• знания препятствий (ограничений объекта, идейной убежденности, эмоций, жизненной ситуации) и возможностей влияния (переговорных навыков, активации тени, компетентности переговорщика как личности);
• наличия противников/союзников в его окружении (как ваших, так и его собственных).
Карта объектов воздействия
Необходимо учитывать роли, которые исполняют люди в данной организации. Разумеется, наибольшей результативности вы добьетесь, взаимодействуя с лицами, принимающими решения. Но также пользу могут оказать люди и на других ролях: информатор, соединитель, технарь, серый кардинал.
Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая вам задачу.
Информатор — человек, обладающий информацией о «внутрянке» компании, недоступной людям снаружи. Это может быть как менеджер высшего звена, так и нижестоящий сотрудник.
Соединитель — тот, кто может вывести на контакт с лицом, принимающим решение, серым кардиналом или по необходимости любым другим сотрудником.
В любой организации так или иначе есть специалист, отвечающий за техническую часть: интернет-взаимодействия, хранение информации и проч. Такой человек может быть идеологически слабо мотивирован в действиях компании, поэтому будет подвержен вербовке.
К возможному контакту с серым кардиналом следует готовиться максимально ответственно. Успешные переговоры с ним могут завершить всю работу в вашу пользу, не доходя до лица, принимающего решение.
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Клиент Антон — владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «А», которая находится в тройке лидеров рынка. В ходе обсуждения с ним возросшего рекламного бюджета было предложено создать или купить отраслевое СМИ. Антону идея понравилась, и было решено сделать его соучредителем отраслевого издания «Б», которое читают практически все его потенциальные клиенты. Доля его рекламы в том журнале составляла примерно 1/6 всего имеющегося бюджета. После уточнения у специалистов примерной стоимости расходов выпуска одного номера стало понятно, что при таких затратах можно контролировать информационное поле в своей сфере.
Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим обозначением ролей и плана воздействия.
Предварительная информация была следующей. Иван — владелец и главный редактор одного из ведущих отраслевых журналов в области поставки медицинского оборудования. На рынке восемь лет, создал бизнес с нуля. В числе его конкурентов еще один отраслевой журнал и газета, примерно равные по значимости, плюс десяток небольших региональных СМИ.
В штате журнала Ивана — коммерческий директор, менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору, а также техническая служба, отвечающая за производство.
На роль соединителя был выбран Василий, менеджер по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Антона. В качестве рычага для соединителя решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге среди основных рычагов оказались личное общение с VIP-клиентом Антоном, лестные замечания о его проницательности, потакание тщеславию и раздутым амбициям. Василий получил возможность иронизировать над коллегами, перед ним замаячили перспективы карьерного роста.
Переговоры назначили на вечер, чтобы Василий никуда не спешил. Был приготовлен алкоголь для создания свободного настроения. Однако в процессе общения с Василием стало ясно, что достаточно будет ограничиться намеком на вакансию в компании Антона с более выгодными условиями. Для предложения Василию топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.
При контакте выяснилось, что у редактора Ивана есть жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру.
У него есть также любовница Юлия — коммерческий директор: в компанию пришла два года назад. Было установлено, что пиарщик нашего клиента берет с журнала откаты. Стал известен даже их размер.
Определилась и группа лоббирования конкурента. Это была та самая Юлия, коммерческий директор.
Выстроилась цепочка воздействия, где Василий стал соединителем и информатором, а Юлия явно играла роль серого кардинала. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.
Мы наметили несколько рычагов: «пряник» (деньги, карьерные предложения) и «кнут» в виде передачи информации об их связи жене Ивана (для него) и связей Юлии с конкурентами (для нее). Вначале мы планировали разыграть модель «злой» — «добрый». Антон был бы «добрым» и в случае нашего сотрудничества предлагал Юлии интересные возможности. В результате же мы выбрали более сильный ход — угрозу прекращения нашего сотрудничества с ними.