Приемы и правила
Техника «выбор без выбора» (или «альтернативные вопросы»).
Без сомнения, мой любимый прием по жизни. Даже моя пятилетняя дочь, наслушавшись у меня, использует его на мне же. Как работает: абсолютно любой важный для переговоров вопрос можно задать так, что ответ вас в любом случае устроит. Манипуляция чистой воды, обожаю это!
Вместо вопроса: «Когда вам перезвонить?» Спрашивайте: «Я позвоню вам завтра! Удобно в первой половине дня или во второй?» В редких случаях клиент разрывает этот фокус, если завтра ему по-настоящему некогда. Как правило, скажет дальнее время, т.е. во второй половине дня. А на ваш открытый вопрос «Когда вам позвонить?» он может ответить, через неделю, месяц, после завершения сезона, после сдачи отчетности, после кризиса, после коронавируса… вы поняли!
Вместо вопроса «Какой вариант продукта подходит вам?» Спрашивайте «Мы с вами оформляем пакет Эконом или пакет Бизнес?» Клиент выберет дешевый, а для вас это тоже продажа. Хотите продать дороже, то читайте внимательней пункт «О ценах и скидках».
Не благодарите!
Никогда не говорите клиенту «Спасибо». «Спасибо, что уделили время!» Как будто вы его отняли. «Спасибо, что выслушали!» Как будто слушать вас неприятно. «Спасибо, что заключили договор!» Как будто… без комментариев.
Разве что исключение фразы типа «Спасибо, что выбрали нашу компанию!». Но для меня и эта фраза ужасна. Других компаний для вашего клиента и быть не может! Вы лучшие в своем деле! А этой дежурной благодарностью вы ставите это под сомнение. Лично я в работе использую слово спасибо в одном случае, отвечая на комплименты клиентов, когда они говорят что-то типа «Никогда не встречал таких настойчивых менеджеров по продажам! Приходи ко мне работать!»
О ценах и о скидках.
Про цены, для начала. Как и говорил ранее, цена не должна звучать в презентации, по крайней мере, как аргумент. Цену должен спросить сам клиент, если этого не происходит, значит, клиент еще не готов, продолжайте диалог, задавайте вопросы, произносите выгоды. Не будет ничего страшного, если вы с клиентом обоюдно завершите звонок, так и не обсудив цену, лучше сделать это завтра, когда вы лучше подготовитесь, а у клиента разыграется любопытство.
Казалось бы, это все что можно сказать о преподношении цены, но я обещал вам рассказать, как продавать дорогие продукты вашей компании. Не мной придумано правило «Ценообразующего товара». Легче будет объяснить на примерах. Если в компании два пакета услуг, Эконом-пакет и Бизнес-пакет, они оба являются ценообразующими для друг друга, глядя на то, что входит в Бизнес-пакет, понятно, почему он стоит столько, по сравнению с Эконом-пакетом и наоборот. Самый главный фокус этого, что люди даже не задумываются, сколько на самом деле могут или должны по своей ценности стоить эти пакеты, они сравнивают их друг с другом. Если в компании три пакета услуг. То тогда средний пакет будет ценообразующим для дешевого и дорогого, и покупать чаще будут его. Вы могли бы сейчас подумать, зачем я вам это рассказываю, это знания для маркетологов, а я вам скажу, что это знания для «продавцов от Бога», хотите ими стать, разбирайтесь во всем! Понимание этих механизмов позволит вам выйти на новый уровень и расти в продажах и карьере. Как быть, если продукт в компании только один, без вариантов и пакетов? Очень просто, в ближайший же рабочий день, собравшись с мыслями, идите к своему начальству и объясните им правило ценообразуещего товара и предложите, как из одного своего продукта можно сделать два или более, я уверен, что это возможно. В какой-то степени мне повезло: в компании, которой я начинал свой путь в продажах, было много свободы действий, главное, делай план! Так получилось, что я сам открыл для себя правило ценообразующего товара, сам не зная этого. Были пакеты: Базовый, Эконом, Стандарт, Бизнес. Продавался, конечно, чаще пакет Эконом, но и Базовый мелькал иногда. Я собственноручно удалил из прайса пакет базовый, и теперь у меня чаще продавался пакет Стандарт и промелькивал Эконом. А были клиенты, которым я просто обязан был продать пакет бизнес, потому что именно он был им нужен и потому, что у них были на него деньги. Я создал еще один прайс, в котором я добавил пакет Бизнес-плюс с очень завышенной ценой. Видя его цену, клиентам не казалась цена пакета Бизнес высокой, и я продавал им пакет Бизнес. Вот так на опытном примере я вам рассказал про прием ценообразующего товара.