Зафиксируйте себе: это мне даст такая-то цель. А потом уже расписывайте ее в цифрах, шагах и графиках, чтобы сделать карту более подробной и очевидной. И тогда уже стремитесь к конечной точке своего маршрута. Да, и за ней будут новые цели.
У лидера много советчиков. Но решает он всегда самостоятельно.
И главный авторитет для него — тоже он сам.
Часть 4
Вне компании. Опасности и ловушки
Глава 31
Бизнес-вербовка
Первое правило — делать так, чтобы люди думали, будто они сами хотят этого.
Одно из самых рискованных предприятий в бизнесе — это вербовка сотрудников. Рассмотрим, как готовятся к бизнес-вербовке и проводят ее.
Как влиять на людей, чтобы они действовали в ваших интересах? Для этого необходимо понять, что и как их мотивирует. Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы — это один вариант бизнес-вербовки. Если вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре, — это второй вариант вербовки.
Участников любых переговоров можно разделить на агентов и резидентов. Можно также использовать метафоры «кукловод и куклы» или «шахматист и шахматные фигуры». Одни манипулируют ситуацией, другие — людьми, которые манипулируют ситуацией.
Чем полезен агент влияния
В первую очередь нужно понять, что способен сделать для вас человек, с которым вы собираетесь взаимодействовать. В идеале он должен быть способен принимать все нужные вам решения и ответственность, обладать полным объемом необходимой информации и влиять на нужных людей.
В этом смысле не нужно знать всех, достаточно только того, кто знает всех.
Вы должны понять, что мотивирует и демотивирует человека на ответственной должности и какие выгоды или риски принесет ему и вам это сотрудничество.
Для понимания перспектив взаимодействия необходимо оценить следующее:
• степень информированности, возможности влияния на ход событий и конкретных лиц;
• уровень сложности установления и поддержания контакта;
• возможный риск отказа на предложение о сотрудничестве;
• степень нежелательности вашей «засветки» в качестве вербовщика — возможные последствия для вас и для отношений с компанией;
• вероятность того, что объект начнет «двойную игру» и сообщит «своим» о ваших действиях.
В результате данного анализа вы можете принять решение: либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить ее ввиду низкой вероятности успеха или отсутствия достаточных возможностей влияния.
Сбор предварительной информации
Наилучший способ завладеть информацией о компании — это получить ее изнутри.
Выберите объекты для воздействия, найдите у них подходящую вам мотивацию (привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам в любом виде). После этого переходите к вербовке.
1. Составьте досье. Найдите рычаг, надавив на который вы сможете влиять на ситуацию, выходить через объект на других лиц. Подойдет любая доступная информация.
2. Решите, будете вы действовать сами или через других лиц, как официальных, так и неофициальных.
3. Войдите в контакт, начните собирать информацию, по ходу корректируя досье и анализируя полезность объекта для ваших целей.
4. Готовьтесь к встрече: подбирайте подходящий имидж, стиль, образ, вариант раппорта: симметричный или несимметричный.
Одна из схем вербовки.
1. Провоцирование объекта на оказание помощи.
2. Ваша помощь в ответ.
3. Использование общих знакомых.
4. Знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, тренингах, лекции, стадионе), в очередях во время шопинга.
5. Знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура).
6. Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.).
7. Возбуждение интереса к себе.
Во время подготовки необходимо:
• определить место, цель, тему и метод контакта;
• подобрать необходимую информацию;
• выбрать порядок и способ предъявления информации;
• продумать начало и завершение контакта.
Вероятность вербовки зависит от следующего:
• наличия необходимых рычагов влияния (черт характера, слабостей, пороков, компромата, значимых факторов и людей);