Глава 10
Вербовка. Незакрытые потребности, идеалы, мечты и теневая сторона
— Между прочим, вам не приходило в голову, что мы все тут слегка тронулись и вовлекли вас в некий огромный розыгрыш?
— Потому-то я к вам и присоединился.
— Прекрасно. Именно такие, как вы, нам и нужны.
А теперь поговорим о том, как использовать все эти знания. Или как их используют при общении с вами. На что обычно вербуют людей. Или проще — как уговаривают на то, о чем человек вчера и не помышлял.
Незакрытые потребности
Это самый простой и общеизвестный способ. Вспомните фильм «Невероятные приключения итальянцев в России»:
— Андрюша, ты хочешь заработать миллиард?
— Да!
Узнайте, какие у человека потребности. Самый банальный способ — моментальная вербовка на ресурсы, то есть предложение денег. Ведь деньги — это универсальный ресурс, потому что их можно обменять на многое другое. Однако не со всеми это сработает.
В колесе баланса человека обязательно найдутся и другие универсальные нереализованные потребности, будь то семейные, профессиональные, потребности здоровья или духовного роста.
Последние наиболее часто используют организации, построенные по сектантскому принципу.
Ценности, идеалы
Каждый по-своему представляет свободу, любовь, счастье, благополучие. Попробуйте выяснить высшие ценности интересующего вас человека.
«Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сахарную воду или пойти со мной и изменить мир?» — именно этой фразой Стив Джобс после неоднократных попыток добился-таки от Джона Скалли согласия покинуть пост президента PepsiCo и возглавить Apple.
Идеалы — это то, что превыше всего. Они связаны с миссией. Ради идеалов разрушают семейные связи, идут на смерть. Сможете выяснить, какие у человека идеалы, или внушить свои — и он будет работать с утра до ночи, не требуя ничего взамен. Потому что он реализовывает свою Миссию.
Здесь же можно использовать и ценности из Я-концепций: «Я хороший человек», «Я прав» и т. п. Так, милиционер остановил за превышение скорости автомобиль, за рулем которого была женщина. Она сказала: «Вы как мужчина должны меня понять. Я торопилась к началу футбольного матча. Обещала мужу, что успеем». И он как мужчина, семьянин и, возможно, болельщик ее понял и отпустил без штрафа. Муж мирно проспал все это время в машине.
Комплексы и теневая сторона
В обществе человек зажат социальными рамками и культивирует некий образ, который должен быть принят социумом. Мечты, фантазии и тайные желания вытесняются в тень.
Тот, кто сможет показать человеку, как удовлетворить его теневые желания, получает над ним огромную власть. Узнайте его слабости, пороки, комплексы, то есть теневую сторону. Что человек недополучил в детстве? Какие его терзают комплексы?
Нашли ахиллесову пяту — и удовлетворите эту потребность, свяжите ее с собой. Это и будет вербовкой. Здесь на помощь приходит профайлинг — глубокое знание об устройстве человеческой личности и предсказывание поведения на основе этого знания.
Если человек в детстве завидовал обладателю классного велосипеда, то, возможно, в зрелом возрасте он не устоит перед искушением, если ему предложить должность, где полагается машина бизнес-класса.
Или молодой человек был неуспешен в общении с девушками. Дайте ему возможность почувствовать себя «мистером Бондом», которого обожают десятки женщин, — и он ваш.
У человека была мечта стать известным футболистом. Но не сложилось. Предложите ему членство в элитном клубе болельщиков или подарите мяч, подписанный чемпионом. Поспособствуйте устройству его ребенка в хороший футбольный клуб — и вы станете очень значимым человеком.
Это простые примеры, но все они из жизни. Именно так работает психология. Профайлинг дает возможность найти ключик к каждому. Ведь не будет просто так, при первом знакомстве человек вываливать вам на стол свои тайные мечты, желания или «хотелки» из прошлого. Его нужно уметь разговорить.