Многие из приведённых в таблице эмпирических правил основываются на нахождении величины, кратной величине так называемых дискреционных наличных средств продавца (SDC – Sellers Discretionary Cash). Этот термин представляет собой общий денежный поток компании, включая чистую прибыль, амортизацию (в большинстве случаев), заработную плату владельца и суммы из средств компании, которыми пользуется владелец: проценты; завышенные суммы заработка и льгот членов семьи; затраты на пользование служебными автомобилями в личных целях; завышенные командировочные и представительские расходы. Другими словами, это денежная сумма, остающаяся в распоряжении владельца после уплаты всех издержек, необходимых для функционирования бизнеса.
В некоторых из нижеприведённых правил упоминается термин «оговорка о привязке цены компании к уровню доходов в будущем». Смысл его заключается в том, что в зависимости от типа бизнеса и личных связей владельца, цена компании в конечном итоге зависит от объёма продаж при новом владельце. Окончательная цена корректируется обычно в конце первого года после покупки.
Принятие решения о продаже компании
Пять симптомов того, что владельцу следовало бы продать компанию
Принятие решения о продаже жизнеспособной компании- сложный процесс, связанный с эмоциональными переживаниями. Поэтому зачастую владельцам трудно принять такое решение, и приходится делать это за них. Что может свидетельствовать в пользу принятия такого решения:
1. Плохое состояние здоровья
2. Сокращение объёмов продаж
3. Нехватка оборотных средств или финансовых ресурсов для расширения бизнеса;
4. Требования кредиторов
5. Плохие отношения с сотрудниками
С течением времени бизнес меняется, как меняется и его владелец, и в одно прекрасное время требования и потребности бизнеса вступают в конфликт с навыками и перспективами предпринимателя.
Оказавшись неспособным приять решение о продаже, владелец бизнеса позволяет принять это решение за него
Четыре группы покупателей бизнеса
Стратегия продажи заключается в определении так называемого «портрета потенциального покупателя» и разработке мероприятий по его поиску. Необходимо чётко представлять, кому будет в первую очередь интересно ознакомиться с предложением о продаже вашего бизнеса (конкуренту, инвестиционному или венчурному фонду, частному инвестору) и в зависимости от этого строить коммуникационную кампанию.
Всего специалисты различают четыре большие группы инвесторов, каждая из которых по-разному подходит к вопросам оценки и покупки действующего бизнеса. В роли стратегических покупателей предприятий малого бизнеса выступают компании, видящие в приобретении стратегические выгоды в виде увеличения доли рынка, освоении новых рынков и технологий, получении эффекта синергии, экономии на издержках. При этом внимание стратегических покупателей сосредоточено именно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды они используют в качестве основы для составления прогнозов. Также в роли стратегических инвесторов могут выступать инвестиционные фонды – чаще всего они ориентированы не на получение дивидендов, многократный рост стоимости компании и её продажу через 5 лет.
Многие владельцы компаний делают поспешный вывод о том, что лучшими для них покупателями будут отраслевые покупатели – конкуренты, поставщики или клиенты. При определении стоимости покупаемого бизнеса отраслевые покупатели обычно сосредотачивают внимание на имеющихся активах, не желая учитывать стоимость так называемого «гудвилла». Их собственные соображения не позволяют признать наличие стоимости сверх стоимости активов, а многие владельцы компаний поначалу путают их со стратегическими покупателями.
В большинстве случаев вариант продажи предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений, за исключением следующих случаев: 1) если доходы компании несоизмеримы с инвестированным в неё капиталом; 2) если существуют трудности в передаче новому владельцу опыта, необходимого для эксплуатации предприятия, и у компании отсутствует инфраструктура для продолжения деятельности без участия её нынешнего владельца.