Однако "пляски" на тему фантастических перспектив продолжаются, особенно в сегменте стартапов. Но, как показывает жизнь, в выигрыше всегда оказываются реалисты.
Нужно ли искусственно увеличивать стоимость компании перед продажей?
Устранение и минимизация выявленных рисков при подготовке компании к продаже положительно влияет на стоимость и может дать прибавку к цене до 20-25%. Однако не стоит забывать и о другой составляющей дроби доход/риск, а именно о прибыльности бизнеса. Добиться увеличения доходности можно либо за счёт роста выручки, либо за счёт снижения себестоимости товара (услуги), а ещё лучше – и того и другого одновременно. И если вы сегодня принимаете решение о выходе из бизнеса, то о росте выручки надо было заботиться вчера. За то время, пока будет найден покупатель (примерно полгода), невозможно добиться значительного роста оборота и закрепления этой тенденции. По правилам статистики для выявления повышательного или понижательного тренда разумный покупатель будет руководствоваться ретроспективными данными по прибыльности как минимум за 2,5-3 года до даты оценки. А я рекомендую исходить из того, что все покупатели – разумные люди.
Принимая решение о серьёзных вложениях с целью повышения доходности бизнеса необходимо просчитать возможную выгоду: прибавка к цене должна быть значительно больше предполагаемых затрат, иначе игра не стоит свеч.
Хочу предостеречь от необдуманных поступков, которые могут нанести вред компании уже после смены собственника. Я знаю несколько нехороших примеров (не для подражания!), когда продавец бизнеса снижает себестоимость товара исключительно путём нарушения технологии, использования некачественного сырья и комплектующих, затем по сниженной цене раздаёт товар контрагентам с длительной рассрочкой. Выручка по отгрузке увеличивается, растёт дебиторская задолженность, при этом снижается её качество. Пусть проблемы с возвратом неликвидного товара, претензии покупателей и прочие неприятности вплоть до ухода контрагентов достанутся новому владельцу. Подумайте: деловая репутация тоже стоит денег и не надо её обесценивать!
Четыре нефинансовых фактора, влияющих на стоимость компании
Известный американский бизнес-брокер Теодор Бербанк в своё время выделил факторы, которые могут сказаться на стоимости бизнеса:
1. Своевременность принятия решения о продаже компании
2. Типы покупателей, которые могут заинтересоваться покупкой бизнеса. Напомню, что всего выделяют четыре типа инвесторов: стратегические; отраслевые; квалифицированные и финансовые (о последних расскажу завтра)
3. Возможности компании и различные факторы риска, с которыми сопряжено владение бизнесом
4. Субъективная среда, окружающая компанию, и представление покупателя о будущих доходах.
Субъективную среду составляет состояние предприятия и его местоположение, срок эксплуатации оборудования и его состояние, результаты деятельности в прошлом, рынок рабочей силы и даже политическая обстановка.
Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой существует компания, то и его представления о будущей прибыли также негативны. Впрочем, противоположное утверждение столь же справедливо. Поэтому при подготовке к продаже важно правильно нарисовать "портрет потенциального покупателя" и, при наличии выбора, отдать предпочтение положительно настроенному интересанту
Покупатель бизнеса и образ жизни
Финансовые инвесторы, покупающие компании малого и среднего бизнеса, в просторечии именуются "покупателями, руководствующимися соображениями, касающимися стиля жизни". От других типов покупателей их отличает нежелание лично участвовать в операционном и даже стратегическом управлении купленным бизнесом. Зачастую аргументом для принятия решения о покупке служит способность бизнеса генерировать устойчивый доход, позволяющей сохранить привычный стиль и образ жизни для себя и своей семьи. Это касается жилья и автомобиля того класса, к которому привык, курортов, престижных клубов, отелей, сигар и виски.
Обычно это частные лица, но в эту категорию могут попасть и квалифицированные покупатели, если им представится соответствующая возможность. Внимание таких покупателей сосредоточено на настоящем, а будущие выгоды и блага рассматриваются как потенциальная возможность. Они, как правило, нуждаются в профессиональной подготовке и помощи со стороны руководства компании.
Что интересно, среди людей, купивших компании моих клиентов, подобная категория встречается не так уж редко. С несколькими примерами можно познакомиться в книге "Продавец бизнесов. Записки бизнес-брокера"