КАК ПОДАТЬ?
Как подать наши аргументы, чтобы они выглядели большими и вкусными? Чтобы разобраться в этом, нам придётся ещё немножко покопаться в головах наших потенциальных слушателей.
Вернёмся к процессу принятия решения, о котором мы уже говорили. На первый взгляд он кажется вполне рассудочным. В самом деле – тут «За», тут против «Против». Сиди себе, считай – чего больше. Даже ученые долгое время полагали, что решения принимаются в результате анализа и построения логических цепочек, а эмоции являются некоей фоновой подсветкой этого великолепного действа. Но за последние пятьдесят лет, благодаря развитию технологий, позволяющих подсматривать в «замочную скважину мозга», на вскрывая черепа, выяснилось, что области, ответственные за эмоции, физически перекрываются с областями, обеспечивающими высшие процессы. Иными словами: не бывает сугубо логических решений, они всегда эмоциональны. Чего же больше в процессе принятия решения, логики или чувства? Вы наверняка слышали фразу: «Захлестнули эмоции». А слышали, чтобы кто-то сказал: «Захлестнула логика?» Вот Вам и ответ!
Эмоциональные механизмы более древние, они помогали нам выживать, потому что настроены на принятие целесообразных с биологической точки зрения решений. Еда, тепло, отдых – хорошо, потому, что это пополнение и накопление жизненных ресурсов. Секс – очень хорошо, это сохранение вида. Дикий медведь – плохо.
Мир изменился, а лимбическая система (место рождения эмоций) осталась прежней. Именно она реагирует на запах свежей выпечки и заставляет нас покупать столько свежих круассанов, кексов и сосисок в тесте, сколько, по результатам строгих математических подсчётов, хватило бы на пятерых. Из-за неё мы делаем глупости, когда злимся или влюбляемся.
Какой же вывод следует из вышесказанного? Очень простой:
Чтобы влиять на людей, надо влиять на их эмоции.
Создать настроение
Чтобы влиять на эмоции, надо понимать, как они рождаются. Отчего, вообще, возникают эмоции? От ощущений.
«Ах, как вкусно!» «Фу, какая гадость!» «Какая красота!» «Раздражает этот звук!» «Ути-пути, какой мягонький!» Знакомо? Есть ощущения – есть настроение. Именно для этого придумали тест-драйвы, дегустации и букеты алых роз. Но что делать, когда невозможно дать попробовать прямо сейчас? Не можем же мы, в самом деле, притащить на встречу запах свежескошенной травы, чтобы уговорить друзей на загородную прогулку. К счастью, природа позаботилась о том, чтобы создать в наших головах механизм, называющийся «эмоциональная память». Представим его в виде тропинки, ведущей из огромного хранилища всего, что мы когда-либо видели, слышали, осязали, обоняли и пробовали на вкус (речь о нашей памяти), в те отделы мозга, в которых дремлют наши эмоции. В том, что такая тропинка существует, я думаю, никто не сомневается. Мы же можем сегодня переживать вчерашнюю неловкость. Или, наоборот, просыпаться с улыбкой, вспоминая прекрасный вечер накануне. Мы говорим: «Воспоминания ещё свежи!» Это значит, что нас всё ещё волнует произошедшее. Со временем тропинка «зарастает», и мы успокаиваемся. Но она никогда не исчезает полностью. Именно ей мы и воспользуемся, чтобы вытащить нужные воспоминания и пробудить эмоции.
И так, в нашем распоряжении только слова, этого достаточно. Слова способны вызывать из памяти образы, а образы – пробуждать чувства. Помните способ конкретизации цели под названием «кинолентавидение»? Тогда мы создавали образы в собственной голове, теперь проделаем это с нашими слушателями. Для этого надо описать то коротенькое кино, которое вы сочинили, чтобы собеседник увидел его на внутреннем «киноэкране». Многие недооценивают силу описания. Чтобы её продемонстрировать, я предлагаю своим ученикам маленький эксперимент.
– Представьте, – говорю я, – что передо мной блюдце с кружочками спелого жёлтого лимона. Я беру один ломтик. Сок стекает по пальцам. Я кладу ломтик в рот и медленно жую.