Вот мы и выяснили – как мы все похожи друг на друга. Но если мы так похожи, почему же мы такие разные? Почему один влезает в долги ради престижного автомобиля, а другой покупает скромную «рабочую лошадку»? Почему кто-то до ночи пропадает в офисе с новым проектом, чтобы получить повышение, а кто-то в 17.30 срывается с места и бежит домой, помочь сыну делать уроки? Почему, наконец, подросток покупает себе крутой свитшот с классным принтом, а его бабушка – скромную, но тёплую кофту? Отвечу на эти вопросы одним словом:
ПРИОРИТЕТЫ
В нашем контексте
Приоритеты – это расстановка ценностей по степени их значимости в данный момент в конкретной ситуации.
«Ага! – радуются в этот момент мои ученики, сформулировавшие, наконец, свою проблему – вот, это как, раз самое сложное! Понять – какие потребности удовлетворять в данный момент!»
Не самое! Уже не самое сложное. Оглянитесь на сегодняшний день. Мы привели наши представления о ценностях в порядок. Теперь будет достаточно просто разобраться – чего человеку не хватает. Это как с книгами, например. Если они свалены в огромную кучу – трудно понять, каких не достаёт. А когда они распределены по стеллажам и расставлены по полочкам в соответствии с тематикой, легко определить – какая тема или жанр представлены в такой библиотеке недостаточно полно.
То же и с потребностями. Но выявление потребностей аудитории – это уже этап практической подготовки к выступлению, к составлению побуждающей речи, и это тема нашего следующего дня.
А сегодня предлагаю Вам ещё одно полезное упражнение.
Упражнение 5.
Посмотрите телевизор, послушайте радио, приглядитесь к рекламным щитам и плакатам, почитайте в архивах СМИ отрывки из предвыборных речей наших политиков. Определите: с какими ценностями в разных случаях работали продавцы, маркетологи и политики, удовлетворение каких потребностей предлагали.
Вас ждет не скучный вечер. А завтра мы поговорим непосредственно об особенностях композиции и содержания побуждающей речи.
ДЕНЬ ЧЕТВЁРТЫЙ: ПОТРЕБНОСТИ. ВЫЯВИТЬ И УДОВЛЕТВОРИТЬ!
Сегодня у нас «экватор». День, в который мы должны собрать воедино ту информацию, которую получили до этого. К концу дня Вы уже сможете приступить к самостоятельной работе над побуждающей речью.
Подготовка к выступлению
Готовиться к выступлению необходимо всегда. Время, которое уйдёт на подготовку, будет зависеть от времени отведенного на произнесение речи и, соответственно, объема информации, который Вы имеете возможность предоставить слушателям, а, так же, от Вашего личного ораторского опыта. Как сказал Александр Сергеевич Пушкин, известный своими поэтическими экспромтами: «Импровизация хороша, когда к ней пять дней готовишься!»
И начинать подготовку следует с внимательного изучения собственного предложения. Продаёте ли Вы металлопрокатное оборудование крупным предприятиям, или проталкиваете идею съездить в «одно чудесное местечко» на шашлыки своим друзьям – узнайте всё об этих станках и местечке. Это даст Вам возможность соотнести Ваше предложения с ценностями и потребностями слушателей.
Теперь, наконец, о выявлении потребностей. Способы выявления в точности те же, что мы обсуждали, говоря о поиске возможных контраргументов. Подумайте! Просто, прикиньте в голове – что получат мои слушатели, если сделают то, чего я от них хочу. Теперь-то Вы знаете, что хотим мы обладать одними и теми же группами ценностей. Мало надумали? Поспрашивайте знакомых, почитайте форумы, там можно найти всё!
«А как же разница приоритетов? – спросите Вы – что, если аудитория большая и неоднородная. Одним сейчас важно одно, другим – другое?» На этот вопрос ответил много веков назад Юлий Цезарь. Он провозгласил: «Разделяй и властвуй!». Объясню на современном примере.
Если я пришла в школу, продавать путёвки в летний лагерь, то мне необходимо заинтересовать своим предложением две группы людей с разными приоритетами. Это родители, которые, собственно оплатят путёвки, и школьники, которые могут оказать влияние на принятие решения о покупке. В этой ситуации я сделаю всё, чтобы провести два собрания. Одно со взрослыми, другое – с детьми.
На первом я буду говорить об охраняемой территории лагеря, об опытных педагогах, о здоровом и регулярном питании, об организованном досуге и свежем воздухе и о наличии Wi-Fi, позволяющем связаться с ребёнком в любой момент