"Я создал базу для развития»
Прочему эта фраза вызывает у меня нервный тик
Большинство владельцев компаний малого и среднего бизнеса не будут спорить с утверждением, что родное предприятие стало дня них вторым домом. Более того, как полагают специалисты, со временем бизнес становится похожим на своего хозяина, перенимает черты его характера. А когда приходит время и компания выставляется на продажу, то даже беглый осмотр объекта потенциальным инвестором может склонить чашу весов как «за», так и «против» покупки.
Однажды на сайт компании, в которой я работал, пришла заявка от владельца мебельного цеха. Судя по имевшейся информации, предприятие обладало финансовой устойчивостью и хорошей рентабельностью. Далее события развивались по непривычному для меня сценарию: первую встречу пришлось проводить накоротке в кафе по причине сильной занятости владельца бизнеса. Сам предприниматель увлечённо рассказывал об успехах и замечательных перспективах компании. Несколько смутил его неопрятный внешний вид, рваный портфель и отсутствие визитной карточки. Высокую цену "предприниматель" обосновывал тем, что "создал базу для развития".
Прибыв через пару дней строго в назначенное время на объект, я понял, что меня там никто не ждёт: владелец опять занят, а начальник производства проводит рабочий день дома (благо, живёт неподалёку). «Успешное» предприятие выглядит примерно так: по цеху, не видавшему ремонта, ходят хмурого вида рабочие в грязных спецовках, переступая через горы опилок. В комнате, где располагается офис, мне предложили присесть на сломанный стул, а верхнюю одежду повесить на вбитый в стену гвоздь. И в этом виде производство существует здесь уже восемь лет… Понятно, что до ознакомления с документами дело не дошло.
С тех пор я видел много "баз для развития", особенно почему-то в мебельном бизнесе. Часто в офисе владельца не находится двух одинаковых или хотя бы целых стула. Но продаются эти "базы" по цене баз ракетных крейсеров.
"Ещё немного, ещё чуть-чуть»"
В продолжение темы "базы для развития"
Предприниматели, обращающиеся ко мне за продажей проблемного бизнеса, очень любят описывать положение дел словами, которые уже набили оскомину. Что-то вроде: "У меня замечательный бизнес (был замечательный бизнес), и продажей я отрываю его от сердца. Дела нормально (прибыли нет), НО!, если покупатель, кроме денег на покупку (обычно нереально больших), вложит ещё 10 руб. в оборотные средства (рекламу, маркетинг, новый продукт, повысит зарплату) и заменит заёмные деньги своими, то сразу же начнёт получать немереные миллионы прибыли в месяц (день)." И расчёт стоимости идёт, исходя из гипотетических прибылей нового владельца.
Два разумных возражения от инвестора:
1) А почему бы вам не вложить самому пресловутые 10 рублей? Если продавец ответит, что хочет отдохнуть и заняться чем-нибудь другим, то это сразу ставит крест на продаже. Вид разочаровавшегося в своём детище не добавит ценности бизнесу в глазах покупателя.
2) "Ну, допустим, я вложу дополнительные средства, приведу свою команду и контрагентов, (встрою бизнес в свою производственно-логистическую цепочку), буду использовать свои ноу-хау, потрачу денег на продвижение, и в итоге начну получать вожделенные миллионы" – ответит инвестор. Но почему я должен платить за это вам при покупке?
Ну и кто из них прав?
Дорогие перспективы
В завершение темы "базы для развития"
Однажды я работал с владельцами фабрики по производству офисной мебели. Всё у них было хорошо: современное оборудование, качественная продукция, выгодное местоположение. Не хватало только команды, способной обеспечить загрузку оборудования, потеснить конкурентов и начать получать прибыль. Продавцы активно позиционировали бизнес как некую созданную ими «базу для развития» с отличными перспективами. Попытки задорого продать «перспективы» и выйти из неудачного проекта с приличной премией не привели ни к чему. К сожалению, таких примеров довольно много, и фраза «я создал базу для развития» стала просто крылатой.
Чтобы быть справедливым до конца, отмечу, что имеющийся у предприятия задел на будущее если и не влияет напрямую на его стоимость, то в обязательном порядке повышает его привлекательность для потенциальных покупателей. Инвестор скорее вложит средства в компанию, работающую на растущем сегменте рынка и имеющую избыток площадей и оборудования, чем в бизнес, полностью исчерпавший ресурс для роста. Главное – вовремя принять решение о продаже и не пытаться торговать перспективами.