Итак, гудвилл повышает стоимость бизнеса только в том случае, если позволяет зарабатывать больше конкурентов. Обычно это достигается в двух случаях: если имеющиеся у вас защищённые технологии, оборудование, высококвалифицированный персонал и бизнес-процессы позволяют значительно снизить себестоимость продукции и если деловая репутация позволяет продавать товар дороже аналогичного товара конкурента. Обращаю внимание читателей на то, что обладание известным некогда брендом, утратившим свои рыночные позиции, не создаёт дополнительной стоимости при продаже компании. То же самое касается вложений, ошибочно считающихся нематериальными активами, как-то: затраты на создание и продвижение сайта, другие маркетинговые и рекламные расходы, всевозможные ретробонусы и платы за вход в сети, откаты категорийным менеджерам. Это затраты, то есть пассивы, а не улучшения и инвестиции в будущее.
К примеру, я не смог найти общего языка с владельцами известного на рынке кондитерских изделий бренда. Они упорно приписывали 40 млн. руб., затраченных на вход в крупные розничные сети, к нематериальным активам, что, по их мнению, должно повысить стоимость компании раза в три от рыночной. О том, что бизнес приносят миллионные убытки уже несколько лет после этих вложений, предпочиталось умалчивать. В другом случае я обнаружил в графе «нематериальные активы» управленческого баланса крупного туроператора цифру в 6 млн. евро. – Ну мы же должны как-то покрыть дыру в балансе – честно сказали владельцы. – Однако мы потратили кучу денег на создание уникальной системы интернет-бронирования, которая заработает со дня на день. В итоге – фальстарт (выставление бизнеса на продажу по нереальной цене), банкротство и обращение за помощью к президенту.
В настоящее время на продажу выставлено много компаний с известными торговыми марками, попавших в затруднительное положением связи с ростом валютного курса и падением потребительского спроса. Даже недвижимость постепенно превращается в пассив. Рекомендую не пытаться задорого продать бизнес и не навешивать различные «бантики» в виде «базы для развития». Покупатель, который всегда прав, справедливо считает, что для реанимации бренда необходимо затратить сумму, сопоставимую со стоимостью покупки такого объекта. Будьте благоразумны, и у вас всё получится.
Как продать бизнес
Пошаговое руководство
Шаг 1. Определитесь, какую цель вы перед собой ставите: продать доходный и перспективный бизнес стратегическому инвестору или избавиться от 1) надоевшего, обременительного, закредитованого, низкодоходного (читай: убыточного) и бесперспективного актива (читай: пассива) или 2) бывшего бизнеса, ставшего имущественным комплексом. На мой взгляд, это очень важный шаг, потому что попытки выдавать проблемный объект за доходное вложение приводят только к трате времени и сил. Если вы владеете действительно привлекательным бизнесом, можно переходить ко второму шагу.
Шаг 2. Проведите предпродажную подготовку. В первую очередь оценку бизнеса доходным подходом. Для небольших компаний достаточно экспресс-оценки. Если стоимость денежного потока меньше стоимости ваши активов (земли, недвижимости, оборудования и транспорта), то выходите на рынок с ценой, не выше, чем стоимость активов плюс 20 – 25%. Для быстрой продажи (не более 3-х месяцев) рекомендую применить скидку к стоимости активов в размере тех же 25%. Для объектов, приносящих доход на уровне среднерыночного по отрасли или выше, верхняя панка рыночной стоимости – текущая стоимость его будущих доходов. Сложное понятие, для понимания которого вы можете почитать соответствующую литературу или посоветоваться со специалистом.
В обязательном порядке надо ещё аз проверить пакет документов, которые вы держите в сейфе на случай визита контролирующих органов, выявить недостающие и просроченные, чтобы привести юридическую сторону бизнеса в порядок. Подумайте, кто ваш потенциальный покупатель и попытайтесь нарисовать в уме его "портрет". На основании этого продумайте, где и как вы его будете искать (т. н. стратегия продажи), а также план коммуникационной компании по поиску покупателя. Завершите второй шаг подготовкой содержательных презентационных материалов (меморандум, презентация, тизер бриф и т. п.).
Шаг 3. Поиск покупателя. Самый надёжный и проверенный способ – "сарафанное радио" и поиск по своим личным контактам. Многие предпринимателей далеко не безосновательно считают, что все сделки заключаются в бане. Одновременно используйте и другие методы поиска: социальные сети, специализированные ресурсы интернета (например, Авито и т. п.), адресные рассылки (не скатываясь в спам). Позаботьтесь о соблюдении конфиденциальности. Очень важно правильно вести себя с обратившимися к вам потенциальными покупателями. Не "перегибайте палку" в засекречивании финансовых показателей – сейчас эту информацию легко получить и без вас. Встречайтесь и показывайте объект лично, а не через старшего помощника младшего дворника. Стремитесь к тому, чтобы интересант смог принять взвешенное решение о переходе к третьему шагу.