Схема у наперсточников была простая. Сначала они играли честно и давали игроку несколько раз выиграть. Затем, восхищаясь его везучестью, предлагали поднять ставки. Игрок чаще выигрывал, иногда проигрывал. Впадал в сильнейший азарт. Место выбиралось возле рынка, куда люди приходили за крупными покупками. Группа поддержки, которая была из одной компании с наперсточниками, уговаривала игрока вложить еще: «Сейчас ты точно отыграешься». Проигрыш. «Еще, увеличивай ставки».
И опять проигрыш. До тех пор, пока человек не остался совсем без денег. После этого наперсточники и группа поддержки быстро снимались с места и исчезли.
По такой же схеме людей втягивают в крупные проекты.
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Бизнесмен И., человек истероидного типа, владеющий средним бизнесом, достиг стабильности и удовлетворительного дохода. Крайне важным для него всегда было признание.
Его познакомили с компанией состоятельных охотников. Один из них, В., быстро вошел в дружеские отношения с И., приглашал его на мероприятия, в рестораны. Пригласил как-то в турне по Европе. Когда они были в Финляндии, сказал, что намечается выгодное дело — продается верфь. Пригласил поехать посмотреть вместе.
Вечером в ресторане расписывал перспективы этого проекта. И после изрядной доли спиртного пригласил И. поучаствовать в проекте. «Это совершено другой уровень. Одно дело, когда у тебя фирма в России, и совершенно другое, когда у тебя бизнес в Европе! Тебя и здесь начнут признавать, и выйдешь на другой уровень заказов. А фирма в Европе — это гарантированный доход, который ты будешь получать сразу. Через год станешь считать миллионы в евро. Только сейчас надо срочно внести предоплату — небольшую сумму на юридические услуги по оформлению документов». Прямо там И. оформил этот платеж.
После он заложил квартиру и внес полную оплату за фирму. Но оказалось, что, чтобы продавать, надо вложиться еще. И еще в выставки. И в новый персонал. И еще во что-то. Деньги закончились. И. стал брать деньги в своей фирме и вкладывать в финскую верфь. Тогда в фирме образовалась пирамида — все предоплаты за проекты уходили в новый проект. И. взял кредит в банке. В. держал все переговоры и финансы в своих руках.
Не было продано ни единой лодки. Не были оформлены документы И. на собственность верфи. Зато появились разговоры о кредитах и исках.
Через полтора года В. рассказал, что денег нет, а верфь закрывается как банкрот. И. был занят проблемами своей фирмы — разрыв в платежах привел к срыву контрактов, искам, судебным делам и даже разборкам «по понятиям». Квартиру он тоже потерял.
Документы на право собственности верфи оформлены не были. Все держалось на дружеских договоренностях. Поэтому на возврат даже малой доли от ликвидации остатков продукции он претендовать не мог.
Здесь мы видим многоходовку, или известное окно Овертона. Постепенное втягивание, заманивание в новый круг, на новый уровень. Разрушение доверия между бизнесменом и его старым партнером, который вносил критический взгляд на перспективы бизнеса.
Сначала была оплачена небольшая сумма как залог о намерениях. Затем требования росли, а человека убеждали, что после этого-то платежа дела пойдут в гору. Стремление вернуть вложенное толкало на все новые кредиты и фактическое разграбление своей фирмы, ввязывание в новые рискованные проекты и утрату личных и семейных активов.
В. сначала вложился в создание созависимых отношений. Поднимал значимость И., вводил его в новый круг общения. Использовал такой банальный, но распространенный прием, как принятие решения в состоянии измененного состояния сознания (алкогольного опьянения). Его слова принимались И. на веру без каких-либо проверок. А дальше отказаться уже невозможно: «Ты что это, от своих слов отказываешься?» И происходит платеж.
И. двигали желание подняться на новый уровень общения и страх потерять расположение В., который познакомил его с кругом миллионеров.
В. — человек психопатического склада с полным отсутствием эмпатии даже по отношению к близким. Хорошо имитировал образ «своего парня», вел бизнес в серой зоне, обслуживая бизнесы тех самых миллионеров, с которыми общался. То есть человек из разряда «хищников». В финансовом отношении после завершения этой истории чувствовал себя прекрасно.
Человек, проходя по таким окнам Овертона, сравнивает не себя с первоначальной точкой, а ситуацию с предыдущей. И она кажется ему не столь критической. Он уже частично адаптирован.
Но если спросить: «А если бы ты в самом начале знал о том, что будет сейчас, ты бы согласился?», человек с удивлением ответит: