Грамотная аргументация – реагирование на контраргументы. Иначе она превращается в бессмысленное сотрясение воздуха.
Тут возникают два законных вопроса. Первый: «Как узнать эти проклятущие контраргументы?» Второй: «Как на них реагировать?» Отвечу на оба вопроса по порядку.
КАК УЗНАТЬ?
Первый вариант: спросить вашего слушателя. Да! Так просто! Открыть рот и спросить: «Слушай, а зачем ты куришь?» Или: «Что хорошего ты находишь в вегетарианстве?» Разумеется, спросить лучше доброжелательно, чтобы человек почувствовал заинтересованность, а не Ваше неуёмное желание его переубедить. Как правило, отвечают. Многие любят поболтать о своих убеждения, да ещё и нас перетащить в «свою команду». Позвольте человеку Вас агитировать, а сами мотайте на ус.
Второй вариант: спросить других людей, придерживающихся той же точки зрения, что и наша потенциальная аудитория. Курильщиков полно, вегетарианцев тоже. Лучше обратиться к людям, схожим с вашими будущими слушателями по возрасту и социальному положению. Не обязательно искать их в реальной жизни. К Вашим услугам весь интернет с многочисленными форумами. Погуглите! Вы удивитесь – что только люди не обсуждают публично!
Третий вариант: Догадайтесь! Это не шутка! Во-многих случаях догадаться не сложно, просто Вы никогда не направляли свои мысли в эту сторону. В самом деле, неужели сложно предположить, что вегетарианец не хочет убивать животных? Или, что курильщик с помощью табака успокаивает нервы? Вы наверняка это уже где-то слышали. Осталось только сосредоточиться и записать эти контраргументы в блокнот.
Предлагаю потренироваться, а, заодно, вспомнить тему прошлого дня.
Упражнение 1.
Сначала сформулируйте цель. Любую. Но проследите, чтобы её формулировка соответствовала всем критериям, о которые мы обсуждали. Например: "Хочу, чтобы моя девушка пошла со мной завтра на футбольный матч". (Если в вашем городе завтра состоятся два футбольных матча, уточните – на какой именно) Или: "Хочу, чтобы покупатель внес аванс на покупку квартиры, которую мы вчера смотрели, в течение этой рабочей недели".
Лучше брать реалистичную и близкую вам ситуацию. Легче расспросить существующих клиентов об их сомнениях по поводу конкретной квартиры, и предвидеть возражения настоящей, а не воображаемой девушки. И не беритесь пока за глобальные задачи, требующие разложения на этапы и многих лет на их выполнение. Подойдет то, что можно получить в результате одного коммуникативного эпизода.
Запишите грамотно сформулированную цель на верху листа в центре. Разделите лист вертикальной линией на два столбика. Левый назовите "Аргументы", правый – "Контраргументы". Теперь заполните правый столбик. Используйте, по возможности все вышеперечисленные способы сбора информации. Начните с поиска в собственной голове, потом – приступайте к сбору данных из внешних источников. Не отвергайте даже самых парадоксальных из предложенных вам контраргументов. То, что Вам кажется странным, мелким, не имеющим значения, для других – серьёзная причина делать или не делать что-то. Я не призываю сочинять совершенно фантастические вещи. Контраргументы вроде: " А вдруг меня завтра похитят инопланетяне!" Можно заранее не рассматривать. Но некоторые люди верят, например, в приметы. Для Вас всё это бабушкины сказки, а для них номер 13 – предвестник беды. Должны ли мы это учесть? Конечно! Именно поэтому во многих отелях сразу за двенадцатым этажом следует четырнадцатый. Вся соль этого упражнения в том, чтобы научиться понимать слушателя. Запишите в правый столбик так много контраргументов, как сможете. На занятиях я прошу десять, но это не предел.
Зачем записывать? Чтобы подготовиться и в процессе беседы реагировать быстро.
Способы быстрого реагирования.
Хочу сразу обратить Ваше внимание на то, что ни один из способов реагирования на контраргументы не называется «опровергнуть», хотя, по сути, это всё опровержения. Дело в том, что я не хочу, чтобы Вы настраивались на конфронтацию. Слова, хоть и являются простым сочетанием звуков, со временем приобретают для нас определённую эмоциональную окраску. Это связано с контекстом их обычного употребления. Они вызываю ряд ассоциаций и, соответственно, непроизвольные реакции на них.
«Опровергнуть» – «возразить» – «оспорить» – «противостоять» – «сражаться».
Видите? Вот, мы уже и на войне, а нужно нам быть на переговорах.
Ещё один важный фактор. Какое у нас первое «возразительное» слово? Правильно: «Нет!» А учёные выяснили, что услышанное в свой адрес «Нет» вызывает у человека выброс адреналина и норадреналина (нейромедиаторов, участвующих в реакциях типа: «Замри – беги – сражайся»). То есть, это коротенькое слово заставляет собеседника воспринимать Вас, как агрессора. Понятно, что все мы люди цивилизованные и не полезем в драку из-за того, что с нами не всегда соглашаются, но с природой тягаться тяжело и не нужно. Возразивший – противник, а не друг. Ему хочется возразить в ответ и настоять на своём, потому что быть победителем выгодно с точки зрения эволюции. Вот так забавно мы устроены. Можно посмеяться и забыть, а можно поупражняться, и избежать превращения собеседников в оппонентов.