Я не предлагаю приглашать специалиста-посредника на семейный совет или в офис для каждодневного общения с клиентами. Эту роль предстоит выполнить одному из дискутирующих, а, именно, – Вам, уважаемый читатель. Почему Вам, а не Вашему оппоненту? Хотя бы потому, что Вы прочли эту книгу, а Ваш собеседник – нет.
Для примера возьмём ситуацию работы дизайнера интерьеров с заказчиком. На частое возникновение непонимания мне неоднократно жаловались представители обеих сторон таких мини-переговоров. Вот существо первых двух текстов:
Текст заказчика: «Хочу оформить квартиру в бежевых/сереньких тонах!»
Текст дизайнера: «Хочу создать красивый, яркий, оригинальный интерьер!»
Продавцом в этой ситуации выступает дизайнер, и логично было бы унять его прыть, сказав: «Тебе платят за скучную серую мебель, так, будь любезен – сделай и получи свой гонорар!»
Но мы учимся удовлетворять потребности всех участников переговорного процесса, поэтому давайте «вскроем» позиции сторон и посмотрим на их интересы.
Только ли финансовой выгоды ищет дизайнер в своей работе? Разумеется, нет. Его интерес, как творческого человека – самовыражение. Но, даже, если оставить в покое его личные творческие порывы и остановиться на финансовой стороне вопроса, то для хорошего заработка завтра, художнику нужно интересное портфолио сегодня. Унылые однотонные интерьеры не помогут сделать карьеру. Как же быть? Во-первых – перестать предлагать клиенту вместо бежевых обоев ярко-синие с жёлтыми и красными ромбами, и, когда тот с ужасом откажется, жаловаться на отсутствие у него полёта творческой мысли. Во-вторых – задуматься, чего хочет человек, настаивающий на такой цветовой гамме.
Обычно, после недолгих бесед со своими учениками, многие из которых бывали в роли заказчика, мы выясняем, что интерес клиента – покой и уют. Всем хочется, вернувшись с работы, расслабиться, снять стресс, успокоиться. Позиция же обусловлена тем, что люди, не имеющие художественного образования и наклонностей, не знают, как добиться этого эффекта другими способами. Но дизайнер-то знает! Когда я спрашивала дизайнеров: «Что в интерьере даёт ощущение покоя и антистрессовый эффект?» Они оживлялись и начинали перечислять. Тут и пятьдесят оттенков зелёного, и современная эргономичная мягкая мебель, и фотообои с горным озером, и камин, и возможность поиграть с освещением. Простор для творчества! В то же время – покой, уют и полная релаксация для хозяина дома.
Так работает метод Третьего текста. Обратите особое внимание на то, что выявить Вам предстоит не только интерес собеседника, но и свой собственный. То есть, открытые вопросы надо задавать самому себе, и пытаться найти на них ответы. Если Вы с вашим будущим спутником не можете договориться – отдыхать ли вам в пункте А или в пункте Б, то надо не только выяснить, что нравится Вашему собеседнику в пункте Б, но и понять, чем так мил Вашему сердцу пункт А. А, после, этого, найти пункт С, в котором Вы чудесно отдохнёте вместе.
Теперь – о переговорах, в которых участвует несколько человек. Коллективное принятие решение часто бывает шумным, эмоционально напряженным, долгим, но это ещё не самые большие беды. Самая большая беда в том, что такой разговор, часто не приводит к нужному результату. В деловой сфере для таких случаев есть официальный лидер (руководитель), который принимает обязательное для всех волевое решение. Но что делать, когда такового нет? В дружеской компании, например. Или он есть, но отдавать ему эту возможность нежелательно для участников переговорного процесса.
На занятиях я предлагаю ученикам деловую игру. По условия этой игры, они все – сотрудники одного офиса, находящиеся на равных позициях. Я, от лица воображаемого начальства, предлагаю им совместно решить: где и как в этом году они хотят провести корпоратив. Так как в реальной жизни многие вопросу упираются в финансирование, я оговариваю, что фирма оплатит только еду и напитки. (Это для того, чтобы мои сообразительные ученики не решили единогласно ехать на карнавал в Монте-Карло). Так же, я устанавливаю для них временные рамки, в которые они должны уложиться и, опять же, от лица начальства заявляю, что если они не придут к единому решению, то будем проводить мероприятие «как в прошлом году». И «напоминаю» моим ученикам, что в прошлом году, мы все прекрасно повеселились, исполняя хором гимн компании на Дворцовой площади. Таким образом я отбиваю охоту оставить решение на усмотрение начальства.