Факты – значит утверждения, не содержащие оценочных суждений. Одна из моих учениц, послушавшись моего совета говорить о погоде, указала рукой на солнце, ярко светившее в окно, и сказала: «Прекрасная погода сегодня!» Половина присутствующих отрицательно замотали головами и потянулись к бутылочкам с водой. Спорным оказалось утверждение. Что южанам хорошо, то нам, северянам – кошмарный ужас. А, вот, если бы она сказала: «Солнечно сегодня!», то все бы согласились, хотя и относились бы к этому факту по-разному.
Приходя к новой группе, я частенько начинаю с таких простых утверждений:
«Тааак! Нас десять человек, не считая меня!»
Покрутив головами и пересчитав новых сокурсников, все соглашаются.
« А, раз в списке у меня двенадцать, значит – двоих не хватает!»
Выполнив в уме несложное арифметическое действие, все снова соглашаются.
«Не комплект!», – говорю я. И с этим тоже никто не спорит.
Ошибка вторая: «вытягивание» ответа из собеседника.
Как-то раз ко мне заезжал продавец дорогущих пылесосов. Вычистил, в порядке рекламы, все мои ковры и отпарил пальтишко. Спасибо ему за это, но под конец визита, начал задавать мне вопросы по стандартному опроснику. Звучало это примерно так: «Вы любите чистоту в доме?» (пауза) « Ммм?» (пауза) «Чистоту в доме любите? Да?» (пауза) «Да?!» Пришлось объяснить начинающему специалисту, что добиваться «Да» от клиента – нелепо и навязчиво.
Задача приёма «Три «ДА» – получить согласие. Лёгкого кивка более чем достаточно. Подойдёт даже простое неотрицание Вашего утверждения. Мы формируем внутреннюю инерцию, а не внешнюю.
Ошибка третья: ждать чрезмерного результата.
«Три «Да» помогут сделать слушателей немного доброжелательнее и восприимчивее к Вашим последующим словам, но не стоит надеяться, что после того, как они согласятся с Вашими утверждениями о погоде и цвете обоев, Вы сможете сказать: «Дайте мне, пожалуйста, сто тысяч в долг под честное слово!», – люди потянутся за кошельками. Этот приём, как и другие, имеет не мгновенный, а накопительный эффект. Они только подготовят аудиторию к восприятию основных высказываний.
Следующие способы привлечь доброжелательное внимание – дать что-то хорошее. Например – одобрение.
КОМПЛИМЕНТ
Великолепный Оскар Уайльд писал: «Если знакомство начинается с комплимента, оно имеет все шансы превратиться в прочную дружбу» Делать комплименты – это целое искусство. Расскажу об основных его принципах. Сначала, подробно разберёмся с определением:
Комплимент – это лёгкое преувеличение достоинств.
Достоинство, отмечаемое Вами, должно быть в наличии и продемонстрированно. Мы не хвалим лысого за длинные косы, и не восхищаемся вокальными данными до того, как человек запел.
Почему нужно преувеличивать? Потому, что преувеличив достоинство, мы скажем человеку то, что он о себе думает. В глубине души. Стандартный комплимент маленьким детям: «О! Как вы выросли за лето! Прямо не узнать!» Дети за лето, действительно, здорово вытягиваются – это наличие достоинства. «Прямо не узнать!» – преувеличение.
Почему преувеличение должно быть лёгким? Потому, что такое, как я привела в предыдущем абзаце, годится только для маленьких наивных детишек. Когда меня начинают безудержно хвалить, я настораживаюсь и думаю: «Чего же он от меня хочет? Наверно, денег!» Взрослый человек воспримет сильное преувеличение, как неискренность, заподозрит наличие скрытых целей и, скорее всего, будет прав.
Чтобы комплименты были искренними, надо постараться отыскать в собеседнике истинное достоинство. В некоторых случаях это бывает нелегко, но потрудиться стоит. Человек, чьи достоинства не сразу бросаются в глаза, получает комплименты реже других, поэтому больше их ценит. А если Вам удастся похвалить тех, кого до сих пор только ругали, то Вы, вообще, станете в их глазах единственным источником одобрения. Это обеспечит Вам очень сильное влияние.
Бывают ситуации, когда делать прямой комплимент неловко и неуместно. Из-за разницы в статусе (начальник-подчиненный) или из-за того, что вы мало знакомы. Для таких случаев есть комплименты опосредованные. Опосредованный комплимент – похвала чего-то принадлежащего собеседнику. Вместо: «Вы прекрасны!», скажите: «Вам очень идёт новая стрижка!». Или, еще более отстраненно: «Какая классная собакенция! Уууу! Зверюга! (лапочка, пусечка, красавчик)» Хвалить можно всё, что угодно: машину, детей, новый галстук и коллекцию спичечных коробков.
Кстати, комплимент может быть частным случаем приёма «Три «Да», ведь, так хочется согласиться с похвалой в свой адрес. И вызвать улыбку, ведь, это так приятно, когда хвалят.