Видите? Каждый уровень, обозначенный буквой, делим на два. Выбираем одну ветку, вторая «засыхает», то есть – перестаёт расти. Уровней может быть гораздо больше, но начинать следует с уровня А. При кажущейся громоздкости, эта схема отнимет меньше времени, чем попытка сделать выбор из огромного числа возможностей «в один подход».
Почему это важно, для конструктивного общения с другими людьми? Потому, что, как я писала выше, задача оратора – помочь человеку принять нужное решение, а для этого, надо понимать, на каком уровне находится наш слушатель. Странно расхваливать конкретный номер в отеле человеку, который не решил ещё – будет ли он, вообще, брать отпуск в этом году или сделает ремонт на отложенные деньги. Приведу ещё пример.
В фирменный автосалон заходит посетитель, которого продавец определяет, как потенциально перспективного. Этому продавцы учатся очень быстро, легко отличают настоящего покупателя от любителя поболтать и напроситься на тест-драйв. Задача продавца – продать. В идеале – самую дорогую машину. Он начинает говорить о достоинствах данной модели. Нахваливает её технические возможности, дизайн, комфорт, запах натуральной кожи в салоне. В целом – пытается донести до клиента мысль, что за «немного дороже», тот получит «намного лучше». И, под конец, намекает на возможность рассрочки на индивидуальных условиях. Правильно ли он поступает? Да! Да, если покупатель в данный момент решает для себя вопрос вроде этого: «Взять «крутую» и дорогую или попроще, но подешевле?»
А что, если голова клиента занята другими не решенными дилеммами? Например: «Купить машину этой фирмы или фирмы-конкурента в салоне через дорогу?» Тогда ближайшая задача продавца – оставить клиента в своём салоне, чтобы через дорогу к конкурентам не сбежал. И говорить надо не о преимуществах одной модели над другой, а о преимуществах родной фирмы над всеми прочими. А может наш перспективный покупатель вообще ещё не определился: покупать ли ему личное авто или пользоваться другими способами передвижения! Тогда уместно будет в начале беседы поведать ему о преимуществах обладания личным автотранспортом над другими вариантами (метро, такси, каршеринг, личный вертолёт и прочее).
Аналогичный пример из другой сферы. Когда мужчина приглашает женщину в кафе, хорошо бы ему выяснить: о чем она задумалась! Выбирает между европейской и азиатской кухней или между ним самим и его коллегой из другого отдела. О том, как выяснять такие важные вещи, мы поговорим немного позже, а сейчас вернёмся к структуре процесса принятия решения.
Теперь рассмотрим переход с одного уровня на другой. Собственно, процесс выбора. Одну «ветку» крупным планом. Выглядит она так.
Символ достаточно прямолинейный и простой. Не зря говорят: «Взвешенное решение», «Взвесить все «за» и «против», «Весомый аргумент».
Взвешивание – вот, что происходит в голове наших слушателей непосредственно перед принятием решения по какому-либо вопросу. И надо, чтобы наша чаша оказалась тяжелее. Что для этого нужно делать?
Для начала – определимся с терминологией.
Аргумент в логике – утверждение, приводимое в подтверждение или доказательство другого утверждения (заключения). Контраргумент – утверждение, приводимое в опровержение оппонирующего утверждения. Даже из этих определений видно, что деление весьма условно. Доводы «Нашей» стороны – аргументы, «Их» – контраргументы. Но если дело происходит в одной голове, то там нет «Нас» и «Их». Есть доводы в пользу одного решения и доводы в пользу другого. Поэтому договоримся, исключительно для удобства, что:
Аргумент – довод в пользу нужного решения.
Контраргумент – довод в пользу любого другого решения.
Может возникнуть вопрос по первому определению: «Решения нужного кому?». Разумеется, Вам, уважаемый читатель. Человек, находящийся в процессе, колеблется и не может выбрать. Он сам не знает, что для него лучше, но Вы-то уже поставили себе цель. Вы точно знаете – каких действий ждёте от своего собеседника. Ваша задача – наполнить доводами левую чашу весов, чтобы она перевесила правую.
А что делать, если решение слушателя принято не в нашу пользу и оно однозначно и непоколебимо? Поверьте моему опыту – не бывает однозначных непоколебимых решений, бывает недостаточная информированность. Левая чаша пуста, потому что наш собеседник до чего-то сам не додумался. Надо ему в этом помочь. Для подтверждения этой своей мысли, я на тренингах разыгрываю с учениками маленький театральный этюд.