Как правило, это бывает, когда менеджер боится, что что-то забудет и боится, что его «отошьют» раньше, чем он все расскажет. И ведь его все равно «отшивают», а он в следующий раз говорит еще быстрее, а потом еще быстрее и больше, а потом увольняется из-за отсутствия продаж, думая, что он все правильно делал.
Во-первых, не надо ничего бояться, а во-вторых, надо строить диалог. Во время презентации надо обращаться к ранее сказанным словам клиента и задавать вопросы, таким образом, вы контролируете беседу.
Контроль
У вас есть только один способ удерживать клиента на линии – вовремя задавать ему вопросы, особенно, когда клиент подозрительно молчит. Если молчит и повисает неловкая пауза, именно вы (из вас двоих) должны предпринять действия, чтоб ситуация не зашла в тупик.
Это могут быть настоящие вопросы, касающиеся его бизнеса или отрасли, если подходят по смыслу вашему продукту. Например: «…, напомните, сколько человек работает в Вашей компании?»; «у Вашего бизнеса есть сезонность?»; «отразились ли на Вашем бизнесе кризис или санкции или пандемия».
И могут быть элементарные вопросы, чтоб поддержать разговор. Чаще они используются, если не знаете что сказать, при этом в любом случае это ЛУЧШЕ, чем молчать или, наоборот, продолжать презентовать в тишину и терять клиента. Например: «Владимир Владимирович, я понятно объясняю?»; «Владимир Владимирович, вы еще здесь?» (с улыбкой в голосе); «Владимир Владимирович, по тому, что я уже сказал, у Вас есть вопросы?»
Как именно будут звучать ваши вопросы, зависит от вас и от вашего продукта, главное, не забывайте об этом!
Содержание
Что говорить в презентации, вам, вероятно, дадут в компании или поймете сами, когда изучите продукт, при этом подойдите с умом к построению вашей личной (не шаблонной) презентации.
Презентуя, не стремитесь рассказать все, что знаете, а наоборот, оставьте на запас важные достоинства и плюсы, чтоб потом воспользоваться ими как козырем. Так как, когда вы сваливаете главные аргументы в самом начале, и клиент, и даже вы не придаете им значения, они теряются в общей массе текста. А когда наступает время вопросов и возражений, вам уже нечего сказать, и приходится повторяться. А лучше всего, когда припасенные аргументы будут являться ответами на самые важные возражения и вопросы клиента. Понять, какие это аргументы, вы сможете, практикуя, а возражения будет легче отрабатывать, имея козырь в рукаве.
ВАЖНО! Это правило работает, потому что продажа происходит не во время презентации, а во время обсуждения продукта, то есть во время вопросов и возражений!
Оперируем выгодами
Не мной придумано правило подавать информацию по принципу «свойство – выгода». Это означает, что клиенту надо озвучивать не только отличительную черту продукта, а вместе с ней проговаривать, что именно ему это даст, чем это поможет конкретно ему и его бизнесу. Мало сказать, что наши валенки теплые, надо добавить, что благодаря им, он и его сотрудники не будут болеть и будут более эффективны, и, соответственно, принесут ему больше прибыли. Потренируйтесь говорить выгодами на любых предметах, окружающих вас, вам это пригодится не только в продажах, но и в жизни.
Цены и скидки
Не вздумайте! Слышите меня, НЕ СМЕЙТЕ! Говорить про цены и, особенно, скидки во время презентации!
Это не какая-нибудь аксиома, это доказуемое правило – как потерять клиента еще на этапе презентации.
Многие думают, что называют клиенту свою выгодную цену или привлекательную скидку, и клиент, не дослушав презентацию, согласится купить. На самом деле для клиента это пустой звук, или наоборот, не пустой – ему может показаться, что цена высока, а продукт ничтожен, ведь он еще не понял его и его выгоду.
Вспомните случаи из своей жизни, когда вам предлагали купить что-то, оперируя только ценой или скидкой, когда вы не успевали даже сообразить, надо ли вам это, и вы не покупали или покупали, если цена не более той, сколько вам не жалко просто потерять, у меня эта цена 100 рублей. Не думаю, что вы продаете продукт за 100 рублей. Я успешно продавал по телефону продукт от 20000 до 120000 рублей и думаю, что был бы «послан подальше», если б озвучивал цену во время презентации, не дав клиенту понять продукт.
Когда же озвучивать цену?!
Запомните и запишите: только тогда, когда клиент САМ спросил о ней!
Для вас это должно быть как индикатор успешной презентации – если спросил, значит, презентовали хорошо. Я в такие моменты делаю жест победителя и понимаю, что клиент, вероятно, заинтересовался мной, и продолжаю с ним работать.