• Те, кто ориентирован на задачи и процессы, реагируют на такие слова и выражения: вещи, системы, объекты, процессы, выполнить работу, сосредоточиться на текущем задании, цель, результаты; а также указательные местоимения: этот, тот, эти, те, такой.
Источник: печатается с разрешения: Words that Change Minds: Mastering the Language of Influence, 2nd edition (1997) by Shelle Rose Charvet, Kendall/Hunt Publishing (www.WordsThatChangeMinds.com).
Вопросы
Для создания гармонии в отношениях задавайте уместные, разумные вопросы, которые позволят собеседнику проявить свои лучшие качества и способности. Например, используйте открытые вопросы, поощряющие человека к разговору и обмену интересной информацией.
Открытые вопросы исключают односложные ответы – «да» и «нет», позволяя человеку разъяснить свою точку зрения.
• «Расскажите о своем начальнике».
• «Что вам здесь нравится?»
• «Как вы думаете, что произошло?»
• «Это очень интересно, не могли бы вы рассказать подробнее?»
• «Что вы думаете по этому поводу?»
Чем внимательнее вы слушаете собеседника, тем легче сформулировать правильный вопрос. Подготовившись должным образом к беседе, вы также сумеете предугадать, какие вопросы может задать вам собеседник.
Осмысленные, разумные вопросы способствуют установлению гармоничных отношений, указывая на то, что вы внимательно слушаете, способны обдумать сказанное и делитесь своими предположениями и переживаниями. Кроме того, хорошие вопросы отражают ваши чувства и мысли, а это тоже способствует созданию гармоничных отношений.
• «Ваша стратегия оказалась успешной?»
С одной стороны, этот вопрос направлен на поиск информации, а с другой, он говорит: «Думаю, ваша стратегия оказалась вполне успешной».
• «Может, сделаем паузу?»
С одной стороны, это только предложение, а с другой, имеется в виду: «Думаю, стоит сделать паузу».
• «Есть ли веские причины, чтобы делать это?»
С одной стороны, это только вопрос, а с другой, вы говорите: «Прежде чем встать на этот путь, думаю, нужно поискать веские причины».
Остерегайтесь синдрома постоянных советов, когда вы, вместо того чтобы задавать полезные вопросы, торопитесь высказать свое мнение и посоветовать, что делать. Некоторые любители бесплатных советов используют следующие выражения:
• «На вашем месте, я бы…».
• «Вам нужно…».
• «Я знаю, как решить проблему, нужно…».
• «Прежде всего, необходимо…».
Консультанты в области менеджмента часто страдают от синдрома постоянных советов, который сокращает их личностное воздействие, так как они всегда торопятся предложить решение проблемы, не задумываясь, нужно это клиенту или нет.
Помощь и информация
Предлагая информацию или свои услуги, вы демонстрируете намерение выстроить отношения и создать гармоничное взаимодействие. Можно сказать, что вы пришлете человеку статью или отчет, который ему пригодится. Или же сделать более существенный вклад – выразить готовность помочь в решении проблемы, с которой столкнулся человек.
Если вашу помощь примут, она вызовет чувство признательности и сделает ваши отношения более близкими, что может повлиять на гармонию взаимодействия. Важно не само предложение, а то, что оно исходит от всего сердца и не предполагает манипулирования человеком.
Примеры, рассказы
Мало кто замечал харизму Эла Гора, когда он участвовал в президентских выборах и потерпел поражение. Он казался безжизненным, не умеющим оказывать влияние.
Сравните это с его мировой кампанией по борьбе с изменениями климата, за которую он получил Нобелевскую премию. Благодаря увлекательным, вдохновляющим выступлениям, он укрепил свой эффект харизмы.
Успешные лидеры знают, какое воздействие на эмоции людей могут оказать правдивые, жизненные примеры. Часто их рассказы, обнажающие их ранимость и человечность, открывают им путь к гармонии с аудиторией.
Личные примеры эффективны, потому что для слушателей это не просто развлечение – они начинают смотреть на вас по-новому, возможно, вспоминая свой прошлый опыт. В некоторых ситуациях, например перед интервью, конференцией, торговой встречей и переговорами, стоит заранее заготовить рассказ, чтобы озвучить его в нужный момент. Рассказы должны быть короткими и актуальными.
Один из секретов хороших рассказчиков заключается в следующем: важны не столько содержание или злободневность темы, сколько удовольствие от того, что вы делитесь этим опытом; в результате слушатели становятся вам ближе. Эти краткие рассказы – интересные примеры из вашей жизни – позволяют слушателям «поучаствовать» в успехе, достигнутом вами.