: во-первых, потому, что это неправда и соседка могла понять это. Во-вторых, не исключено, что она знает наверняка, что это было (например, кто-то видел или нашла у мужа письмо этой «снегурочки» с описанием ее приключения), и хочет теперь лишь узнать, не являемся ли мы пособниками ее неверного мужа. Во всех этих случаях конфликт с соседкой обеспечен.
Каков же выход? Нужно помнить, что мы не обязаны отвечать на вопросы, даже если они задаются «в упор». Но чтобы не обидеть (не скажешь ведь прямо: «Не хочу отвечать»), достаточно не ответить ни да ни нет («Много выпили, поэтому не помним, во сколько пришли, заперли ли балконную дверь» и т. п.).
В деловом мире и политике выработан защитный механизм против выспрашивания. Так вошел в практику ответ: «Без комментариев».
Еще один способ защиты от правила «на вопросы надо отвечать» – пауза перед ответом. Психологическое преимущество того, кто задает вопросы, растворяется в ней и даже переходит к отвечающему. То есть пауза – это и есть средство защиты.
Не получив ответа, спрашивающий обычно испытывает дискомфорт, теряется, а его собеседник получает время для обдумывания своего ответа. В романе Сомерсета Моэма «Театр» главная героиня (в известной телепостановке эту роль блестяще сыграла Вия Артмане) не только пользуется филигранно выверенными паузами для достижения своих целей, но и произносит панегирик этому приему.
Умелая пауза помогает и в деловом общении. Услышав предлагаемые условия сделки, опытный коммерсант не сразу скажет «да», даже если условия его вполне устраивают. В противном случае партнер подумает, что «продешевил», и может добавить условия, уменьшающие выгоду для согласившегося. Напротив, пауза, как бы свидетельствующая о сомнении, создает впечатление, что принятое им предложенное – это минимум того, на что он может согласиться.
Как создают чувство вины
Существуют универсальные способы психологического давления на собеседника, имеющие целью вызвать чувство вины. В приводимых ниже примерах выделены курсивом слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» в указанном направлении: