Назначение цены предложения. Поскольку в экспертном заключении бизнес-брокер приводит подробные объяснения в пользу методов, использованных для определения стоимости, то эта цена может послужить отправной точкой в переговорах между продавцом и покупателем
Предоставление информации. Надлежащая подготовка экспертного заключения требует тщательного изучения и вдумчивого анализа всех относящихся к делу факторов. Такой отчёт позволяет сторонам сделки в принятии обоснованных решений
Разрешение сомнений. Профессионально подготовленное экспертное заключение, отличающееся взвешенным, открытым подходом к подаче всех относящихся к делу фактов, зачастую помогает развеять необоснованные сомнения покупателя и поддержать его заинтересованность в покупке бизнеса
Насколько обоснованы опасения продавца бизнеса?
Вот основные поводы для беспокойства, основанные на рациональных и интуитивных посылах продавца:
1. «Я продаю плоды собственного труда. Справедливая цена может удовлетворить меня материально, но душа всё равно будет беспокоиться за дальнейшую судьбу компании».
2. «В компании работают люди, которые помогали мне создавать и развивать бизнес, со многими сложились доверительные отношения. Как сложатся отношения с новым владельцем? Не отвернутся ли поставщики и заказчики, лояльные клиенты?»
3. «Только мне одному было под силу создать такую компанию и держать её «на плаву» столько лет. Покупатель наверняка окажется дилетантом, не имеющим опыта работы в моей отрасли, и не сможет удержать завоёванные позиции».
4. «Продав бизнес, я могу потерять свой социальный статус. Среди конкурентов могут пойти слухи, что я довёл компанию до банкротства и просто избавился от неё. Теперь мне надо будет доказывать заново, что я успешный предприниматель».
5. «Мой бизнес работает, как отлаженный механизм и приносит неплохой доход. Смогу ли я обеспечить себе и своей семье такое же материальное положение, вложив деньги в новый бизнес или став «пассивным» инвестором?»
6. Наиболее распространённое опасение – это проблема назначения справедливой цены и получения в конечном итоге всех денег.
В арсенале опытного бизнес-брокера всегда найдутся доводы, развеивающие эти опасения и инструменты, минимизирующие действительно существующие риски
В бизнесе всё должно быть прекрасно?
Большинство владельцев компаний малого и среднего бизнеса в один голос утверждают, что предприятие стало для них вторым домом. Даже эксперты полагают, что со временем бизнес становится похожим на хозяина. Когда же компания выставляется на продажу, даже беглый осмотр объекта выявляет ту самую похожесть, каковая может склонить чашу весов как за, так и против покупки.
Вспоминаю, как однажды встречался с владельцем мебельного цеха. Первую встречу пришлось проводить накоротке в кафе по причине "сильной занятости" владельца бизнеса. Предприниматель увлеченно рассказывал об успехах и замечательных перспективах компании. Несколько смутил его неопрятный внешний вид, рваный портфель и отсутствие визитной карточки.
Прибыв через пару дней строго в назначенное время на объект, я понял, что меня там никто не ждет: владелец опять "занят", начальник производства проводит рабочий день дома (благо живет неподалеку). «Успешное» предприятие выглядело так: по цеху, никогда не видавшему ремонта, бродили хмурого вида рабочие в грязных спецовках, переступая через горы опилок. В комнате, где располагался офис, мне предложили присесть на сломанный стул, а верхнюю одежду повесить на вбитый в стену гвоздь. И это на мебельном (!) производстве, находящемся здесь уже восемь лет… Понятно, что до ознакомления с документами дело не дошло.
Гораздо типичнее другая ситуация: мне всякий раз неловко, когда потенциальные покупатели добираются от ворот промзоны до цеха по колено в грязи, потому что арендодатели никак не могут договориться о благоустройстве «нейтральной» территории.
Если предприниматель вкладывает в дело частицу души, строит производство по уму, создает комфортные условия для работы людей, это способствует не только повышению производительности труда, но и увеличению стоимости деловой репутации компании.
Вывод напрашивается сам: талантливый и ответственный предприниматель не только извлекает прибыль из собственных способностей, но и строит дело с прицелом на будущее. И тогда симпатичный бизнес с удовольствием купят за симпатичную цену