Приведу пример. Очень распространено мнение, что женщины любят сильных мужчин. Как женщина могу сказать, что в большинстве случаев, это, действительно так. Я говорю не только о физической силе, но и о силе духа, о способности принимать и реализовывать волевые решения. Мужчины, зная об этом, наращивают мускулатуру в тренажерных залах, зарабатывают деньги и стремятся занять руководящие посты. Но что будет, если сила обернётся против женщины? Не важно – какая. Будь то физическое насилие или эмоциональное давление со стороны руководителя. Оценит ли она? Покажется ли ей такой мужчина привлекательным? Навряд ли! А почему собственно нет? Ведь ощущение на себе острее, нежели при наблюдении со стороны. А дело в том, что слабая от природы женщина, ценит не мужскую силу, а собственную безопасность, которую она обретает рядом с сильным мужчиной. Если безопасности нет, то сила теряет свою ценность.
Поэтому, говоря об огромном количестве телевизионных программ, обеспеченном подключением кабельного телевидения, я не забуду ввернуть фразу вроде: Вы сможете в любое время суток смотреть то, что Вам подходить сейчас по настроению!»
Чтобы не забывать напоминать слушателю о ценностях, наполняемых моим предложением, я пользуюсь «Законом лепрекона» Вы не найдёте его в учебниках, это закон-шутка, но эта шутка очень помогает правильно подавать аргументы. Суть его в том, что надо представить себе, что рядом с вами стоит или сидит маленький рыжий человечек в зелёной одежде и, когда Вы увлекаетесь перечислением достоинств чего-либо, он вредным голосом Вас спрашивает: «И что?!» В этот момент надо приостановиться, и ответить на вопрос воображаемого лепрекона, пока вам не задали его Ваши настоящие слушатели. «И что?!» означает: «И что мне это даст?» А дать надо обязательно. Если мне нечего предложить людям, я к ним просто не иду.
Как же подобрать действенные для данной ситуации аргументы? Это мы с вами проходили в начале второго дня. Выписываем на отдельный листочек контраргументы и отвечаем на них теми способами, которые нам, тоже, уже известны. Если после этого у вас остались дополнительные вкусные морковки, добавляем и их.
Часто задаваемый при прохождении этой темы вопрос: «Нужно ли включать контраргументы непосредственно в речь, или они должны остаться в голове оратора?»
Ответ прост: «На Ваше усмотрение!»
Я, в большинстве случаев, предпочитаю озвучивать контраргументы. Во-первых, потому что мне самой так удобнее на них отвечать. Во-вторых, потому что собеседник яснее понимает – какие его сомнения в данный момент улетучиваются. В-третьих – это создаёт у слушателя ощущение понимания с моей стороны. Я не выгляжу человеком, не имеющим понятия о его проблемах, когда я только что эти проблемы проговорила.
Чисто технический момент: как расположить контраргументы, если Вы, всё-таки, решили их озвучить. Есть два способа. Первый: изложить их в начале третьей части после вводной фразы. Варианты вводных фраз: «Я понимаю, что…», «Мы знаем, что…». В зависимости от ситуации, Вы всегда можете подобрать уместную вводную фразу. После этого Вы начинаете «снимать» контраргументы своими аргументами. Второй способ: «снимать» их по одному. За первым контраргументом следует первый аргумент, за вторым – второй и так далее.
Один важный момент. Я включаю в речь только те контраргументы, которые могу с блеском опрокинуть. К остальным я, разумеется, готовлюсь, но надеюсь, что какие-то из них, просто, не прозвучат.
Теперь вернёмся к аргументам. В каком порядке их лучше расположить.
Сначала сильный аргумент. Это нужно для того, чтобы удержать внимание аудитории.
Затем – аргументы «средней тяжести» россыпью. Говоря «россыпью», я имею в виду, во-первых, что не нужно заострять особого внимания на каждом. Достаточно просто перечислить. Во-вторых – их должно быть много. Сколько найдёте. Работая с большой аудиторией, никогда не знаешь – кого что зацепит. Мой профессор рассказывал, что после Великой отечественной войны зрители ходили на гениальные спектакли МХАТ не только для того, чтобы получить эстетическое удовольствие от представления, но и для того, чтобы купить в буфете пирожные. Их в те времена, практически, не возможно было достать в голодной Москве. А в нынешние времена, обратите внимание на предложения экстремального отдыха, вроде прыжков с парашютом. Они, в первую очередь, продают адреналин, то есть – удовольствие. Но в пакет услуг всегда включена фото- и видеосъемка. Это не основное предложение, но они, как хорошие продавцы, знают, что возможность выложить свои фотографии в соцсетях, то есть – получить одобрение, привлекут к ним дополнительных клиентов.