Антон позвонил Юлии и предложил встретиться для корректировки плана сотрудничества компании с их журналом.
На переговорах Антон взял на себя роль «злого». Для начала он сообщил Юлии о желании создать собственный журнал, озвучив наши аргументы о рентабельности и политической целесообразности. Юлия стала горячо отговаривать нас, убеждая, что раскрутка нового издания займет много времени и потребует много средств. Тогда мы сказали, что, возможно, есть смысл купить какое-то конкурирующее с ними издание.
На это Юлия предложила стать их партнерами. Мы выразили сомнение, что ее шеф Иван пойдет на это, но Юлия заявила, что этот вопрос она берет на себя. В результате Юлия согласилась нам помогать, а мы ей в знак нашей будущей «дружбы» предложили стать соучредителем этого издания, пообещав, что ей будет выделено 5 % в уставном капитале и должность генерального директора (Иван останется главным редактором и соучредителем).
Юлия начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы.
• Сегодня ей позвонили из компании Антона и сообщили, что не планируют продлевать контракт на рекламу. Пиарщица Антона сказала ей по секрету, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал, о чем уже ведутся конфиденциальные переговоры. Юлии якобы удалось убедить Антона встретиться с Иваном, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно, сегодня же, и переубедить Антона.
• У Ивана не выплачен кредит за квартиру. Осталось шесть миллионов, которые надо выплачивать еще три года. Жена у него не работает, воспитывает трехлетнюю дочь и сына-школьника.
Мы использовали манипуляцию-цейтнот: вопрос по партнерству нужно решить сегодня же. Такая манипуляция не давала Ивану возможности спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный ему Юлией. Ситуация была для Ивана неожиданной, но он увидел в ней решение многих проблем.
Мы построили переговоры в жестком формате: быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующей:
• мы хотим держать руку на «своем» пульсе рынка;
• мы решили или организовать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве;
• мы можем принять предложение Ивана — ведь мы работаем с ним уже давно;
• мы готовы взять на себя решение вопроса доставки журнала в регионы, поскольку везде имеем своих представителей и можем снять с него эту головную боль;
• мы понимаем, что большой объем оттока нашего рекламного бюджета может разорить его.
В результате переговоров было достигнуто соглашение о покупке 56 % (— 5 % Юлии) акций за сумму, в три (!) раза ниже изначально заявленной Иваном. Право контролировать редакционную политику (информационный и рекламный блок) переходило в наши руки. Юлия стала соучредителем этого журнала, а позже и его генеральным директором.
Глава 32
«Медовая ловушка». Обольщение, сексуальная привязка
Посылайте женщин легкого поведения с тем, чтобы дополнить дело разложения.
Репродуктивное поведение является общим для всех животных, в том числе для человекообразных обезьян, приматов, гоминид, архантропов-питекантропов, неандертальцев и первобытных людей современного вида. Мы остались биологически теми же, хотя ходим в костюмах и не норовим завалить соперника дубинкой.
Любой мужчина хочет выглядеть мачо. Любая женщина хочет быть привлекательной.
Еще в глубине веков мужчины-самцы соревновались, демонстрируя друг другу и окружающим женщинам-самкам свои возможности, смекалку и силу. Самки тоже соперничали, стараясь отдаться наиболее сильному и умелому самцу.
Состязательное репродуктивное поведение самцов и самок является основой для отношений системы доминирования. Победитель-самец празднует победу, а побежденный отмечает свое поражение. Победитель занимает в иерархии отношений доминирующее положение, а побежденный — подчиненное.
Самка победителя занимает в стае также высокое положение и пользуется благами, которые получает самец.