О скидках не может быть и речи, пока сделка не движется к завершению и оплате. Сами никогда не заговаривайте о скидке, а если заговорит клиент, то для начала дайте понять, что он «не на рынке».
Подробнее о работе с ценами и скидками прочитаете в следующей главе, так как я уже сказал: цены и скидки не имеют отношения к презентации!
Завершение презентации
Завершать презентацию надо не молчанием и не словами «я закончил». В идеале, завершаем открытым вопросом и/или предложением, побуждающим к следующему шагу, на который клиент не сможет ответить «нет».
Многие завершают так: «интересно вам такое предложение?» или «вас заинтересовало?». Нет слов, чтоб описать, как я не перевариваю эти вопросы. Так как, как бы хорошо вы ни провели презентацию, этими вопросами вы даете клиенту право сказать вам «НЕТ». Если вы говорите так, то меняйте это! Если очень нравится слово «заинтересовало», то стройте предложение в побудительной форме: «Я уверен, вас должно заинтересовать это предложение, тем более продукт решает часть ваших проблем…!»
Самый простой вариант завершить презентацию и перейти к следующему этапу, сказать: «Владимир Владимирович, какие у вас вопросы?»
Пример презентации:
Менеджер: Я предлагаю вам воспользоваться услугами нашего тренингового центра. Благодаря обучению, ваши сотрудники будут правильнее работать, улучшится сервис работы с клиентами, ваши постоянные клиенты станут вашими навсегда. Наша компания на этом рынке уже более 5 лет, и за эти годы мы помогли 160 компаниям, и сейчас мы работаем на аутсорсинге с 20 компаниями. У нас выгодные цены – всего 220 000 рублей за обучающий трехмесячный курс, и у нас предусмотрены скидки за количество слушателей, и скидки на дальнейшее аутсорсинговое сопровождение.
Скажите, интересно ли Вам такое предложение?
Как вы поняли, это была демонстрация неправильной презентации. К сожалению, многие так и делают.
Пример правильной презентации:
Менеджер: Владимир Владимирович, как вы сказали ранее, удержание клиента – это очень сложная задача в наши дни, именно поэтому наш тренинговый центр разработал новый обучающий курс, который позволит вашим сотрудникам увеличить свою эффективность.
Если я правильно Вас понял, проблемы возникают из-за некачественного сервиса. Верно?
ЛПР: Да
Менеджер: В обучающем курсе уделено очень большое внимание сервису, особенно в отношении к постоянным клиентам, для того чтоб клиент стал вашим навсегда!
Скажите, вам уже приходилось работать по аутсорсингу с компанией, которая обучала вас и ваших сотрудников?
ЛПР: Нет, и не знаю надо ли.
Менеджер: Суть нашей работы – мы совершенствуем персонал, а значит, вы больше зарабатываете! Напомните, сколько сотрудников у вас в компании? И сколько из них должны зарабатывать вам деньги?
ЛПР: В компании 25 сотрудников, в отделе продаж 10 менеджеров.
Менеджер: Представьте, если каждый сотрудник отдела продаж хотя бы на несколько процентов повысит свои результаты… ведь это отразится на увеличении прибыли?
ЛПР: Конечно
Менеджер: Отлично, мы готовы приступить к работе с вами с начала следующего месяца.
ЛПР: Сколько это стоит?
Менеджер: На этот вопрос я Вам отвечу при обсуждении сроков обучения и количества обучающихся.
Какие у вас еще вопросы по тренингу и/или о нашей компании?
Линией подчеркнуты слова и или предложения, которые помогли мне обратить внимание клиента на важные вещи и вовлечь его в диалог со мной. Пунктирной линией подчеркнута фраза, отражающая боль клиента и главную суть вашего продукта, который эту боль способен унять. И конечно, я не говорю с клиентом о цене, потому что он не готов.
Возможно, что презентация перерастет в этап «вопросы и возражения». Это хорошо, но и не обязательно, действуйте по ситуации. Я намеренно не уделяю этой главе большого внимания, так как оно и не требуется, главное, это ДИАЛОГ вместо монолога, запомните это и применяйте, и всё сложится!
7. Вопросы и возражения ЛПР.
Многие как огня боятся вопросов и возражений, но логично, что вопросы и возражения от клиента – это хорошо! Если клиент продолжает говорить с вами после презентации, значит, он заинтересован продуктом и вами. Поэтому не надо бояться этого этапа, а радуйтесь, что он у вас настал, куда хуже было бы сразу услышать «спасибо, не заинтересовало» и короткие гудки. Как я уже писал выше, именно сейчас происходит продажа! Значит, будьте уверены в себе и пользуйтесь следующими приемами.