Скидка, как и цена, никогда не должна быть аргументом презентации. Забудьте о скидках, пока клиент не напомнит. А если напомнит, то делайте вид, что впервые слышите это слово. А если он продолжает настаивать, то, даже если в ваших силах сделать скидку сразу же, говорите, что нужно уточнить у начальства и обосновать скидку. Зачем все это? Во-первых, то, как часто вы раздаете скидки, говорит о вашей неуверенности, во-вторых, ставит в глазах клиента под сомнение продукт и вашу компанию. И, в конце концов, делая скидки, вы занижаете собственные показатели продаж и свой доход соответственно.
После примеров диалогов, которые будут далее, я расскажу вам о приемах преподношения и обоснования цены.
ЛПР: Ну и сколько же это стоит?
Менеджер: 54000 рублей в год.
ЛПР: Это очень дорого!
Менеджер: Это самый дешевый тариф.
ЛПР: Это еще и не самый дорогой?!
Менеджер: Да.
ЛПР: Я подумаю.
Менеджер: Когда вам позвонить?
ЛПР: После Нового года (а на дворе июль).
Менеджер: А может, через 2 дня?
ЛПР: Я уже сказал, что после Нового года!
Менеджер: Хорошо… До свидания!
ЛПР: Ну и сколько же это стоит?
Менеджер: У нас два пакета и оба подходят вам! Я рекомендую вам пакет Бизнес, его стоимость 7700 рублей в месяц, а Пакет Стандарт стоимость всего 4500 рублей в месяц. Давайте, я прямо сейчас расскажу вам разницу этих пакетов.
ЛПР: Давайте.
Менеджер: (Рассказывает разницу пакетов) я думаю, что вам подойдёт пакет Бизнес, а как по вашему мнению?
ЛПР: Конечно, Стандарт! Хотя бы из-за цены. Кстати 4500 в месяц это же 54000 в год! Это же очень дорого.
Менеджер: Для сравнения, пакет Бизнес стоит 92400 в год, а это значительно больше, согласны?
ЛПР: Согласен, конечно, только 54000 – это все равно дорого!
Менеджер: Владимир Владимирович, я понимаю, что 54000 звучит внушительно, но 4500 в месяц это совсем немного для того, чтоб ваш бизнес сделать лучше, опять же, услуга направлена на увеличение вашей прибыли. К тому же, хочу акцентировать ваше внимание на то, что за 4500 рублей в месяц на вас в прямом смысле будут работать, как минимум, несколько человек нашей компании: дизайнер, программист, операторы технической поддержки и т.п., таким образом, стоимость услуги должна быть гораздо больше, и только благодаря непрерывному большому потоку клиентов мы удерживаем такую выгодную цену.
ЛПР: Хорошо, я понял вас. Согласен! Какаю скидку вы мне сделаете?
Менеджер: Как правило, скидок нет. Я могу поговорить с коммерческим директором специально для вас, только скидку надо обосновать, например, если вы сделаете единоразовый платеж за год в течение трех дней. Договорились?
ЛПР: Хорошо.
Менеджер: Я постараюсь перезвонить вам в ближайшие минуты, а вы пока пришлите на мою почту реквизиты для договора.
Сейчас можно положить трубку и станцевать чечётку на столе, ведь вы все правильно сделали и довольны собой. Узнаем про скидку или делаем сами, и перезваниваем клиенту.
Менеджер: Владимир Владимирович, я согласовал для вас скидку 7%, ваша выгода составила 3780 рублей. Я вышлю вам договор для оплаты, а вы, в свою очередь, как и договаривались, оплатите сразу. Я вышлю договор и счет вам в течение часа.
Теперь разберем:
Преподнесение Ценообразующего продукта сработало.
Приём «Деление». 54000 звучит много, а 4500 совсем нет. Банально и очевидно, но надо это проговаривать, это работает на подсознательном уровне.
Прием «Сложение». Это когда мы описываем, что входит в пакет помимо основных пунктов, я рассказал о трудозатратах штата, а можно все что угодно. Называю этот приём сложение, так как описывать можно с цифрами. Например, можно было бы сказать: « На вас будет работать дизайнер, а это 1000 руб/день, программист, а это 1500 руб/день, операторы технической поддержки, а это 800 руб/день, к тому же их несколько. Таким образом, как вы видите, ценность услуги гораздо выше, чем я предлагаю вам заплатить…»
Ещё есть приём «Вычитание», абсолютно противоположен «Сложению», но смысл тот же. Только вы говорите к примеру: «Вы платите 4500 руб/мес, вычитаем из них работу дизайнера, а это 1000 руб/день, программиста, а это 1500 руб/час, операторов технической поддержки, а это 1000 руб/день, к тому же их несколько. Таким образом, в месяц вы тратите не более суммы, что мы тратим в день, чтоб обеспечить вас хорошим продуктом…»
Про скидку, как и говорил выше, даём понять, что это привилегия не для всех. Потом даём понять, что сделать скидку не так-то просто, но вы именно для этого клиента сделаете всё, что сможете, но не так просто, а за то, что он тоже сделает кое-что для вас, а именно, быстро оплатить всю сумму за год. Только так всегда и давайте скидки!